销售环境
1、市场可供资源充足。据统计，截至7月底，全国棉花商业库存152 0173 3840万吨（其中新疆62万吨.、内地80万吨），同比增加87万吨；全国棉花工业库存68万吨，同比增加11万吨，二项库存合计比去年同期增加98万吨，今年的市场资源充足，再现去年新棉上市初期供不应求的局面概率很小。棉花上市销售的前期销售难度会大于去年，但由于新疆和内地面积的减少，总产会小于去年，年度供需缺口会大于去年，所以后期的销售会好于今年。
2、价格趋势。2014年8月31日结束的抛储价是17250元/吨，
3、兵 团策略。去年销售前期，兵团销售策略不够灵活，价格高挺，重量公定，移库迟缓、服务僵化，销售进度一度落后于地方，后期销售价格上也承受了较大的损失。地 方棉花销售方式灵活、主动，销售提前结束，销售价格相对较高。据了解，今年兵团销售策略已有大的调整，棉花质量也会大幅提高，尤其是机采棉一块，今年的质 量优势明显，可部分取代美棉，如果销售价格适中、销售模式优化到位，可能会给地方棉花销售带来压力。另外，兵团还有相当数量的陈机采棉需要销售，这对新的 地方机采棉上市销售无疑又是一个不小的压力。
4、内地减产。今年内地减产幅度很大，普遍在30-50%之间，内地企业对新疆棉的需求将增加，去年新疆棉消化较多的省份是山东、江苏、河南、湖北、河北，今年山东、江苏、河北、湖北的地产棉减产幅度较大，新疆企业在选择移库地点时要充分考虑。
市场期望
1、棉农。今年的目标价格下调了700元，直接导致棉农的总收入下降，但租田费用、拾花费用、种子及农药等支出成本并没有下降，对新疆棉农来讲，拾花、租田费用大约在4元/公斤，
2、加工厂。去年收购是先低后高，销售是先高后低，反应迟缓的加工厂大面积亏损，据统计，亏损面在80%以上，收购迟、销售迟的厂亏损幅度超过1000元/吨，面对去年的教训，今年加工厂普遍变得更加谨慎，部分租厂企业退出收购加工，新疆厂的出租率和租金明显下降，参加收购企业也在想方设法控制风险，收购价普遍预期在5.5-5.8元/公斤，手采棉收购成本控制在12500-13000/吨一线。
3、纱厂。内外棉花仍存在2000元/吨 左右的差价，近几年印度、越南、印尼等国外纺织企业棉花质量竞争力也在逐步提高，国内纺织企业在高棉价的压力下，生存都有困难，无暇顾及技改、研发、设 计、员工培训等核心竞争力建设的投入，在国际市场上的竞争实力相对削弱，希望棉价能进一步下降，与国际棉价差距进一步缩小，以提高综合竞争力。
收购销售策略
从 以上的销售环境分析，今年的棉花销售有了一些新的特点，预计总体前期难度要大于去年，后期会好于去年，价格走势会相对稳定，波动幅度相对较小。仍然是季节 收购，全年销售，存棉主体仍然是加工企业。在这种大的市场环境中，作为个体的加工企业，应结合自身的资金准备、客户要求，制订相应的收购、销售策略，严格 按计划实施。
据了解，具体策略措施主要有:
1、以销定收。根据客户需求确定收购数量，收购价格，选择组批质量指标（如按长度还是等级、强力、马值等）。
2、按销售进度，决定收购进度。严格控制存货数量，细水长流，做好打持久战的准备。
3、以质量促销售。入库公检政策的实施，使棉花质量变得透明、具体，查询方便，纱厂在采购时针对性更强，由于其纺纱品种的不同，对棉花质量指标的要求也呈现多样性，从14年 度的销售情况看，滞销批号大都在质量指标上存在一些缺陷，特别是在长度、马值、强力三项主要指标上。去年北疆部分企业在手采棉中掺混机采棉，造成皮棉含杂 偏高，也影响了销售。今年一些高端客户，在棉结、短绒上也提出具体要求，公检数据也能提供，这二项指标都决定于轧花加工工艺，部分加工企业，已有计划准备 在这些指标上做出特色，以满足高端客户需要。去年精挑三丝的棉花卖价高、销售快，今年大部分企业都将作为重点进行控制，尤其南疆企业。
4、回 潮、杂质。新疆棉由于其加工工艺先进，气候干燥，棉花回潮、杂质较低，按公定结算，公定率较高，棉花实际价格虚低，而纱厂实行新的抵扣政策后，虚低的棉 价，会减少抵扣，增加税收。去年后期，新疆棉销售结算逐渐流行毛重结算，实行毛重结算，回潮、杂质低的棉花相对吃亏，而南疆棉花的含杂、回潮普遍低于北 疆，这也是去年北疆棉花销售快于南疆的因素之一。去年北疆回潮有8-10%，有手采中掺入机采棉造成杂质达到2-3%的，今年如果仍然这样，可能要影响销售。今年加工企业在回潮、杂质控制上应适度控制，杂质控制在1-1.5，回潮控制在6.5-7.5。这样既能保证棉花质量，又能在普遍毛重结算时不至于吃亏或因为价格因素影响销售。
5、上 下游联合，专业分工。部分加工企业与资金实力较好的贸易商联合，充分发挥贸易商的资金和销售渠道优势，加工企业只负责收购、加工，控制好棉花的质量，贸易 公司只负责销售，风险共担，利益共享。部分用棉量大的纺织企业，为保证资源稳定、质量可控、可追溯，主动与加工企业联合，实行订单加工。
6、合 理利用期货工具。期货市场具有发现价格、流动性好、套期保值的功能和特点，对于季节性收购，常年销售的棉花来讲，如何控制存货的价格波动风险，期货市场无 疑是一个好的工具，对收购企业来讲，当盘面价格高于仓单成本时，必须果断对库存棉花进行保值，对于下跌趋势明显，盘面价格略低于仓单注册成本时，也要进行 部分趋势性套保，对于收购期间上涨趋势明显或上涨较快，收购量上不去时，可尝试在期货上买入计划收购数量的棉花仓单。（江苏农垦 何银官）
