新年度棉花经营策略如何选择

又一个棉花年度结束了，郑棉CF152 0173 3840合约从2018年9月17日开盘的17670元/吨跌至2019年8月29日的11980元/吨，累计下跌5690元/吨，跌幅32.2%。2019年5-8月短短4个月时间收出5个跌停板，许多企业承受了巨大的损失，这个棉花年度对棉花行业的经营者而言，又是一个难忘、难捱的年度，棉花经营企业面临着一次次洗牌。新的年度开始了，市场所面临的形势更加错综复杂，新年度该如何做才能控制风险，做到辛苦一年有所收益，这是每个棉花企业所关心和思考的问题。

认清形势。不同的市场走势，需要企业采取不同的经营应对策略，2018/19年度市场主流判断是随着中国储备棉库存减少，国内800万吨左右的消费与600万吨左右的产量相比，存在200万吨刚性缺口，供需会逐步趋紧，棉花价格逐步走高，但让人意外的是不断升级的中美贸易战让棉价一路下跌，结果是全程套保点价销售的赚了基本利润，没有套保固定价销售的由于报价一直高于点价资源，销售缓慢、亏损严重。那么新年度的基本判断是什么呢？基本面是：产量相对稳定，消费明显减少，收购价格处在较低水平，工业库存处于很低水平，国储处于较低水平，中美贸易战有缓和迹象，根据这些因素分析，消费整体有改善预期，棉价走势是短期有波动，长期向上概率大，整体应是震荡走高。

看清自己。国内棉花经营企业大大小小有近2000家，分布在全国的主要产区和销区，从经营范围上又可分为收购加工企业和贸易企业。不同的企业所具有的资金、人才、客户资源、地理位置等经营要素差异很大，在竞争激烈的市场中，各自有优势、有短板，需要扬长避短，制定适合自身的盈利模式、经营策略才能有效规避风险实现盈利，跟风、模仿风险很大。

棉花市场的新趋势。过去的2018年度，棉花市场呈现两大趋势，一是点价销售模式成为主流，传统固定价模式退居二线；二是交易平台受欢迎，销售员作用被弱化。在下跌行情中，点价销售模式紧跟期货价格，其成交价格一直低于固定价资源，成交量大，由于卖方在期货上进行了套保，不管多低的价格销售都能取得一定的综合收益，固定价销售的贸易商则不同，销售价格越低，亏损越多。在棉价一路下跌的市场中点价销售模式被越来越多的贸易商采用。交易平台上集中了多个贸易商的大量资源，质量、价格公开透明，方便买家比质、比价选货，受到买家欢迎，大量买家的访问让卖家的资源与销售机会被更多的买家了解，增加成交概率，但由于货源多、价格公开，给买方提供更多的选择，对卖方的报价压力较大。另外，平台的介入，也让买卖双方的交易风险有所下降。目前流量较大的交易平台有7-8家，随着时间的推移，会逐步集中到2-3家。

销售策略的选择：

报价模式。点价适合下跌行情，固定价适合上涨行情，点价+固定价，适合震荡行情。

销售渠道。销售员销售，适合相对固定客户；平台销售，适合不确定客户。货量大，销售员少，价格有竞争力。

销售进度。即时销售，适合小资金贸易企业，快进快出。分阶段按时序进度销售，通过调整价格保证销售数量进度，在一个阶段内价格高低点都有销售，适合货源多、有固定客户的企业，既可保证销售进度卖出“平均价”，又能稳定客户供应，实现双赢。赌市场、设定销售价格、集中销售适合于大幅波动或上涨行情，不适合单边下跌行情，这种模式存在较大风险，要预设好止盈、止损价并严格执行，可有效防控风险，因为是阶段性销售，不能连续性供货，不适合于供应长期纱厂客户。