应收账款难题考验着童鞋企业，也决定着不少企业能否顺利跨过2013年的“年关”。
“几年前，企业开订货会，代理商见面都会问‘你卖了多少’，可是这两年，代理商见面大多是问‘你被欠了多少’。”日前，在晋江一童鞋企业主与记者的对话中，一句颇为无奈的调侃，道出了整个行业面临的困局。
曾有业内人士统计，2011年泉州童鞋业至少有30亿元的应收账款未收回，一年过去了，应收账款难题依然考验着童鞋企业，也决定着不少企业能否顺利跨过2013年的“年关”。
零门槛加盟
增加企业风险
“专卖店加盟零库存；免费拿货，卖了再给钱；全套货架免费拿。”这是晋江一童鞋企业在网络上打出的招商条件。实际上，以这种方式扩张市场的不仅仅是一家企业，在百度上搜索“童鞋、加盟”，跳出的字眼无不是“零加盟、零保证金、零库存”等字眼。
“零门槛的加盟方式在快速扩张终端渠道的同时，必然增加企业的经营风险，比如资金压力剧增，终端消化能力不够，货款被大量拖欠等。”乖乖狗营运副总罗正明表示。
近两年，童鞋企业为了快速抢占市场、扩充终端渠道，采用的激进销售政策，包括给货架、给租金，甚至“全铺货”等，都为应收账款的持续增加埋下了隐患。
据了解，内地**家在香港上市的儿童消费品企业博士蛙就曾因为应收账款快速增加，而引发投资者担忧，导致股价大跌。婴童产业研究中心分析师认为：“将大量的货品压到渠道，并给予比去年更加宽松的付款政策，这些激进的新销售政策在一定程度上导致了应收账款的猛增。”
代理商业绩缺信息化管理
业内人士认为，童鞋业零成本铺货的背后，也有品牌出于战略方面的考虑，可能是为了在行业还未形成**领跑者的时候，通过强大资金的支持，快速打开局面，扩展终端，提升品牌影响力。
但是，不少童鞋企业忽略了自己对终端的管理能力。“很多企业到目前依然是粗放式的管理模式，代理商卖了多少货，库存产品还有多少，是什么品类，品牌商一无所知。在这种情况下，要求代理商什么时候回款，能回多少，品牌商心中没底。”卡西龙董事长丁灿阳称。
也正因为如此，丁灿阳去年花了几百万元，在童鞋行业上了**套ERP系统，“就是为了对终端的销售数字更准确地把握，经销商卖了多少货，仓库还有多少货，可以一目了然，既能更好地指导生产，也能督促代理商回款。”
然而，设想虽美好，执行起来难度却很大。“一年了，还有很多代理商不愿意上系统，担心被总部监管，也有的上了系统，但是不知道要如何操作。”丁灿阳称，不看不知道，一看吓一跳，“数据联网后才发现，有的代理商已经资不抵债，比如欠了公司280万元，可是仓库的货和销售出去的货加起来价值只有210万元。”
回款进度监控
从订货开始
而令泉州童鞋企业头痛不已的回款难题，在广东一带的童鞋童装企业中却处理得较好，关键的原因在于广东企业在订货阶段，就开始严格控制回款进度。
业内营销专家李小林告诉记者，广东童鞋企业和泉州企业一样是实行一年两季的订货制，但是一般会要求代理商缴纳30%的订金。“比如，代理商订了100万元的货，按照4折拿货，货款是40万元，在订货的时候，就必须先交12万元的订金。在发货的时候，再按照发货进度，每次扣除相应的订金，并补齐剩余的货款，坚持现款现货。”
此外，在信贷额度上，广东企业一般只给业绩较好的代理商提供信用额度，或者是在商场开店的代理商，因为商场货款直接回到公司账上。
“泉州的男装企业也是采用这种方式，关键是执行力和行业大环境的影响。”李小林称，要解决应收账款难收回的问题，关键还是要以预防为主，此外，也可以联合行业内的龙头企业，共同营造良性竞争环境。
