一、兵团棉花的市场现状
1.产量。2014年兵团棉花产量170万吨,占新疆产量的40%,占全国产量的28%左右,其中机采棉的产量约120万吨,占机采棉总量的近70%。
2.质量。
兵团棉花质量与其他棉花对比 | |||||
序号 | 质量指标 | 全国 | 新疆 | 兵团 | |
1 | 长度 | 实际平均长度值 | 28.68 | 28.82 | 28.55 |
2 | 29以上 | 34.79 | 43.3 | 26.91 | |
3 | 马值 | A马值 | 35.5 | 33.81 | 50.49 |
4 | A+B | 83.19 | 85.65 | 93.39 | |
5 | 整齐度 | 平均长度整齐度值 | 82.76 | 82.94 | 82.45 |
6 | **及以上 | 44.84% | 51.97% | 33.40% | |
7 | 强力 | 平均断裂比强度值 | 28.03 | 27.92 | 27.75 |
8 | 强级及以上 | 26.41% | 22.60% | 21.18% | |
9 | 等级 | 白棉平均级 | 2.60 | 2.45 | 2.65 |
10 | 淡点污棉小计 | 9.36% | 5.87% | 2.38% | |
11 | 轧工质量 | P1 | 2.47% | 1.49% | 5.12% |
12 | P2 | 93.94% | 94.13% | 90.77% |
注:此表数据为截至2015年2月底的棉花公检数据。
从上表中可以看出,兵团棉花与国内棉花比主要有三个优势:1.马值较好,A马值所占比例明显高于全国和新疆地方,这一优势主要是因为兵团机采棉比例 高,机采棉的成熟相对集中,马值大都集中在A值区间。2.等级较高,淡点污比例小,明显好于地方和全国水平。3.轧工质量好。P1档所占比例高于地方和全 国。另外,兵团在“三丝”控制上采取了很多措施,从兵团的宣传和纱厂的使用效果看,兵团棉大部分师团棉花的“三丝”含量明显好于地方和全国水平。
3.客户群分布。由于兵团采取集中统一定价销售,定价正常高于地方棉花,所以兵团客户主要集中在一些大中型纺织企业,这些企业对棉花质量要求相对较高,对棉花价格也有较强的消化能力。
4.市场印象。兵团是计划经济模式,市场普遍认为兵团棉花的质量、重量相对真实,稳定,掺杂使假的较少,自营团厂加工的棉花“三丝”控制较好,但与美棉、澳棉比仍有较大提升空间;价格比较高,价格弹性差,与民营企业比客户服务不够细致。
5.销售进度。据兵团购销简报显示,截至3月2日,兵团皮棉总产量169.71万吨;销售签约量约50万吨,其中机采棉销售12.5万吨。3月26 日发布的购销简报显示,兵团回购师团机采棉计划中,已签约20万吨机采棉,预计3月底兵团可完成销售签约90万吨,如果能完成90万吨,按总量170万吨 算,销售率达到53%,如果90万吨中,包括兵团棉麻回购的20万吨,则实际销售率只有41%。截至3月底,内地棉花销售率在85%以上,新疆棉总体销售 率55%左右,按此数据,兵团进度慢于地方,新疆整体慢于内地,与此相对应的是销售价格也呈此排列。
二、兵团的资源优势
与其它棉花经营企业相比,兵团具有许多独有的优势资源,在具体经营中只有正确利用和发挥,才能形成兵团棉花的竞争优势。
1.组织优势。兵团棉花生产、收购、加工、销售整个产业链是一个统一领导下的整体,各个环节之间不存在恶性竞争。理论上,兵团政府会通过行政权力进 行平衡,或通过各种再分配进行补偿,以保证各个环节的合理利益,促进产业链的均衡、健康发展。如:棉花质量与产量的矛盾,加工企业与棉农争利的矛盾,师团 棉麻互相竞争降价的矛盾,推广新品种、新技术、实施机械化等遇到的资金、技术、人才缺口,争取银行贷款、争取国家扶持政策方面的困难,通过兵团政府的力量 都能很容易的得到解决。兵团的组织优势可以让兵团棉花在提高质量、打造品牌、实施机械化、提高生产效率、降低成本等方面发挥很大的优势,具有很大的可挖潜 力。
2.政策优势。兵团是一个特殊的组织,既是一个大型的生产组织,又具有政府属性,在政府决策和政策制定上有着很重要的话语权,长期以来在棉花优良品 种的培育、改良,棉花生产、收购加工、销售,大型棉花生产、采摘、加工机械的引进、研发等方面都得到了许多支持。回顾这些年来的政策支持,对保护兵团的棉 花生产确实起到了很大的作用,然而后期兵团应在抓住机会促发展、提高质量树品牌等方面多下功夫。
3.成本优势。与地方相比,兵团的棉花生产专业化、规模化、机械化程度高,技术、人才优势大,享受的国家优惠政策也多,贷款资金利息低,整体成本相对更低,在销售中成本具有明显的优势。
4.质量优势。在棉花品种、种植技术,采摘、加工的工艺、设备方面兵团有更多的优质资源,在管理上实行的高度集中的计划管理,更有条件从技术和管理上提高棉花的品质。
三、市场定位
在国内市场上,澳、美、巴西3种机采的棉花由于无“三丝”,比同样质量的新疆棉贵2000-3000元/吨,仍有较大的市场,兵团机采棉只要能解决 “三丝”问题,不仅销售市场能打开,而且销售价格也能上一个台阶,取得比较好的效益。所以,兵团棉花的市场定位应该是国内高端无“三丝”市场,可以先从一 个或几个师团试点,有条件也可全面铺开。
四、销售策略
长期看,兵团棉花应该充分利用资源优势,定位高端市场,在销售策略上要做好四方面的工作。
1.提高质量,打造品牌。质量是任何商品的立身之本,兵团具有得天独厚的各种资源优势,应该充分利用,让资源优势变成棉花的质量优势,优质必然带来高端客户,优质自然有优价。要让价格在市场竞争中发现、产生,人为的设定价格不科学,也不可行,会影响销售。
2.加强示范指导,建立用户互动。兵团棉花如果质量提高了,除了要加强宣传外,做好示范指导,建立用户互动也十分重要。要重视跟踪收集纱厂在使用新 疆棉过程中的反馈,对各种反馈信息进行分类总结,发现先进经验和成功做法要及时加以推广,发现共性的问题要组织攻关,选择一些成熟的企业做好示范,组织相 关纱厂参观学习。对普遍反映的“三丝”问题,要收集纱厂使用中积累的数据,如原棉“三丝”含量,成纱“三丝”含量,成布“三丝”疵点数据,经过人工剔拣后 的成纱“三丝”含量数据,在清花工序加装异纤清理设备后能达到什么数据水平,与进口美棉、澳棉、巴西棉的成纱、成布“三丝”指标差距。这些数据都是纱厂选 择使用兵团棉花之前想知道的。兵团应在花大力气去推销棉花的同时,更要花一些精力去了解、研究兵团棉花的质量现状,让更多的纱厂了解兵团棉花,学会使用兵 团棉花。棉花公检已经积累了大量的质量数据,不同品种、地区棉花的长度、强力、马值呈怎样的分布?现有库存的棉花虽然每批都能查到公检数据,兵团在推销过 程中不妨做些分析,针对不同的纱厂需求进行更精准的推荐,可能会起到事半功倍的效果。
3.电商直销,可以提高销售效率、降低销售成本。国家棉花资源监测信息平台已经比较成熟,兵团应该充分利用线上交易,线下做好服务互动。
4.利用金融工具,做好风险控制。棉花是农产品,销售的特点是季节收购,常年销售,销售周期长,在一个年度的销售周期中,市场会经常发生变化,有自 然的,有政策性的,不仅需要制定年度销售计划,而且要根据市场的变化及时调整计划和销售策略。为了应对销售周期中的市场价格波动风险,需要利用期货等各种 金融工具进行风险控制。