福建皮革企业在广东市场目前还没有开设分公司或办事处，主要采取的是代理商销售制。每一季的鞋子款式、花样在不断变化，鞋厂对鞋面革的需求也是多样化的，而皮革厂生产的皮革品种相对稳定，不可能面面俱到，能够适应鞋厂多样化需求的，就只有贸易商了。
东莞是台资鞋厂的聚居地，产品主要出口，东莞*大的一家工厂工人达8万。台资鞋厂拥有自己的供货体系，温州、福建、河南、河北的皮革厂很难和台资鞋厂建立业务关系。除东莞外，深圳、广州、鹤山、中山、佛山的制鞋厂一般是中小型工厂。这种大厂少、小厂多的局面，决定了在广东推销皮革适宜找经销商代理。这样做可能利润没有做直销丰厚，却更有保障。
近来，受经济危机的影响，福建皮革业开始走出闽南大地，到市场上寻找商机。2008年以前，鞋业处于快速发展期，但是由于受环保的限制，河南、河北、温州等地的皮革生产受到影响，这无疑给了正处于快速发展期的福建皮革业机会。那时候，经销商都主动上门订购，有的甚至是现金求货，皮革厂抱着“酒香不怕巷子深”的思想，不怕皮革销售不出去。从去年年底开始，鞋业受到金融危机的严重影响，广东鞋业的重要出口市场俄罗斯一落千丈，欧美市场也急剧萎缩，这不由得让福建皮革企业慌了神，众多企业也萌生了出去找市场的想法。
鞋业市场低迷，受影响*大的自然是皮革销售商了。据笔者了解，去年上半年，站西路鞋城的皮料档口大多数处于亏损状况。为了保证利润稳定和快速回笼资金，皮料档口一般采取现金交易，大单需要下单定做，宁愿闲着也不赊欠。
随着福建皮革在广东市场占据的份额不断增长，以及广东鞋业市场的巨大变化，福建皮革企业适时调整自己的营销策略是必须的，但在这个过程中有一点要注意，即企业如何维持和平衡原有的销售网络关系，这对企业开发市场显得非常重要。
