在药店设
试水药店无一成功
在中国国际贸易学会国际品牌管理中心*初的设想中，奶粉自动售货机今年要在北京20家药店进行试点，并在此基础上推广到全国100个消费能力较强的城市，完成1万家药店的投放。
去年10月，商务部发布《关于做好婴幼儿配方乳粉质量安全有关工作的通知》后，该中心马上就行动了起来，在北京的金象、全新、永安堂和嘉事堂的多家门店推出了奶粉自动售货机，并开出了婴儿奶粉销售专区。
然而“理想很丰满、现实很骨感”，这一试点*终以失败告终。
在永安堂东四店，原来店内摆放的4组奶粉自动售货机已经消失，“婴儿奶粉销售专区”的位置如今加了新的药品柜台，卖的是新出的保健食品。“奶粉自动售货机一直没什么人用，多数时候**都卖不出去一罐。”店内一名负责人介绍，除了试点之初曾有人图新鲜过来看看，此后奶粉自动售货机的业绩一直十分惨淡，几个月前*终撤柜。
“我们正准备尝试新的销售方式，或许用专柜形式代替。”国际品牌管理中心主任许京证实，奶粉进药店自动售货机已经撤出北京，新的合作模式正在酝酿。
尝试销售奶粉失败的并非只有品牌管理中心。今年4月相关政府部门公布的一组数据中，北京已有207家药店销售婴幼儿配方奶粉，但在近日记者却难以找到。“没人来，我们就把柜台撤了。”万寿路上的一家药店今年年初曾卖过奶粉，但销售状况始终不好。
利润太低药店兴趣不高
自动售货机变成专柜就能好转？从其他200多家“试水”销售奶粉的药店情况看，似乎并非如此。
“只要奶粉销售毛利率比不上药品和保健品，药店卖奶粉想推广就很困难。”北京普天盛道企业策划机构总经理雷永军表示，他曾专门做过调研，事实上不少药店在短期试水销售奶粉后又撤出的原因，并不只是因为顾客少，而是因为奶粉的毛利率低。
他告诉记者，一般药店销售药品和保健品的毛利率多数都在30%以上，也就是说卖100元的药，药店至少能挣30元，而婴幼儿配方奶粉作为快速消费类产品，毛利率一直不算高。如果奶粉卖得好，走的量大，药店也还算有利可图，如果不温不火，那么药店用奶粉专柜取代药品专柜就会影响自己的收入。
按食药监部门的要求，目前药店卖非药品的面积不能大于30%，粗略测算也就是两三个柜台，拿出一到两个柜台来卖奶粉，药店很难承受。
除了利润的原因，“生疏”也影响药店卖奶粉的“心情”。“买药的顾客都可以对症推荐，奶粉怎么推荐？”一家连锁药店的负责人说，怎么在药店里卖奶粉，药店心里没底，销售人员更是无从下手。这名负责人告诉记者，在药店和奶粉品牌对这一业务都生疏的情况下，“观望”必然成为多数企业的共同选择。
还得靠利益杠杆
药店卖奶粉到底好不好？在记者的采访中，不论是政府机构、生产企业、药店、消费者还是行业专家，大多给出的答案都是“好”，但事实上没人乐意干。
“要推广还是要靠利益杠杆，靠市场本身的力量。”乳业专家宋亮表示，要推广就要“让利”。事实上奶粉进药店在云南试点就取得了一定的成功，云南一心堂连锁药店奶粉销售额目前已经达到500万元，很快就会突破1000万元。而之所以能取得这样的业绩主要靠主动让利，奶粉销售价格比超市销售便宜，赢得了消费者。未来药店如果能降低渠道费用，卖奶粉不挣钱或者少挣钱，还是有机会的。
同样，奶粉厂商也需要让利，如把销售给药店的产品价格调低，给药店更多的利润空间，或是将销售力量向药店倾斜，帮助药店完善销售体系等。
除此以外，药店的相应功能放开也是奶粉进药店的一个重要条件。乳业专家王丁棉介绍，香港是药店销售奶粉的成功地区，但值得注意的是香港的药店与内地药店有很大的区别，香港药店主要出售日化产品和保健品，药品所占比重在10%左右。“要想推广药店卖奶粉，政府也需要给药店更大经营空间。”他说。
