关于卷烟营销网络协会工作的几点思考

　　由于协会工作的开展成为现阶段的一个工作重点，笔者在本月对市场进行督查时，也和零售户就卷烟营销网络协会工作和卷烟价格问题进行了沟通。 

　　从沟通的情况来看，零售户的心理也是相当复杂的。通过笔者的分析，认为大多数零售户还是希望卷烟零售价格可以保持稳定。但是，对于通过何种方式来保持价格的稳定，似乎零售户本身也无法提出一个比较合理的方案。其实，作为烟草公司来说，对于卷烟零售价格也很难有一个很得力的办法。 

　　从法律的角度来看，价格的管理并不是烟草专卖的管理范畴。同时，即使作为价格管理的行政机关，物价局也只能对涉嫌价格欺诈和恶意倾销进行管理。而对于不以低于成本价销售的，就无法对其进行处罚。而目前烟草零售市场中，*容易出现的就是压价销售，但是价格往往不会低于成本价。 

　　从一般的商品流通的角度来看，价格竞争本身就是一种十分重要的竞争手段。我们知道，在开放竞争的市场条件下，市场营销*重要的是4P：产品—Product；价格—Price；地点—Place；促销—Promotion。因此，销售商的竞争也无非是在这几个方面进行：同价则质量取胜；同质则价格取胜；在质量价格上都没有区别的情况上，则是渠道取胜；或者是在促销手段上的区别就卷烟零售环节的4P来看，由于卷烟是一种特殊商品，国家对卷烟实施的是专卖政策，因此，在零售环节的不同的经营者所拥有的产品资源可以说是基本一致的，而就目前的卷烟零售商户来说，还几乎没有出现有能力自行进行促销的经营户。那么，可以说，卷烟零售经营户的竞争手段可以说相当少的。几乎也就只有价格这一项了。 

　　作为烟草公司，希望将卷烟零售价格稳定下来，其主要的目的是为了保证零售户的经营利润水平，提高客户的满意度。但是，可以说，这实际上是一项很难完成的任务。 

　　任何一种商品，在零售环节都很容易出现串货、低价竞争的现象。烟草作为一种特殊商品，国家对其实施专卖管理，因此，这已经从根本上杜绝了串货现象的发生。但是，作为行政机关，对零售价格是没有强制的约束力的。因此，烟草主管部门希望可以找到一个外在的载体来实施对零售户自律的监控。这种监控，其实*主要的就是对卷烟零售价格的监控。因为，是否守法经营，是烟草专卖部门的法定管理权限内的事情。而卷烟零售价格却是一种对市场影响很大，而法律又没有授权烟草专卖部门去管理的范畴。 

　　对于价格管理，有些地区出台过一些地方性的法律法规，但是从实施的情况来看都不尽如人意。包括黄山，也曾经由物价部门和烟草专卖部门联合出台过关于零售价格的地方性法规，但是实施的效果并不理想。 

　　那么网络营销协会作为一种民间组织的形式出现，是否可以真正实现对卷烟零售价格的有效管理呢？笔者觉得应该是很有难度的。 
　　 
　　为什么这么说呢？ 

　　**，协会的手中并没有真正可以约束零售户的资源。作为一个民间组织，协会虽然可以形成自己的规章等，但是由于其自身所掌握的资源相当有限，因此很难使得零售户严格地遵守规章。郎溪县烟草专卖局（公司采取的是收取一定的保证金，幅度基本是在销售额的0.25%左右。如果发现零售户违规经营或者以低于零售指导价的价格经营，则在保证金中罚款作为惩处。但是，采取这样的管理办法，就要求必须有一个长期的宣传教育的过程。就黄山市目前的情况来看，时机还不成熟。 

　　目前，黄山市的卷烟营销网络协会的经费的来源有两个：一是每年每户收取的十元的会费，全年合计约九万余元。二是由烟草公司拨给的费用。而如果采取郎溪县的管理办法，则我们按照烟草公司批发的销售额（去年按照4亿计算，实际按照指导价进行零售的销售收入还将大于这个数字，则应该收取的费用约为100万，大大高于目前收取的会费。按照这一比例收取保证金是很难被零售户接受的。 

　　第二，对于零售户的价格的管理在查实上有相当大的难度。**，每个零售户都是独立的经营个体，因此他们的零售价格相互是不透明的，即使有的零售户对自己的经营活动有一个比较完整的记录，他们也可以根据管理方的要求对记录进行改动。希望通过经营记录来发现违反价格管理的行为是不现实的。同时，我们虽然在市场走访时经常听到零售户说自己的某个客户在别的零售户处以低于指导价的价格购买了卷烟，但是却无法取得直接的证据，因此也就很难做出处罚。虽然可以通过暗访的方式进行检查，但是，毕竟暗访涉及的面不会很广，很难实现全面的管理。 

　　此外，我们在走访中还发现有的零售户为了应付关于零售价格的检查，会采取卷烟按照指导价出售，但是附赠其他小商品，或者其他商品降低价格出售的办法。这样一方面实际实现了对消费者的让利，又无法依据降价销售的管理办法对其进行处罚。 

　　第三，在目前状况下，如果要使协会真正可以在市场管理中发挥作用，需要很大的投入。由于黄山市地处山区，零售户的分布相对比较分散。因此，在同等的管理工作上，就必须投入更多的人力物力和时间。而作为烟草专卖部门，从法律上来说，并不具备此范围的管理职能。如果从零售户和消费者中，挑选一些人员来承担这部分工作，那么，势必要涉及到一个报酬的问题。郎溪县目前基本上一个协会下属的自律小组只管理三十户左右的零售户，而且管理机构由三人组成。而这部分费用从何而来，按照目前的会费收取的情况来看，是无法满足要求的。而即使我们可以提高保证金的收取标准，从保证金的定义来看，如果零售户在一定时期内没有违规行为，应该是予以返还的。因此，显然不能用来作为管理人员的报酬的来源。 

　　在目前的形势下，想一步到位地将协会工作开展地如何成功或者想通过协会实现对卷烟零售价格的有效的控制，应该说是不现实的。那么，在目前就卷烟营销网络协会应该开展那些方面的工作呢？可以在以下几个方面入手： 

　　1、对零售户进行广泛的调研，了解他们对于价格管理和协会工作的要求。卷烟营销网络协会是一种民间组织，那么**他就必须有一定的群众基础。如果营销网络协会在成立之初都没有得到零售户的拥护，那么在成立之后的工作也就很难开展。因此，必须进行更大范围的调研，力求使网络协会可以代表*大范围零售户的利益。2、在卷烟营销网络协会的组织结构上，还是应该由烟草专卖部门牵头。虽然卷烟营销网络协会是一个外部的民间组织。但是就目前黄山地区零售户的情况来看，还缺乏自觉、自律的能力。因此，可以比照“消费者协会”的组织办法。“消费者协会”同样也是一个民间组织，但是目前基本都是由工商局出面牵头组织开展工作。从其工作开展的情况来看，应该说效果还是不错的，可以说是代表了大多数消费者的利益。我们是否也可以借鉴他们的做法呢？但是在操作流程上，还是应该将烟草专卖部门和卷烟营销网络协会加以区分，卷烟营销网络协会只拥有处罚建议权。真正的处罚由烟草专卖部门来实施。有的处罚措施还可以由烟草专卖部门提请烟草公司对违规零售户进行货源供应等方面的处罚。协会拥有了处罚建议权之后，就可以有效地约束零售户守法经营。而与其收取保证金，还不如这样更加有效一些。3、对于价格管理，在零售指导价格的指定上要更加科学化。必须**保证零售户的利润，但是也要有一个上下浮动的空间。烟草企业制定零售指导价，*重要的一个出发点就是保证零售户的赢利水平。从法律的角度来看，只要零售商是以低于成本价进行销售，就可以定义为恶意倾销，可以由物价部门加以查处。那么，我们是不是和物价部门协调，在进行成本核算的时候将考虑的因素更宽泛一点。例如，卷烟的零售成本可以将店铺的租金、人力成本都考虑在内，这样，就可以更加真实地反映卷烟零售的成本，使一些降价销售的零售户在经营时有所顾忌。4、任何工作的开展都是一个循序渐进的过程。指望协会工作一开展就可以起到立竿见影的效果是不切合实际的。郎溪县可以做到今天这么成功，也是经过了多年的努力的。据悉，其他很多地区的协会工作多年来名存实亡，要想一下达到他们的高度，也是比较困难的，只有通过工作的开展，结合实际不断进行改进和提高，使协会的运行更加符合本地的实际情况，有效实现零售户的自律、自治。协会工作在前几年也积累了一些经验，同时我们也有一批干部从事过协会工作，这些都是我们宝贵的财富。我们可以充分地加以利用，推动协会工作包括价格管理工作的全面进步。