皮革代理商沦为“龙套” 变“两条腿”走路

盘点国内皮革产业版图，你可曾知道临沂市兰陵县一家民企的羊皮产量能占全国三成，河东、蒙阴等地皮毛产量更能占据国内逾半壁江山？但现实是，皮革制品缺“临沂造”大品牌，在厂家与分销商联手挤兑中，本土皮革代理商辛苦打拼却日益沦为“龙套”角色。出路在何方？3月初，临沂市皮革行业协会应时而生，皮革业中的“临沂力量”开始筹谋做主角，不禁让人充满期待。

现状：皮革代理商沦为“搬运工”

临沂市皮革行业协会副会长张如修，历经多年打拼，已构建起七匹狼皮具遍布省内的销售网络，然而在刚结束的2014年春季订货会上，他谈论*多的却是“变革”。

“从2009年底起，受关停污染严重的小作坊及人工费上涨影响，国内皮料‘涨声’一片。以我代理的七匹狼皮具中一条普通腰带为例，2009年售价还在119元，2011年已涨到了156 0190 2607元，今年更是部分款式涨到了159元。与此同时，消费者却普遍扎紧钱袋子观望，这让我们销售渠道商颇感‘压力山大’。”张如修坦言，再不筹谋变革，代理商的路子将越走越窄。

对于临沂为数众多的皮革产品代理商扮演的角色，同为副会长的兽王皮鞋山东营销中心总经理王生伟，则直接用“搬运工”来形容。“代理商辛苦打拼，干的是将厂家的货运来，再设法分销运走的活；要备货可以，没见一个皮毛就得先付30%的定金，而厂商则可以‘零库存’，将风险全转嫁给代理商。”王生伟说，皮革品牌代理商如今处在上挤下压的窘境中，毛利却在不断缩水。

而在我市引以为傲的皮革原料环节，也面临着量虽大但技术欠缺的局面，初加工的原料还要运往外地完成染色和脱脂等深加工。兰陵县金信皮革有限公司作为我市皮革原料生产领域佼佼者，其主产的绵羊、山羊服装革以及鞋面革，已占据国内三成以上市场份额，并长期与百丽国际旗下多个品牌保持供货合作，但总经理刘宝林也坦言，“皮革原料我们能做到全国前列，但如果做加工、做市场，我们可能就是门外汉。虽然涉足皮革行业这么多年，但目前还是止步于原料生产这个环节。”

变革：线上线下“两条腿”走路

如何变革求强？对于终端为王有深刻认识的王生伟，曾想变加盟为直营，但随之而来的运营成本激增，以及管理能力储备跟不上，却成为他眼下突破不了的瓶颈。“在考察学习后，我想到了强化加盟商团队的解决办法。具体而言，就是先转变自己的管理方法，由以往单纯注重走量的营销型模式，升级为教会下级加盟商如何成长，以实现共同发展的‘教导型’。”王生伟说，不让团队的任何一员掉队就是着眼未来的胜利。为此，他已考察学习“生活馆”模式，打算教会加盟商从如何做强会员中要效益。

18日，记者采访中看到，在位于华丰箱包市场内张如修的七匹狼皮具专卖店里，不少顾客从网上下单后赶到店内挑选、自取。而他已掌控的4家天猫店和百家电商的分销网络，已让线上销量占到了他营业额的近两成。

与此同时，将羊皮原料加工做到业内前列的刘宝林，也想到了做自己的品牌。“考察发现，有两大因素制约我转型。**是技术瓶颈，北方干燥的气候不适合发挥胶水的*佳胶合度，需要我引入技术加以克服。再一个就是要破除隔行如隔山的犹豫心理，在皮革行业不同领域，生产加工和市场营销也不同，皮制品的加工不仅需要强大的财力支撑建厂房购设备，还得需要各类技术人才，这都是我们的弱项。而市场拓展、品牌打造也是我们不熟悉的，补齐这些短板**需要我们鼓足变革的勇气。”刘宝林说。

反击：欲打造临沂为皮革“品牌之都”

3月7日，对我市皮革产业发展产生划时代影响的一个事件发生了，临沂市皮革行业协会应时而生，广东深圳、浙江海宁、温州等地在临沂发展的皮革领域商家，以及临沂华丰国际商贸城、临沂海宁皮革城、万力临沂皮革城、临沂华丰箱包市场等市场业户代表抱团走到了一起。

“临沂皮革行业协会之所以成立，意在为临沂皮革行业及周边配套产业协同发展建立有效的组织平台，标志着临沂皮革行业诞生了规范化、创新化、品牌化的领军机构，更加拓宽了本地区皮革产业的国际化发展。”临沂市皮革行业协会副会长、秘书长陈卓介绍说。

他的这番话并不是信口所言，在协会成员首批通过的决议中就明确提出了“行动路线图”，即今年在协会框架内**成立皮毛、皮鞋两个专业委员会，加快产业标准化制定，告别100张毛皮可能有100个等级的历史。同时，抓住珠三角地区皮革制造业转移的契机，加快招大引强承接转移的步伐，补齐我市皮革制造业短板，进而培育本土皮革品牌。

“我们的抱团发展的一大目标就是，推动临沂皮革产业园建设，将皮衣、皮具、皮件、鞋类、箱包手袋等皮革制品、原料以及皮革辅助材料、皮革五金、皮革化工、皮革机械等相关行业囊括其中，做好服务、协调、自律、培训等软实力服务，形成‘核聚变’反应，*终期待着将临沂打造成为未来的皮革‘品牌之都’。”陈卓满怀信心地说。