化工销售华中分公司合成纤维部代理仪征化纤涤纶短纤的销售，近年来销量逐步攀升。2014年全年销售量达到19.98万吨，继续保持着同比15%左右的增长率。
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该部门在有光缝纫线生产集群——湖北汉川市场经营多年，已占据该市场70%的份额，建立了****的竞争优势。依托此优势，短纤产品中的高附加值有光品种年销量达到18.2万吨，占仪征化纤该品种总产量的70%，销售均价比常规品种高，成为企业主要利润增长点。
让大象站在铅笔上——小市场也要大销量
化销华中合成纤维部代理仪征化纤短纤的销售区域局限于湖北、河南、四川和重庆四省市内。市场空间狭小，下游行业相对薄弱，消费能力有限。如何在狭小的市场中做大总量成为*大的难题。
如何让大象站在铅笔上？该部门**狠抓市场调研，从区域内短纤消费市场概况、下游行业状况、下游市场细分、市场消费特点和市场竞争分析等方面入手，对区域内市场进行了拉网式的走访和调研。在初步掌握区域市场情况后，逐步将销售工作重点集中在细分出的涤纶有光缝纫线市场上，特别是瞄准厂家集中的汉川马口有光缝纫线生产集群。在汉川马口形成****直供的格局，并把汉川六十多家客户作为一个特殊客户群，整体考虑产品供应及营销服务方案，帮助其提高品质、增加附加值。以具有鲜明特点的有光短纤营销策略，在行业内树立了独特的地位。
从整体市场的调研再继续深入到对每个客户厂家的了解和客户关系的建立，这是一个复杂、细致和艰难的过程。该部门长年坚持密集走访，全面精确地了解消费厂家的经营特点、消费能力、技术类型和水平等情况，实时跟踪其生产运行、原料库存、产品销售的变化。针对中小型民营企业特点还深入掌握区域文化、风土人情，并关注到客户厂家决策人物的个人情况、性格特点甚至婚丧嫁娶。
以2014年为例，该部门全年较为集中的走访达到92趟、152 0173 3840人次，到访厂家413家次。其中，对汉川马口重点集群的走访密度达到43趟、100人次和272家次，平均每家客户受访5次，重点客户每月均能走访至少一次。
密集走访和紧密关系的建立使该部门能够完全融入下游市场，与客户厂家建立了相互信任的朋友关系。在赢得信任和依赖的基础上也提高了市场掌控能力，抓住每一个细小的市场机会，在狭小的区域内拓展出巨大的销售空间。
把铅笔立在塔尖上——好服务建立大优势
有光缝纫线型涤纶短纤是缝纫线加工的基础生产资料，表现出比较典型的同质化工业品特性。产品完全同质化，使单从产品本身上获取市场竞争的差异化优势变得非常困难。
没有差异化的产品就卖差异化的服务。
化销华中合成纤维部坚持用优质服务对汉川有光短纤市场进行开发和培育，通过服务差异化建立竞争优势。面对客户个体规模小、技术水平低、生产控制差、资金不足，水路运输又经常遭遇汉江枯水或长江洪峰影响等问题，该部门与仪征化纤配合，依靠优质服务，一点点把这块硬骨头啃了下来。
客户技术水平不高怎么办？派出技术服务团队，提供专业技术支持，全程跟踪客户生产，协助客户把产品用好。
客户资金不足怎么办？灵活使用承兑优惠和信用优惠政策，帮助客户应对资金压力；将水路卸货码头设在客户厂边，预先运输到港后再开单发货，做到了当天付款当天到货，有效减少货款周转时间，缓解了客户资金不足的困难。
汉江航运受阻怎么办？组织在长江港口卸货和短运，即卸即运送达客户现场；在汉川马口租用仓库，建立应急库存；优化运输协调和到港资源分配模式，在汉川实现了90%以上门到门水路运输，稳定汉川客户供应的同时大大降低运输费用，提高竞争能力。
夏季高温潮湿影响客户使用怎么办？加大针对性科研投入，改进产品使用性能，使之能够适应高温高湿环境；重点强调质量稳定性，扩大质量优势。
客户出口时遇到原料追溯要求怎么办？为客户提供品牌支持服务，提供产品标准、说明、体系认证报告，提供样品，接受咨询，接受“供方调查”。助力下游客户成功把深加工产品推向国际市场。
优质高效的服务使汉川客户群与仪征化纤有光短纤形成A字形相互依托、共同发展的关系。帮助汉川客户群一步步发展壮大，从2009年的140万锭发展为目前的250万锭规模，成为全国*大的缝纫线加工基地。同时也使仪征化纤有光短纤依靠在汉川市场70%占有率的独占型地位，扩张出年产26万吨的生产规模，使有光短纤成为仪征化纤*大的短纤差别化品种，并从汉川市场每年获取上亿元的增值效益。
将高塔建在山巅上——产业升级靠一体化
产业升级是企业生存之本，是企业创造和提高效益的源泉。而在竞争白热化的涤纶短纤行业实现产业升级，形成稳固的市场和效益空间，靠的是产销研用一体化的努力。
化销华中合成纤维部在多年营销实践基础上创造性地建立了“生产、技术、销售及市场四位一体化的有光缝纫线型短纤营销管理机制”。将生产企业、销售公司和下游消费企业结合成为技术、开发、生产、价值、竞争共同体，建立相互服务关系，不断加强共同竞争能力，为整个产业链创造增量和增效的升级空间。四位一体化机制曾荣获中国石化集团公司第二十届管理现代化创新二等成果奖。
当一些民营涤纶短纤企业投产，常规1.56半光产品进入完全竞争性市场阶段时，四位一体化机制为仪征化纤和下游客户选择了差别化之路，共同开发以1.33有光产品为代表的差别化产品，并在汉川市场成功夺占竞争优势，创造了良好的效益。
当民营企业竞相跟进，仿制出了1.33有光产品，并以低价优势与仪征化纤抢夺市场份额时，四位一体化机制促成了有光产品的“二次升级”，提升产品质量和使用性能，保持与民营企业同类产品价格梯度，依靠高品质获取利润空间。
当下游产业集群出现爆发式增长势头时，四位一体化机制使化销华中合成纤维部能够洞察并抓住这一难得的战略机遇。通过及时向仪征化纤提出5-8K转产有光短纤的建议和具体实施方案，使仪征化纤的有光短纤产量得到飞跃式发展，从年产16万吨快速增长到26万吨！帮助仪征化纤占据全国有光涤纶短纤产量的40%，也帮助汉川集群以国内有光缝纫线1/3产能的总量站到了行业的榜首。同时有光短纤与常规品种的差价也在产业升级的基础上大幅提高。
一体化产业升级带来了量价齐飞跃的双重发展，仪征化纤有光缝纫线型短纤的整体效益越来越大，一直稳稳占据所有短纤品种中**的位置。
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