广州番禺，某商住公寓内，152 0173 3840年出生的汪澜打开他的白色MacBook，回复了一封来自莫斯科的电子邮件。这些天，他同时还在帮一个来自珠三角的外贸厂主确定巴基斯坦行程，替另一位客户联系非洲某国的中国大使馆。业务繁忙，有时夜太深，他直接睡在沙发上。
按入学时间算，汪澜今年该是首都经贸大学的大三学生，如今，他辍学一年有余，陆续做过企业推广、大学生社群运营和在线旅游。2015年，他只身来到广州，年轻的商业嗅觉让他把赌注押在了有关“一带一路”的生意上。“我跟我爸说好了，两年内创业不成功就回家。”
20公里外，佛山。邓成彬（化名）是汪澜某个客户的表弟，经营一家卫浴门店。门店里的红木桌上，摆着一套功夫茶具。邓成彬殷勤地沏茶，体现出潮汕籍商人闲适的一面。门店外的陶瓷一条街上，来往行人很少，露出一丝萧条。邓成彬的生意市场，此前一直是国内乡镇及农村，这两年，他开始针对沙特做生意—沙特的外贸单，目前约占所有业务的10%。
在顺德做油漆外贸的白玉开，是汪澜的客户，*近，他把微信名改成了“一带一路践行者”。他的生意遍及中东、南亚、中亚、非洲、南美等地十几个国家。“习总提出这个战略之前，我们的业务一直没有做好。我希望‘一带一路’能带给我好运气，在这些国家的业务上有所开拓。”去年，白玉开赴巴基斯坦考察市场。“巴铁”对中国品牌的友好令他印象深刻。白玉开决定将今年的业务重点放在巴基斯坦，“虽然市场小点，但对于我们这种中小企业来说，机会还是比较多的。”
“力争今年进出口额不下降”，在今年的全国两会上，中共中央政治局委员、广东省委书记胡春华称，广东要遏制进出口下滑势头，巩固和扩大国际市场份额。广东外向型经济经过30多年的发展，取得了令人瞩目的成就。2015年，广东省经济总量突破7万亿元人民币，继续领跑中国内地，但同时，广东外贸总值连续两年下降，2015年下降幅度更是从2014年2.5%的基础上升至3.9%。
在“一带一路”的国家战略大背景下，与海上丝路沿线国家贸易与合作的升温，给广东外贸企业带来了新的机遇，珠三角外贸业次第踏上“西进”之路。
攻与守
21岁的汪澜考虑的东西，和这个年龄段的年轻人不大一样。
一位学生朋友在学校里开了家洗衣房，让他支招。他给出的建议是：可以直接跟校方联系，设立勤工俭学岗位，让在校生帮忙收每个宿舍的脏衣服。“学校特别欢迎这种勤工助学项目，学生又很任劳任怨”，汪澜分析，再把收来的衣服交给闲置的洗衣房，赚取其中差价。汪澜非常推崇Uber的“快速复制”模式，对有些专车公司专注于一座城市稳扎稳打的策略有些鄙夷：“（他们）都快死了。这个时代，人们只看得到**，看不到第二。”
珠三角外贸企业针对“一带一路”国家的定制商务市场，是汪澜眼中的一块鲜肉。
汪澜的商业逻辑是：依托在国外的熟人和酒店等合作方，为珠三角外贸企业到“一带一路”国家考察市场、谈生意提供签证、酒店、交通等一条龙配套服务。汪澜称，他*核心的优势是当地信息，“我在国外的朋友很多”。汪澜的父亲在北京做生意，搭了不少人脉；他自己做在线旅游时也很注重交朋友。如何盘活国外大量“闲置”的华人和留学生资源，是汪澜打的小算盘，“外贸工厂去国外，*头疼的就是不了解当地的市场环境和文化习惯。”
当地华人不但能给汪澜的客户提供信息，还可以直接成为合作方。汪澜甚至设想，客户在某个国家落地时，可以跳过租车公司，直接找当地有车的留学生接机—汪澜省了钱，留学生也能赚外快。
冯永（化名）在莫斯科国立大学留学，经朋友介绍认识了汪澜，现在是汪澜在莫斯科的合作伙伴，有赴莫斯科的国内客户接受汪澜的服务，冯永就负责安排。他认为，自己*大的价值在于多年留学国外的生活经历，这能够帮那些外贸厂主在考察市场时发现一些容易忽略的细节，而这些细节往往决定了此次考察能否成功。
“年轻人有年轻人的性格，更愿意虚心接受别人的指点。”冯永不怕客户觉得他年纪轻，他相信真诚和努力能够赢得信任，“现在这个时代，早就不以年龄去评判一个人了”。
类似冯永这样的合作者遍及亚洲和欧洲。下一步，汪澜打算建立一个网站，让他的合作者和客户直接对接，形成一个平台，做大体量。汪澜在MacBook上敲击着商业计划书，**轮融资已经提上日程。
与汪澜在互联网上的长袖善舞相反，邓成彬选择坐等客户自己上门。目前，沙特市场环境较为稳定，他没再费心寻找其他国家的客源。“沙特有足够的消费潜力，而且没有生产洁具的工厂，当地的工人不愿意从事这种劳动”，邓成彬介绍，这给了中国制造很大的商业机会。
“沙特人喜欢金色的东西，马桶也得是金色的。而且只要刷成金色，他们不管档次高低。”邓成彬对沙特市场独特的偏好有些无奈，但认为沙特人也有精明的一面：“他们喜欢拆装的，不喜欢整体买回去，因为整体的运费比较贵。”
邓成彬的手机上录有一段视频，画面里是沙特的一个卫浴门店，大大小小散装的卫浴零件铺了一地，水龙头、下水管、陶瓷面盆和马桶盖散乱地堆叠在一起，像是等待拼装的四驱车模型。即便购买拆装的卫浴部件，沙特客户的定量往往也不多。“他们买回去找不到工人组装，在当地组装的人工费也很贵。”
与传统石油强国的形象不同，沙特对便宜产品的需求旺盛。在当地，邓成彬的卫浴产品一是款式齐全，二是工厂直销，价格相对便宜。这意味着利润空间的压缩。对珠三角的外贸工厂来说，欧美和俄罗斯市场利润无疑更高，但审批认证的高昂费用和手续之复杂，并非邓成彬这样的小型工厂能够承担得起，沙特的审批则简单得多。“只要把文件寄到大使馆，盖个章就可以了。费用也便宜。”邓成彬说。
与邓成彬的被动接单不同，白玉开选择主动出击。“对于外贸业来说，如今信息已经不是*缺乏的，中国外贸企业*缺乏的是深入当地市场的能力。”白玉开会仔细选择当地的代理商，由代理商负责铺货。他与当地人打交道的心得是，只要是谈生意，“国内国外并没有大的区别”。在赴巴基斯坦的调研中，白玉开发现，当地的车用油漆市场主要还是ppg、立邦、巴斯夫等国际品牌，中国品牌相对弱势，且主要集中在大城市。他的目标是在大城市建立枢纽，把网点铺向小城市和更细分的市场。
白玉开承认，与国际品牌竞争，自己手中的牌不多。“这些国际品牌都有百年历史，有良好的品控和营销体系”，他的底牌依然是中国制造的传统优势—价格。在他看来，国产车用油漆在品质上与国际品牌相比，差距并不太大，价格则便宜得多。“巴基斯坦的消费能力还是有限的。如果中国产品能够在价格、品质和服务三者之间建立平衡，体现的优势将非常大。”
今天的巴基斯坦，即便在城市，许多人依然住在河边的草屋里，还有人在铁路边的荒野上支起一口锅讨生活。当地的贫困令白玉开印象深刻。同时，人口基数堆砌出的汽车保有量，让他对这个国家的消费能力有信心。今年，白玉开的油漆品牌在当地的铺货量已达到40%。
广东省社科院研究员邓江年向时代周报记者分析了“一带一路”实施后珠三角外贸格局的变化，“内地从外贸边缘变成外贸前线，东南沿海的外贸通道作用下降，珠三角地区也不例外。陆路经济走廊的通道价值上升。珠三角的外贸服务业务和港口物流业务的增长将放缓。另外，由于珠三角的产业升级和21世纪海上丝绸之路对新兴市场的开拓，珠三角对东南亚、南亚和东北非市场的外贸份额将上升，一般贸易增长将超过加工贸易，工程贸易、服务贸易增长将超过货物贸易。”
大与小
“现在早就不是以前外贸业的黄金时代啦。”邓成彬的朋友、佛山一家外贸公司的业务员方志强（化名）一边说，一边重重地摁灭了烟头。
从2006-2010年，珠三角地区在全国对外贸易中的份额由29%下降到25.2%，增速连年放缓。广东省社科院研究员邓江年在接受时代周报记者采访时认为，目前珠三角中小型外贸企业的困难，主要来自于国际市场的低迷和国内生产成本的上升。
“今年只是勉强维持，”方志强做了一个向下的手势，“一直跌，跌到这里就停住不动了。现在很多工厂的资金链都断了。不发工资，工人都跑了。”
与佛山大多数卫浴外贸工厂一样，邓成彬是贴牌生产，利润微薄。“利润高的欧美市场，都是大企业在做。”邓成彬称，做外贸*难的是针对不同的国家制造相应的产品。“中东国家的马桶，管道要粗。而韩国、日本的马桶是虹吸式的，管道要窄。每个国家的产品都需要单独的生产线。”这些，中小企业没有能力办到。“做外贸没那么容易。**要适合的产品，适合的团队，还要靠时间的积累。就算我能找到客户，他需要的产品可能我也做不了”。
目标市场本土企业的成长，也在进一步压缩中小外贸企业的利润空间。过去，东南亚是珠三角外贸*重要的市场，近几年，东南亚各国本土制造业兴起，国内一些不堪重负的工厂也搬迁到诸如缅甸、柬埔寨等国。“那些工厂开出的工资可能只是国内的五分之一，但这样的薪水，已经够当地人过上好生活了。”方志强介绍。同为劳动密集型企业，国内外贸工厂的产品价格只能向出价更低的对手妥协。
曾经的市场孕育出了新的竞争对手。过小的体量，也决定了这些中小厂家无法移师到人力成本更低的国家去。广州泰利印刷公司的总经理邹伟武存在同样的困惑，在他看来，中小企业“连工资都发不出，哪有能力向外投资”。
价格战是导致利润走低的另一因素。长期浸淫外贸行业的方志强对此深有体会，“中国人到哪里都喜欢聚在一起，打价格战”。他认为珠三角的外贸企业不善于开拓新市场，喜欢在已有市场的基础上扎堆。扎堆的企业多了，利润也就被摊薄。
在巴基斯坦市场，白玉开对未来即将面临的中国货价格战忧心忡忡。“中国的外贸都是自发的，是为了解决生存问题的无奈之举，很少有全行业的长线规划。价格上你杀我我杀你，搞得大家都没钱挣。”他非常希望在“一带一路”战略中，能够制定政策限制价格战，同时从全行业层面，制定协同发展的计划。
与汪澜设想的、中小企业纷纷前往“一带一路”国家开发新市场不同，珠三角外贸有自己的运转逻辑。
在*传统、也*普遍的佛山外贸模式中，方志强所处的外贸公司居于中间环节。向上，是香港的货物代理公司。传统上，整个珠三角的进出口业务都需通过香港，由香港的货代公司负责联系外国客户，接收订单，再交给本土外贸公司。本土外贸公司接单后，再寻找自己相熟的厂家制造。层层相扣，其间的利润逐环降低。
如果能跳过中间的两级外贸公司，对厂家来说当然是*好的，但直接联系客户，邓成彬也“只是想想”，并不会付诸实施。他介绍，对于中小企业来说，跳过中间的代理自己做外贸，**面对的是外贸人员的人力成本，这是不小的负担；另外，独力开发新市场，对国外环境不了解，前途未知而危险。
方志强则认为，外贸公司自有其存在的价值。“我们提供的，其实是一个担保的作用。因为是我们接的单，如果工厂跑路了，我们会负责把钱赔给客户；如果国外客户跑路了，我们会把剩余款项赔给工厂。”近几年由于市场萧条，“跑路”的工厂很多，外贸公司和工厂同时陷入困境。而国外的客户，也会因为担心工厂跑路，宁花钱找外贸公司，拒绝直接与工厂合作。
方志强所属的外贸公司很少有新客户，都是与熟客做生意。他们依赖口碑传播，客户来源都是旧客户介绍，如今，客户数量基本稳定。对互联网，方志强态度排斥：“网上的信息太混乱，也没有一个模式可以去遵守。”
快与慢
现有公开资料显示，“一带一路”战略目前主要集中在经济领域，聚焦行业为基础设施建设、产业投资、资源开发等领域，这与珠三角外贸业的主体—中小型外贸与制造业公司尚有一定距离。
对于“一带一路”，外贸从业者因为切身利益保持高度关注，但同时又不敢抱有太多奢望。邹伟武直言，“一带一路”是大企业的事，与中小企业关系不大。
广东省社科院研究员邓江年对时代周报记者说，从更为宏观的角度上看，“一带一路”有利于提振目前处于低谷期的中国外贸业。“一是有力地开拓了发展中国家市场，一定程度上抵消了发达国家市场的低迷；二是进一步打通了如渝新欧铁路、中俄专线等内外通道，降低了外贸成本；三是倒逼海关进出口制度改革，释放了外贸的改革红利。”
面对广东省转型升级的压力，一部分中小企业的淘汰和整合在所难免。
据邓江年介绍，目前广东在外贸上并不着力于直接援救中小型外贸企业，主要做的工作有三项：一是围绕自贸区完善国际化、法治化营商环境；二是围绕珠三角自主创新示范区建设推动加工贸易转型升级；三是围绕一带一路战略推动广东资本走出去并优化国际市场结构。正在筹划的海上丝绸之路港口联盟、空港联盟和信息高速公路等项目，对于外贸成长也颇具意义。
转变中，既有攥住新火苗的创业、走出去的开拓者，也有隐忍的坚守者。这是一场持久战。
更多内容请关注
