酒商聘请IT高管，玩的到底是哪一出？浙江商源集团有限公司是一家传统酒商，*近却不惜代价招了几位有IT背景的高管。原来，他们打算做数据化时代的“卖酒郎”。董事长朱跃明说，他们已和品尚红酒网联姻，品尚红酒网拥有约650万会员，商源集团线下也拥有华东地区50万会员，利用大数据精准营销这些会员，将是未来的巨大竞争力。
这并非个例，酒业触网蔚然成风。目前，贵州的茅台、董酒，四川的五粮液、泸州老窖、郎酒，江苏的洋河、今世缘，陕西的西凤，安徽的古井，山东的扳倒井等均在酒仙网等B2C网站销售。忽如一夜春风来，千树万树梨花开。似乎一夜之间，白酒行业人人谈电商，家家做电商，从电商上获取用户数据从而实现精准营销，成了酒商当下新的销售策略。
行业剧变，催生了酒企的这次集体转型。有数据显示，刚过去的两年里，法国对中国葡萄酒出口量首次出现下降，出口份额也降低了13%，杭州不少高端红酒贸易商感受到了行业寒冬，有的歇业有的改行。朱跃明看着这一切，没有悲叹，他认为机会来了。
当消费回归理性、泡沫经历破灭，在行业的深度调整下，中国酒企开始转变思路。
据杭州酒类流通协会透露，今年浙江省国产白酒销量比去年上涨50%左右，另有数据显示，中国已成为世界上*大的红酒消费国，同时与发达国家相比，中国葡萄酒的人均消费还处于初级水平，市场潜力巨大。为适应市场变化，酒企开始及时下调产品价格，积*拥抱互联网。国美集团近日宣布准备投资20亿元加码葡萄酒行业，欲打造国美酒窖＋连锁加盟＋线上线下同步的O2O经营模式。国内**的顺和酒行已经发展了9个微信平台，每天的阅读量超过30万，拥有大概12万的有效会员。
业内人士表示，这波调整短期看是阵痛，但从中长期看实则是利好，酒企要从“名酒”转型到“民酒”，用好电商和大数据营销，才能走得更加稳健。
进口“酒庄酒”生意难做
有贸易商销量下降近三成
叶琼隆从事进口红酒生意多年，他的一位股东是法国华侨，这位股东有波尔多地区的进货渠道优势，以及对波尔多葡萄酒丰富的经验，前几年叶琼隆和他一起做生意，日子过得挺滋润。然而，由于今年欧洲经济不景气，国内中高端红酒需求又大幅度下降，进口红酒市场呈现颓势，生意萎缩得很厉害。考虑再三，叶琼隆转型做文创产业。他说：“我今年的红酒库存还有200多万元，我打算先放着，不急于出手。”
叶琼隆的境遇绝非个例，今年进口红酒商的日子都遭遇寒冬，经销商、零售商关门歇业的不在少数。
杭州顺畅贸易有限公司以经营酒庄酒为主，虽然生意还在继续，可是销量已经下降了30%，只能降价销售，然而法国当地的红酒价格却在上涨，令总经理齐增强心里发愁。“酒庄酒”顾名思义就是酒庄里酿造出来的葡萄酒，酿造和灌装全过程都是在庄园中进行，酒庄葡萄酒象征着传统工艺和文化品位。所以，酒庄不是以规模和产量取胜，而是以生产高质量的葡萄酒为目标，因此“酒庄酒”也就意味着高档酒。
齐增强说：“前年法国遇到严重自然灾害，导致葡萄减产，再加上销路不畅，从去年下半年开始，酒庄酒进口价格上涨了10%-15%。我们的酒是法国某酒业集团原装原瓶进口的酒庄红酒，海运至国内进行销售。我们跟该集团签订的合同要求每年销售额需达到200万-300万欧元，现实缩减了一半以上，今年整体销量下降了30%。”
国人投资酒庄热情降温
名庄酒从会所退至商超、电商平台
然而，早在三四年前国内进口红酒市场完全不是此番场景，中国人十分看好红酒前景，不光做贸易，还参与抄底收购法国酒庄，其中不乏赵薇、黄晓明等文体圈明星。齐增强说：“那时候只要有进口红酒就供不应求，红酒投资价值很高。前几年由于国际经济不景气，法国的一些酒庄境遇萧条，酒庄之间成立合作社，互助解决销路问题，法国政府还有补贴，而那时中国市场又刚好崛起，我经常听到身边朋友说起到国外收购酒庄。”
国内资本一窝蜂涌向全球红酒产区的背后是进口葡萄酒的高额利润。一位专做法国进口红酒的酒商透露，即使自己只是一级总代理，每瓶酒也有30%以上的毛利，如果葡萄酒本身是自己生产的，再有零售渠道，利润会增加好几倍。
今年，国人收购酒庄的热情却在悄悄降温。据葡萄园商情公司统计，2014年波尔多酒庄中国买家的土地成交面积只有250公顷，比上一年减少了七成。杭州*红酒业总经理董桃珍告诉记者，本想在2008年酒庄价格*便宜的时候购入一座法国酒庄，可是观察几年之后，现在已打消了这个念头。去年，浙江拉托贸易有限公司总经理徐洁和团队考虑过要不要收购波尔多的一个酒庄，不过*后，徐洁还是放弃了全盘收购，改为注资。徐洁说：“国内资本将收购酒庄这事看得太容易了，也缺少长期规划，这两年转手退出的例子正在增加。”
有业内人士认为，原来酒庄酒一直定位高端，如今随着形势的变化，业绩下滑是必然的。以前名庄酒的价格普遍达到一两千元，现在这个档次的酒基本在六七百元，价格出现明显松动。
由于业绩和销量下降，很多酒庄酒开始进行渠道转型，过去主要集中在单位团购渠道、高端会所，现在都纷纷转型到商超、专卖店，甚至是电商渠道，在保证质量的情况下开拓一些亲民产品，从而为名庄酒的发展寻找一条新路。
用大数据读懂消费者的心数据成为酒业转型的另一个至关点
2014年年底，商源集团和品尚红酒网签订战略合作协议，抢占移动互联网时代的制高点。从此，商源集团的连锁店会进入到品尚红酒网的平台中，而网站负责商源集团基于微信、微商城、天猫等平台的大数据营销工作。
于小姐在品尚红酒网有过几次购物体验后，经常收到网站为她定制的推荐，她觉得这些推荐还挺符合她的喜好的。原来，网站人员根据她此前的购买记录分析出她喜欢哪个国家的、什么风格的酒，从而通过合适的渠道对其进行精准营销，为于小姐推荐其喜欢的产品和服务，以此提高黏性。品尚红酒网的一位后台人员说，运用这种技术营销能为品尚红酒网带来5%的流量转化率，即100个被营销消费者中就有5个人选择在品尚红酒网购买葡萄酒。朱跃明说，这样的转化率是高于行业平均水平的。
国内大部分“名酒”企业和商家逐渐意识到数据的重要性，都开始着手建立消费者数据库，积*收集消费者数据，建成消费者档案，以针对不同的消费者，开展更加精准和有效的活动。
面对信息庞杂的数据库，如何经营好这些数据，从中挖掘出有价值的数据？如何与有价值的用户产生互动？欧阳瑾建议，从客户*后一次购买时间分析购买频率；从客户每次平均消费额判断潜在市场；从地域分布判断主要客户；分析客户所在行业单位及住所决定营销策略；比较客户在一定期限内购买额判断客户态度变化。欧阳瑾说，“企业和商家可以根据掌握的大数据，精确预测市场的需求方向、需求量，从而实施精准投入和营销。因此，除了品牌、品质，数据成为酒业营销的另一个至关重要的竞争点。”
浙商糖酒集团浙江酒业有限公司总经理徐优年对目前行业转型的方向深表认同。他说：“从2012年酒业调整开始到现在，高端白酒和进口葡萄酒的平均价格下降了40%左右，这是价格回归理性的表现，过去虚高的价格是在发‘酒疯’。这波调整短期看是阵痛，但从中长期看是利好，现在无论经销商还是厂家都把目标瞄准大众消费。目前业内有不少企业微信营销做得不错，粉丝数和阅读量都很高，把这些粉丝的相关数据收集起来加以分析，是非常有利于精准营销的。”
