纺机企业开拓海外市场三问:方向途径门坎

近年来，国产纺机在海外市场的销量普遍都有较大提高，我国纺机出口金额逐年增加。如电脑横机产品前两年的发展速度很快，国内几大横机企业的产品有将近一半出口到了国外。不少纺机企业，不论是纺机整机生产企业，还是专件器材生产企业都明确表示，近两年的出口增幅明显增加。潜力巨大的海外市场逐步被国内纺机企业所重视。

记者在采访中得知，近两年来，青岛环球集团、无锡宏源机电科技有限公司、同和纺织机械有限公司、东杰纺机专件有限公司等企业的出口额都有着大幅提升，有的增幅甚至超过了50%。不少纺机企业都对2016年的海外市场充满期待，他们普遍认为：2016年的国内市场仍然不容乐观，海外市场却充满了机遇。但要进军海外，并不是一件容易的事情，还须稳扎稳打。

眼光不局限于东南亚

随着纺织业在东南亚等国家和地区的迅速发展，近年来，以印度、孟加拉、越南、印尼等为主的南亚、东南亚国家凭借其人工成本和原料成本的优势，纺织业的竞争优势明显，成为了纺织新兴市场，纺织产业链正在逐步完善。而这些国家的纺机企业大多只能生产相对简单的纺织机械，大部分中高档纺机设备需要进口才能满足需求。日本、德国、意大利等纺机生产发达国家的设备虽然先进，但价格昂贵，大多数企业承受不起。中国的纺机产品则质优价廉，特别是中国的纺机设备门类齐全、性价比高，且维护成本低，更容易被当地企业接受。

不少纺机企业表示，近两年来，通过对欧洲一些公司的考察发现，目前国内纺机的技术水平与国际先进水平的差距并不大，虽然在某些性能上他们的产品确实有亮点，但国内产品在性价比方面有着较大优势。可以说，国产纺机的高性价比和适应性，满足了国外市场的需求。

据东杰纺机专件有限公司董事长臧晨东介绍，去年东杰公司出口罗拉的销量有了大幅增加，出口数量占全年销售量的30%，今年以来仍有增加的趋势。东杰公司出口的罗拉多为高端产品，技术含量更高，售价也更高，出口罗拉的平均单价是内销罗拉平均单价的2倍左右。东杰罗拉凭借**的品质与多家国外知名主机企业建立了长期稳定的合作关系。其中，与欧洲知名企业达成了战略合作关系，仅此一家，全年销售额就达到1000多万元。

据一家从事纺织装备进出口贸易的企业负责人介绍，去年以来，尽管国内市场形势严峻，该公司的国际业务仍然比较平稳，除了东南亚市场，中东、北非、印度、拉美等区域也实现了增长。由此可见，对于纺织机械企业而言，仍有很多待开发的新兴市场。例如与中国一同被誉为金砖四国的巴西，中东北非的阿尔及利亚、埃及、伊朗等国家和地区。这些新兴市场拥有丰富的天然资源，充足的外汇储备，消费者的信心指数仍维持在较高水平。尽管近年来国际经济形势严峻，这些新兴市场的经济却始终呈增长态势，政局也比较稳定，促进了中国与这些新兴市场的贸易发展，或将成为中国纺机企业出口的一个重要方向。
   

境外展会是重要途径

对于海外市场的开拓渠道，整体看来，国内纺机企业大部分仍是通过纺机展会、国外代理商和境外自建服务中心等方式加强与国外客户的联系。记者了解到，面对市场增长，越来越多的纺机企业把参加行业内专业的展览会作为拓展海外市场的有效渠道。

今年1月底在孟加拉首都达卡举行的第十三届孟加拉国际纺织及制衣工业展览会上，中国纺机企业参展数量就比往届有所增长，仅江苏纺机行业就有35家企业参展。

常州市同和纺织机械制造有限公司在本届展会上携带了紧密纺细纱机和粗纱机参展，展台前观众熙熙攘攘，前往询问和洽谈的客户络绎不绝。据该公司副总经理王效东介绍，现在同和在孟加拉已有八九家客户，虽然这是同和第二次来孟加拉参展，但同和产品已得到孟加拉客户的高度认可。在展台上，就有3家当地代理商带着各自客户来样机前实地验证。王效东说，2016年是同和的外向转型年，今年将参加孟加拉、埃及、越南、印尼、土耳其、印度、巴基斯坦、乌兹别克和10月份的中国国际纺织机械展览会暨ITMA亚洲展览会。同和公司通过参加展会，特别是境外展会，加强公司的宣传力度，目标是3年内公司外销占到销售额的30%。

无锡丝普兰喷气织机制造有限公司董事长丁超英表示，面对近年来的国内外行业形势，公司将坚定不移地走外向型道路，本年度将参加在孟加拉、埃及、越南、印尼、土耳其、印度等国举办的6个展览会，基本上都带样机参展。他的体会是：老板+样机参展模式是近年来丝普兰在境外打开市场的法宝。

据介绍，为帮助江苏纺机企业更好地开拓国际市场，江苏省纺织机械协会针对性地选择了越南、印度尼西亚、孟加拉国、印度、土耳其和埃及6国作为2016年重点开拓和巩固的市场，组织企业参加在上述国家举办的展览会。

打开市场需迈几道坎

海外纺机市场潜力巨大，但要想进军国外市场，挑战也是显而易见的，他们对国内纺机企业*大的考验就是产品的稳定性和售后服务质量。这就需要纺机企业针对海外客户的实际需求对产品的稳定性进行提高，另一方面还需要完善公司经营体系，并组建更为符合国外客户需求的海外售后团队。

一些纺机企业在开拓海外市场过程中开始尝试不断改进服务内容与模式。为了巩固、扩大海外市场，解决语言不通、距离远、沟通困难的问题，这些企业除了加大外贸人员的培训力度以外，还在国外设立办事处，有些企业直接聘请外籍人员进行公司产品的代理销售，更便于与当地客户的联系和沟通。他们认为，这更有利于加强和客户的沟通，了解客户的个性化需求，吸收有一定实力和资源的营销代理商，为公司进一步做大国外市场创造条件。

我国纺织机械和零部件的整体水平这几年提升了很多，但在高端产品方面与国际水平仍然有差距。这就需要企业加强产品开发以及根据用户需求定制产品的研发方向，通过技术研发，不断推出质量过硬的高端产品，为用户做出符合个体需求的灵活定制。大量欧洲中小企业推出了有针对性的产品，这些产品不是量大面广，但在一些生产领域必不可少。对国内纺机企业来说，拓展海外市场，能否再继续沿用之前大批量的生产方式也值得考虑。

此外，国产纺机设备尽管在技术含量和智能化程度上已具备了相当的竞争力，但某些产品的环保性能还有待提升。有相关企业负责人就表示，虽然目前海外一些国家的环保政策不太严格，但经历了大规模扩大产能的过程后，*终肯定也会通过制定相关政策法规，要求提高产品的环保性能。

此外，有市场，缺资金是困扰我国纺机装备走出去的一个主要问题。据中国纺织机械和技术进出口有限公司相关负责人表示，纺织企业购置纺机设备特别是成套装备通常需要巨额资金，须向银行贷款。但相比国外一些竞争对手，中国纺机企业能够提供的配套融资条件要差很多。这样一来，中国纺机设备的国际竞争力就被大大地削弱了。

此前国务院公布了《关于推进国际产能和装备制造合作的指导意见》，提出完善财税支持政策，加大金融支持力度，发挥人民币国际化积*作用，扩大融资资金来源，加强和完善出口信用保险，强化服务保障和风险防控，为企业走出去提供支持和服务。尽管如此，政策的实施毕竟需要一个长期的过程，在此之前企业如果能够有足够的准备，为购买方提供更便捷的融资服务，纺织机械装备出口的机遇将大大增加。中纺对外公司从去年开始就已经尝试了为纺机企业出口产品提供第三方融资服务，相关负责人表示，这一服务的推出确实对增加出口量有着明显推动作用。