椰子水在中国拥有庞大的潜在消费者，但进入中国市场多年的椰子水却未能成为畅销品。以vita coco为例，2014年华彬集团将其引入中国市场，几年时间成为中国市场椰子水所占份额*高的单品，但和百亿红牛相比，其销量不容乐观。是什么原因造成椰子水如此尴尬的局面？
**，价格高。无论是电商平台还是线下终端，椰子水普遍零售价格在9—20元左右，一些进口的高端椰子水价格还会更高。价格是影响消费者是否购买椰子水的主要原因。在饮料品类中，2—10元的价格区间是消费者所能接受的价格带。例如2元的农夫山泉、4元的脉动、6元的红牛、10元左右的NFC果汁都是消费者所能接受的，而动辄十几元的椰子水，让很大一部分消费者止步。
第二，消费者教育不成熟。在快消品领域中，饮品推广是*难的，因为饮料特有的属性，使得消费者只能从包装和口感上才能感受到其价值。因此，椰子水零添加、纯天然、低脂肪、低热量的这些卖点并不能直观传达给消费者，所以消费者很难通过外观去了解其特性。
第三，缺少推广。椰子水之所以在国际市场火爆，与国外的大力推广不无关系，其中，好莱坞明星起到了关键性作用。很多椰子水品牌的背后，都与明星有着千丝万缕的联系。而在国内，除了vita coco不时推出宣传海报之外，很难再看到其他椰子水品牌广告。
第四，定位不清晰。椰子水品类较小，无论是“功能性饮料”定位、“果汁”定位、“水”定位抑或“植物蛋白饮料”的定位，在中国市场目前并没有建立起稳定的消费文化和消费基础，在每个领域的可替代性都比较高。定位的缺失导致消费群体不精准，对于小众产品来说这是很危险的。
第五，口感。椰子水是将椰果中的液体通过先进的工艺技术进行灌装贮存，保留了椰汁的原始口味，有一些消费者并不喜欢这种口感，这也成为制约椰子水销量增长的一大因素。
但不可否认的是，椰汁水在中国市场潜力巨大。vita coco进入中国市场后，椰子水作为一个新产品逐渐被大众熟知，虽然目前市场份额不大，但不表示市场不认可。前不久，可口可乐推出雪碧“爽椰派”椰子水汽水，该产品添加2.5%的椰子水，无糖配方、口感清爽，虽然并不算严格意义上的椰子水，但雪碧新款以椰子水为背书，足以说明可口可乐想通过椰子水概念来向消费者传递碳酸饮料也很健康的信息。
近年来，国内一些企业也开始试水椰子水。目前在国内市场，椰子水的品牌约有20个品牌的30多款产品，其中约有10%是本土生产，由此可见椰子水在中国市场是有明显需求的。
**，定位要清晰。目前大多数消费者很难分清椰汁和椰子水的区别，作为品牌商就要对椰子水有清晰的定位。无论从价格、口感、生产工艺上，椰汁和椰子水有着较大的差异。同椰汁相比，椰子水定位中高端，因此在消费者教育过程中一定要突出椰子水的特点。
其次，要拓展新渠道。随着年轻消费群体的崛起，新零售渠道成为新品抢夺的阵地。作为一款高端品牌，除了传统大卖场之外，更重要的是开发新渠道，例如连锁便利店、电商平台、社交电商、社区团购等。可以在抖音上利用话题制造与消费者互动的场景，将椰子水的特点灌输给消费者；在社区团购，通过促销活动让更多消费者体验到椰汁的口感，培养消费习惯；在小红书，通过内容的制造和传播，让年轻人触达品牌。
此外，抓住旺季培养消费者。7、8、9月是饮料销售的旺季，同样也是消费者教育的*佳时机。如vita coco每年在旺季都会在大卖场进行产品陈列，在人流量较大的地铁站投放广告。但目前在线下零售场景中却很难看到椰子水在做免费试饮或者促销活动。因此，抓住旺季对消费者进行培育至关重要。
如今，在盒马、永辉超级物种等新零售场景中，椰子水已经出现在货架上。就目前来看，椰子水在中国市场的销量处于增长期，市场潜力巨大，这也是中国品牌商的机遇。从2018年开始，消费者对于椰子水的认知有所提高，尤其对白领女性，椰子水已经成为她们**的健康饮品。据数据显示，2014—2018年期间，椰子水产品的零售额从2亿元增长到12亿元，据预测，2019年将增长至15亿元左右。
分析表明，随着椰子水在中国消费者群体中的接受度不断提高，整体市场规模将会不断扩大，生产技术也将得到快速提升，中国椰子水生产企业数量仍会不断增长。
