义诊原本是公益行为，但一些不良商家却假借“义诊”推销
■包括送吃、送旅游、送体检等；推销的千元保健品成本价仅百元左右
■市消保委：健康知识讲座、社区“名医义诊”等可能暗藏保健品销售陷阱，老年人在掏钱前记得给子女等亲人打个电话
前销售人员曝光四种“营销”手段：诱、吹、哄、蒙 1400多元试吃品照样让你“埋单”
作者：李东华
□晨报记者 李东华
12月12日上午8时许，一辆坐满老年人的依维柯面包车在前往朱家角的高速路上发生意外，数名老人在车祸中受伤，其中3人伤势较重。这本是一起普通的车祸，却因和“保健品推销”扯上了关系而变味。
时下，专门针对老年人兜售各种保健品、医疗器械的“隐性”推销活动越来越多，包括免费讲座提供体检、免费参观厂房提供午餐、免费农家乐一日游--推销保健品的公司花样频变，而销售人员为了达到让老人掏钱的目的，更是大打感情牌，无所不用其*。
是什么原因让老人将自己养老的钱大把大把地拿出来，换回一堆
受骗案例
先让老人“试吃” 然后逼着“埋单”
陈阿婆今年78岁，是一名退休教师，平时独居在浦东金桥。
一个月前，陈阿婆家的信箱开始不断收到落款为“海军某部研究所”的信函，邀请她做免费体检。一周前，家中又接到电话，对方自称是“海军研究所”工作人员，并表示出于收集老年人资料用于研究的目的，可以免费为老人全方位体验。在对方多次“温情”劝说下，陈阿婆决定去“试试看”.
那天早晨7点不到，一辆普桑车开到陈阿婆小区门口，车上有一块打印有“海军某部”字样的硬纸板。车上坐着一个身穿海军军装的“小胡”及另一名年约50岁的“熟客”.“一上车，那个‘熟客’就开始不停地介绍说，他通过组织的检查，开了好多药回来吃，现在病全好了。这次只是回去再做做检查。”陈阿婆回忆说。
约一个小时后，车子来到郊区外一个旧居民区。当她走进屋内，看到已有十几名老人已在等候，还有数名穿制服的人员陪着聊天。老人随后被单独带到各个小房间内做体检。房间内只有一张桌子、一个量血压器，以及一台心电图仪。医生详细询问了陈阿婆的身体情况，随后叫来工作人员，通过刺手指的方式采集了她的血液。“没有几句话的时间，他们就把写有我名字的化验单送了进来。平时在医院做检查要数小时，甚至要第二天才能出报告，他们的速度实在快。”
接着，医生就开始讲她的病情，并推荐了几款“灵芝丹”.陈阿婆说：“对方称，这些药物在市场上买不到，都是**首长吃的，而且宇航员都吃。”*后医生给陈阿婆开了一张共计17000元的药单。但她以没带钱、银行卡为由拒绝了当场付款拿药。但在工作人员的盛情推荐下，她还是收下了两盒“价值1400余元”的“试吃品”,并在医生的要求下，当场打开包装试吃。
第二天，工作人员“小胡”将17000元的药物直接送到陈阿婆家中。陈阿婆明确表示，自己不需要这些东西，但对方突然变脸。无奈之下，陈阿婆只得为已打开包装的两盒“灵芝丹”付了钱，对方才罢休。
内幕曝光
营销手段：以小利为诱饵，连哄带骗
26岁的小张曾在一个有数十人的团队里推销了近两年保健品。那段时间几乎把他培养成一个专业“演员”.虽然收入颇多，但他*后还是选择了离开，如今在房产中介上班。
他说，保健品营销团队分工明确，有时会请来一些有名气的营养专家、营销专家介绍经验。而团队负责人提出的要求是：除了违法手段外，无论使用什么方法，只要对方付钱就OK,顾客群只有老年人。
**招是“用小利作敲门砖”.通过医院、社区，或者通过在路边分发小礼品、假装咨询等方式，拿到顾客的具体门牌号码的家庭地址及电话号码后，团队便会策划各种活动，打着“免费”旗号，送吃、送旅游、送体检或组织一些老年人活动，让老人家走出**步。小张说：“这是打开市场的**个阶段--接触阶段，这对销售*关键，只要老人愿意走出家门，后面就好办了。”
第二招是“虚吹功效”.每个活动现场，都会有“专家教授”演讲或传授养生等知识。团队还会安排一些“治好”各种疾病的老人上台现身说法，宣称公司“知名”、产品为“灵药”等。小张说：“这一阶段可称作是‘说明阶段',通过各种方式让老人认可要推销的产品。保健品吃了不会死人，所以功效被说得再大，都会有人相信。”
第三招是“打情感牌”.推销人员几乎是清一色的年轻人，当大家面对老人时，都是以家中小辈自居，甚至有人以“儿女”自称，语言中始终充满亲情关爱。小张说：“老人的耳朵根很软，你对他好，他就容易动摇。只要有机会相处，每个推销人员都会装孙子似的讲好话，目的就是让对方开心，以为是在关心他。”
第四招是“连吓带骗”.会场上总会准备一些短片，或者叫“专家讲数据”,讲述一些老年人的常见病，如心脏病、高血压、心脑血管疾病等，从发病机理、发病后的危害性，强调该病死亡的人占总死亡人数的比例。“老年人受不了吓，特别是在大的环境中，更容易受到感染，只要有人带头买，其他人就会跟风。”小张说。
产品价格随意定 “打一枪换一个地方”
据小张介绍，销售团队人员变动很快，很多人做了几个月就会走，像他这样一干就是近两年的已属“老臣”.在近两年的保健品推销时间里，他去过广州、重庆、大连、上海等地，因为大城市里的老人更有钱一些。每次举办活动的地点都选择在郊区或离市中心较远的位置。
而团队在一个地方呆的时间一般不会超过3个月，每次在同一地点搞活动不会超过两次，经常是“打一枪换一个地方”,以避免客户找上门退货。对于个别愿意长期购买的客户则主要通过电话联系，每个推销人员都有两个手机号码，其中一个用于临时客户的联系，另一个则是与老客户联系。
对于保健品的来源，小张称其从未参加过进货，但团队的负责人很有门路，可以低价从许多保健品生产厂家拿到货，而每次拿货后都会重新打上价格，普遍都要提高三到四陪，有的甚至达到十几倍，原来一百多元的都要变成上千元。推销人员的收入全部是提成结算，只要客户一付钱，推销人员就可以马上拿到回扣，回扣*高可达到保健品出售价格的30%.
心理学家分析
老人热衷保健品，也有“缺关怀”因素
上海市心理咨询行业协会会长王裕如表示，人进入老年后，在心理上会本能地对死亡产生恐惧。随着社会不断进步，老年人也希望多享受美好生活，因此保健品对老年人很有吸引力。再加上家庭和社会关系的缺失，他们很容易对功效夸大其辞的保健品抱有侥幸心理，并产生依赖。
还有一些老人，其子女等晚辈大了以后离开了家庭，这时能理解自己情感的亲人要比参加社会活动、工作时少一些，此时就会产生一定程度的孤独感。而一些免费活动，除了一些“利”的因素外，能与同龄人一起聚会，也是一种吸引力。也许他们参加活动的初衷并不是想去买东西，但在营销人员不断推介下，从众心理就会起作用，可能会买回一些根本不需要的东西。
很多子女反对父母购买保健品，其实大多数人不是怕老年人买保健品花钱，而是担心他们上当受骗！王裕如*后建议，老年人有需求，应及时与晚辈沟通。而晚辈则应主动关心，给老年人以更多的关爱，让老年人更有安全感。此外，保健品不是药，老人如果出现不适，应该到医院检查，平时则主要通过正常的方式强健身体。
消保委建议
掏钱买保健品前给晚辈打个电话
据市消保委工作人员介绍，近几年来，有关保健品推销的投诉一直不断。通过案例分析可发现，其推销手段也在不断变化，甚至与“电话短信诈骗”有得一比。
由于一些推销公司都是以欺骗为目的，寻求的不是长期利益，当有关部门接到投诉后，根本无法找到人负责，退货更是无门。消保委工作人员建议，遇到与下列情况类似的推销时，老年人一方面要保持清静，不要轻信。另一方面，只要能做到对方要自己掏钱前，给自己的子女或其他晚辈打个电话讲清情况，就可避免花冤枉钱。
消保委提醒，购买保健品时，要注意以下几种促销手段，不要轻易陷入销售陷阱：
●以健康知识讲座为幌子，“免费试用”、“赠药”等手段吸引老年人；
●以“买一送一”,买保健品送粮、油等小恩小惠为诱饵，高价推销保健品；
●打着高科技的牌子上门推销；
●在社区里打着“名医义诊”的旗号，销售人员穿上白大褂充当“名师”,用虚高的检测结果“吓唬”老年人购买、服用保健品；
●有专车接送的免费 “专家讲座”,免费出游等，却在现场宣传某某保健品效果如何神奇、获得过多少奖项等；
●免费讲座上里应外合，请“托儿”在旁边煽风点火，引诱老年人购买保健品。
