七八月份是皮革行业的传统淡季，然而浙江通天星集团股份有限公司的22条生产线却加足马力生产，选皮、染色、绷皮等流水线上都是工人们忙碌的身影。在整个皮革行业萧条的今年，1至6月份该公司却创下了5.8亿元的销售奇迹，较去年同期增长26%。
“为了这张皮，我们一直在加快创新的脚步。”8月4日，“通天星”董事长郑继行相告。公司10年矢志不移探索紧贴市场脉搏的营销模式和产品研发模式，已从当年仅100多万元销售的生产企业转身为10.29亿元的行业**。
裂变：从跟随到**市场
一张牛皮，“通天星”已能将其变幻出2000多种颜色、款式，其中50%的产品在市场上独领风骚。这背后历经的是“以产定销--以销定产--跟着市场走--**市场”营销模式的曲折变化。
“2008年之前，‘通天星’还是一个生产型企业。”各种花色、款式、风格的皮革，犹如勋章挂在产品陈列室里，郑继行提起5年前企业的营销模式，“主要是跟着市场走，做客户来样定制的活。”
然而，金融危机不期而至，消费者需求不旺，皮革行业跌入冰点，企业陷入困境，“通天星”客户出现大面积萎缩。
“与其被动等待客户来订单，不如主动出击，帮助客户生产适合消费者口味的新产品来撬动市场。”郑继行说，他们把目光投向了中厚度皮革，虽然与当时主流的薄皮革相悖，但这更适应金融危机下消费者期待结实耐用皮革的心理。
公司研发出“深咖啡14”中厚度皮革，耐用且手感更为丰满。说服客户推向市场后，消费者接受度很高。“深咖啡14”以及一系列衍生产品让“通天星”的客户们度过了寒冬，也让“通天星”在全国皮革企业倒下500多家的2008年，坚持了下来。
经此一役，“通天星”意识到“客户强大是企业发展的基石”，一改跟随市场的传统营销模式，主动与客户结成战略合作伙伴，并确定以终端消费者需求为需求的战略目标，日渐成为**客户发展的市场主导型企业。
研发：从幕后走向台前
在创新营销模式的基础上，今年“通天星”以创新研发模式为“利器”，让幕后研发人员走到一线，此举为企业发展提供了新支撑，更是加速了其迈向国际**皮革企业的步伐。
郑继行说，一般企业设有销售部和研发部，彼此独立又互相依存。然而在运行过程矛盾不可避免，市场部会埋怨研发部研发的产品不符合市场需求，而研发部则抱怨市场部没有把产品推销好。企业一年研发100多个新产品，但能被市场认可的往往只有几个。
今年，“通天星”大胆革新营销模式，将传统的营销部和研发部合二为一建立市场开发部，让一向只在幕后搞研发的技术人员和销售员一同到一线跟客户面对面，与市场无缝对接。
年初，研发人员和销售人员一起逛卖场时发现有款皮沙发销量非常好。“款式确实不错，如果配上有层次感的皮，沙发的档次会更好。”研发人员的想法得到了销售支持，回到企业后，立刻着手研发，新产品“热溶革”随即问世。在产品展示会上一亮相，“热溶革”因层次丰富在众产品中脱颖而出，吸引了客户的眼球，“芝华士”的创意总监当场拍板订货。
“**批货用在他们的皮沙发上销量倍增，第二批10万平方英尺的订单随即而来。”郑继行说，这样的订货速度是从来没有过的，如今“芝华士”超过80%的中高档皮革订单在国内**给了“通天星”。甚至有美国客户希望能够获得该产品在美国的**销售权。
如今，凭借着独特的营销和研发模式，“通天星”已稳坐国内沙发革行业头把交椅，韩国三星集团，以及来自瑞典的全球*大家具零售企业宜家等世界500强，也频频向“通天星”伸出合作的橄榄枝。（曾晨路、毛蹬）
“为了这张皮，我们一直在加快创新的脚步。”8月4日，“通天星”董事长郑继行相告。公司10年矢志不移探索紧贴市场脉搏的营销模式和产品研发模式，已从当年仅100多万元销售的生产企业转身为10.29亿元的行业**。
裂变：从跟随到**市场
一张牛皮，“通天星”已能将其变幻出2000多种颜色、款式，其中50%的产品在市场上独领风骚。这背后历经的是“以产定销--以销定产--跟着市场走--**市场”营销模式的曲折变化。
“2008年之前，‘通天星’还是一个生产型企业。”各种花色、款式、风格的皮革，犹如勋章挂在产品陈列室里，郑继行提起5年前企业的营销模式，“主要是跟着市场走，做客户来样定制的活。”
然而，金融危机不期而至，消费者需求不旺，皮革行业跌入冰点，企业陷入困境，“通天星”客户出现大面积萎缩。
“与其被动等待客户来订单，不如主动出击，帮助客户生产适合消费者口味的新产品来撬动市场。”郑继行说，他们把目光投向了中厚度皮革，虽然与当时主流的薄皮革相悖，但这更适应金融危机下消费者期待结实耐用皮革的心理。
公司研发出“深咖啡14”中厚度皮革，耐用且手感更为丰满。说服客户推向市场后，消费者接受度很高。“深咖啡14”以及一系列衍生产品让“通天星”的客户们度过了寒冬，也让“通天星”在全国皮革企业倒下500多家的2008年，坚持了下来。
经此一役，“通天星”意识到“客户强大是企业发展的基石”，一改跟随市场的传统营销模式，主动与客户结成战略合作伙伴，并确定以终端消费者需求为需求的战略目标，日渐成为**客户发展的市场主导型企业。
研发：从幕后走向台前
在创新营销模式的基础上，今年“通天星”以创新研发模式为“利器”，让幕后研发人员走到一线，此举为企业发展提供了新支撑，更是加速了其迈向国际**皮革企业的步伐。
郑继行说，一般企业设有销售部和研发部，彼此独立又互相依存。然而在运行过程矛盾不可避免，市场部会埋怨研发部研发的产品不符合市场需求，而研发部则抱怨市场部没有把产品推销好。企业一年研发100多个新产品，但能被市场认可的往往只有几个。
今年，“通天星”大胆革新营销模式，将传统的营销部和研发部合二为一建立市场开发部，让一向只在幕后搞研发的技术人员和销售员一同到一线跟客户面对面，与市场无缝对接。
年初，研发人员和销售人员一起逛卖场时发现有款皮沙发销量非常好。“款式确实不错，如果配上有层次感的皮，沙发的档次会更好。”研发人员的想法得到了销售支持，回到企业后，立刻着手研发，新产品“热溶革”随即问世。在产品展示会上一亮相，“热溶革”因层次丰富在众产品中脱颖而出，吸引了客户的眼球，“芝华士”的创意总监当场拍板订货。
“**批货用在他们的皮沙发上销量倍增，第二批10万平方英尺的订单随即而来。”郑继行说，这样的订货速度是从来没有过的，如今“芝华士”超过80%的中高档皮革订单在国内**给了“通天星”。甚至有美国客户希望能够获得该产品在美国的**销售权。
如今，凭借着独特的营销和研发模式，“通天星”已稳坐国内沙发革行业头把交椅，韩国三星集团，以及来自瑞典的全球*大家具零售企业宜家等世界500强，也频频向“通天星”伸出合作的橄榄枝。（曾晨路、毛蹬）
