今年以来，“出口转内销”成为外贸领域的热词，不少外贸受阻的企业，嗅到了家门口的机会，这就要扬帆返航。
为了稳外贸，政策大礼包也如期而至。6月22日，国务院办公厅印发了《支持出口产品转内销的实施意见》，其中提到“在鼓励企业拓展国际市场的同时，支持适销对路的出口产品开拓国内市场，着力帮扶外贸企业渡过难关，促进外贸基本稳定”。
但是，对于习惯国外市场的外贸企业，转内销并不是想转就能转的，国内市场对于这些企业来说是一个完全陌生的世界，在市场需求、销售渠道、客户喜好、品牌知名度等方面困难重重。
01.海外市场持续低迷，服装出口严冬依旧
过去两个季度国内曾一度出现出口量飙升的情况，引起了广泛关注，当时出口大幅回暖的主力军是电子、家电类产品，服装外贸不在其中。服装销售高度依赖线下社交的恢复，以及消费者的冲动购买，而当下欧美防疫还在冲击实体经济，消费者依然理性。
美国市场是中国外贸企业*重要的市场之一。据商业地产服务投资机构世邦魏理仕的一份调查，美国零售增长近来已经超过疫情前，消费**了美国经济的复苏，但服装零售比较惨淡，除了运动类服饰，快时尚、职业装、定制服装、礼服等品类仍处于下滑趋势中。
企业往年会押宝年末感恩节、圣诞节这样的传统“消费季”，中国服装协会常务副会长杨金纯告诉《财经》记者，今年工厂*多拿到与上年持平的“圣诞”订单量，更普遍的情况是延续全年的同比跌势。
大杨是中国*大西服生产企业、全球*大西服定制企业之一，近年营收增幅保持在40%的水平，订单中80%由海外市场贡献，由于今年受疫情影响下，今年的营收会掉回2017年的水平。
“海外零售恢复得太缓慢了，店铺租金、店员工资拿不出，现金流就撑不住。”大连大杨集团总经理胡冬梅说，服装业往往需要做大量营销广告去获得流量，没有现金，这些营销就无从谈起，更带不来现金收入。
这一年，大洋还遭遇了客户破产的状况。5月至今，大洋的4个海外客户相继破产。
美国市场占大洋集团外贸业务的一半以上，美国上市服装企业J.Crew今年5月宣布破产重组，成为大洋的客户中*早因疫情冲击宣布破产重组的公司。破产前，J.Crew欠大洋120万美元，自5月至10月，大洋能够拿到50%的偿付，剩余50%将在J.Crew重组后，通过未来18个月的新订单，以加价的方式弥补。
一家法国客户破产后，信保公司向大洋赔付了152 0173 3840万美元，其余30万美元的账款只能在未来可能的重组中落实。在过去几个月中，大洋客户、美国女装品牌BCBG的代理商Centric Brands也宣布了破产。9月，大洋又收到一家英国客户的破产通知。
对于遇到困境的客户，胡冬梅尽量提供帮助，她会积*为客户的并购重组事宜牵线搭桥。“对工厂来说，拿到账款是一方面，我们更希望外贸客户能渡过危机，合作业务延续下去。”
山东服装外贸企业绮丽集团总裁赵明耀告诉《财经》记者，今年该公司营业额一度下降50%，近来外贸订单在缓慢恢复，他预估到年底，公司营业额整体降幅为30%。
广东衬衫生产商溢达集团中国区内销总监黄宏预计订单的下降趋势还会继续，“海外疫情控制前景不清晰，经济恢复也需要时间。”溢达是一家销售额过百亿元的大型服装企业，2019年外贸额占比85%，其中欧美市场70%，日韩市场15%。今年溢达的外贸订单会比往年减少30%-40%。
02.中美贸易摩擦加速“出口转内销”
疫情对外贸的影响也许只是暂时的，但更让外贸老板们担心的是，近年来的中美贸易摩擦可能会对服装出口构成长期的影响。
美国对进口自中国的服装纺织类产品加征关税后，中国输美服装的价格优势就降低了。2020年2月起，美国执行了调整后的加征关税幅度：进口自中国的服装类产品被加征7.5%的关税，此前一度加征15%的关税。
今年7月，溢达在新疆昌吉的纺纱厂被美国商务部列入“实体清单”。根据美国设立的出口管制条例，被列入“实体清单”的外国公司，在美国产品出口、转让贸易中会有诸多限制。
这类事件直接促使溢达将业务重心转移到中国市场，目标是降低欧美市场订单比例，做大国内市场份额。溢达拟定了明确的目标：国内市场份额要从15%做到45%，同时也要扩大东南亚等新兴市场的销售额。
受贸易环境影响，长远来看，外贸企业有做大内销的动力，短期内，企业则希望通过内销弥补一些今年外贸的降幅。
新目标下，溢达在加大国内市场投入，尤其加大了对自主品牌的支持力度，例如向国内产品开发团队和销售团队投放更多资源，并重新调整生产系统以适应内销生产需求。
今年的形势，促使溢达做出了自有品牌大幅开店的计划，积*招代理、参加展会，“有一些品牌收缩了投资，我们是反过来的，反而因为疫情，加速了我们扩大国内市场的决心。”她说。
溢达的外贸客户包括无印良品、Lacoste、Tommy Hilfiger等国际品牌，现在也给安踏、Fila、七匹狼、森马等国内品牌代工。国外品牌通常主导性很强，给国内品牌代工，则需要工厂提供更多设计和卖点想法，和品牌客户共同创造生意，工厂可发挥空间更大。
溢达现在也尝试跟几家线上品牌合作，与大货模式相比，线上单计划性弱、单量小、需求急、产品更新快，外贸企业在这一阶段，更多是去了解线上品牌怎么做，去更接近市场。
03.转型须跨多道坎
记者调查发现，当前成功转向内销的外贸企业主要呈现两大特点。从企业类型来看，已起步的多为龙头企业，这类企业往往较早开始国际国内市场“两条腿走路”，可通过较成熟的内销渠道弥补当前出口下滑的损失。从行业来看，纺织服装、轻工、农产品企业转内销可行性较高，这三类企业靠近终端市场，进入国内销售渠道成本较低。
与此同时，还有一些企业存在“想转不敢转”“想转转不了”的情况，背后原因则来自多方面。
市场不够熟。多位企业人士告诉记者，由于国内市场环境与国外有所不同，很多国际上畅销的商品转内销后水土不服，缺乏销售市场，获取订单较难。如湖北省襄阳恒德汽车配件有限公司主要出口改装车轮毂，但由于国内改装车市场规模较小，企业短期内难以调整市场策略。
品牌不够响。转内销短期可以借助电商平台打开国内市场，长期还需要走品牌化发展道路，才能站稳脚跟。一些出口企业经过多年打拼，已在海外树立品牌形象，但国内用户对其产品并不熟悉，国内市场知名度不高，培育客户需要时间。
经验尚欠缺。一些企业表示，内外贸商业运行模式存在差异，外贸产品多是大批量、少批次，业务模式简单，流程相对较短。国内市场一般为小批量、多批次，研发设计、广告营销、渠道拓展等环节较多，外贸企业出口转内销往往经验不足。湖北省一家机械制造公司负责人告诉记者，该公司为中小微外贸企业，与大型企业相比，开拓内销市场的能力不够，面临的风险更大，因此信心不足，转内销业务一直止步不前。
专家表示，国际市场形势千变万化，出口和内销面临环境大不相同，外贸企业应依据实际情况作出理性选择。对于想要国际国内市场“两条腿走路”的企业来说，在依靠政府帮扶之外，自身还要练好“内功”，加强国内市场研究，积*主动适应新的环境，创口碑、树品牌，真正实现内生性“造血”。
04.学会“两条腿走路”
对转做内销的外贸服装企业，更好的策略是外贸和内销兼顾。短期来看，订单和销售大幅回暖还需要时间。
内销市场还需要时间恢复，人们普遍消费能力下降，很多服装厂去年生产的衣服还没有卖出去，直到近期都还在消化库存，各个区域库存情况不均衡，品牌忙于低价甩货，整个生产链条非常混乱。这种影响是很微妙的，导致了整个服装市场新的订单不多，进一步影响了大家的生产预期。
很多服装外贸企业老板的心态已经由早期的焦虑转为平静。他们表示，市场不会一直一帆风顺，要适应环境，研究国内市场的规则，学习成功企业的做法。
多位企业主依然看好外贸领域的长期机会，但前提是疫情问题解决，社交恢复如常。对于贸易前景当中的不确定性，国际贸易依然会是主流。全球分工的大趋势不会因为某个国家或地区领导人的杂音就彻底瓦解，地缘政治关系在特定历史时期出现波动是正常现象。
不少外贸人士认为，2020年的遭遇客观上或许是中国服装产业的转型契机，激励更多代工企业开发品牌、设计、智能生产能力。
虽然长期来看，中国服装外贸企业有机会向着更有技术含量的方向转型，不过短期内，对大多数服装外贸企业来说，今年的目标仅仅是保住基本盘，保住就业。
