自新冠肺炎疫情发生以来,速冻食品企业有着不同的应对策略,有的选择坚守,复工、防控、生产多措并举,有的选择延期开工,保证人员安全。
面对这场突如其来的疫情,郑州千味央厨食品股份有限公司(简称“千味央厨”)的对策值得借鉴。它不仅多次捐赠食品,还在短短半个月内,帮助客户迅速完成了从库存积压到库存告急催发货的转变。
“危”中见“机”,千味央厨具体是如何做的?其营销副总钟辉做了分享。
抗击疫情,千味央厨这样做
●制定经销商疫情防控指南
随着年后全国95%餐饮连锁闭店,从正月初一到初十,专注餐饮渠道供应的客户,对比往年生意下滑95%以上。身处这样复杂环境,经销商该如何有效做好疫情防控,保证自己和客户的安全呢?
正月初七晚上十点多,千味央厨制定了针对经销商的疫情防控指南。“这是**份专门针对经销商的防控指南。”钟辉说。这天也是很多企业原本要开工的日子,但受疫情影响,假期延长,大多没能复工。
●携手经销商解决库存问题
了解到很多经销商受餐饮歇业影响,库存压力很大后,千味央厨将解决该问题当成**要务。
正月初九是千味央厨正式上班的前**。考虑到业务员和经销商面对疫情会恐慌,当天晚上,钟辉让有关部门临时加班拟定《千味央厨致全国经销商家人们的一封信》,文中重申公司基调“千味出击,客户**”,安排一线业务员与经销商携手解决问题。
●群策群力制定应对方案
正月初十早上7点多,千味央厨公众号刊发《千味央厨致全国经销商家人们的一封信》和经销商防控指南,赢得经销商一致好评。与此同时,钟辉代表营销中心给所有的营销人员发了一份信,稳定销售人员情绪。
帮助经销商脱困,不仅要有态度,更要有行动。针对如何应对疫情,帮助客户脱困,千味央厨先后召开渠道销售总监会议和市场部经理会议。
在渠道销售总监会议上,千味央厨将客户分为两大类:大型餐饮客户和经销商。对于大型餐饮客户,以服务为主,客户需要什么,就力所能及地做什么;对于经销商客户,则要安抚情绪,帮助消化库存。
●爱心捐赠
疫情期间,一些地区出现物资短缺。
2月5日,千味央厨向平原新区捐赠速冻食品5000箱;2月6日,紧急配合惠济区市场监督管理局,为一线防疫人员捐赠急需的速冻油条、汤圆、面点等;2月7日,向长兴路办事处捐助速冻食品1100箱;2月17日,向郑州市高新区包括防控指挥部在内的6家单位,捐赠速冻食品2000箱。
当前,千味央厨的一系列举措已卓有成效:公司的订单开始回暖,在群里开会,又有业务员开始说“断货了”。
五一假期是餐饮食材生意的关键节点
关于疫情对餐饮业上下游的影响,有人持乐观态度,认为很快会复苏,钟辉则持不同观点。
他认为,五一小长假是个关键节点,如果在此之前疫情防控得当,餐饮行业能恢复正常,那么整体形势将向好;如果疫情防控不如预期,餐饮业到五一小长假没能爆发,那么经销商就要做好上半年都较差的准备。
对此,有些客户比较乐观,觉得只要批发市场开门、餐饮店开业,就能改善,其实不然。因为很多餐饮店开业仅做外卖业务,而这个量是很少的。
千味央厨有外卖油条。据客户反馈,疫情期间,70%左右的人不点外卖。
对于餐饮行业来说,如果没到拐点,大家心里绝不放松。哪怕业绩恢复70%,还是损失了30%。损失的这部分从哪里补回来?答案是新渠道。比如,一些电商企业,原来服务餐饮客户,餐饮歇业后,迅速转向家庭,这种调整就是很好的。“我们都要往增长的场景里面走才行。”
据了解,特殊时期,千味央厨也在积*引导经销商,暂时性地服务家庭等新渠道。