◎每经记者 江然 实习记者 周恒
在“女神”林志玲的卖力造势下，太*集团(16.48， -1.83， -9.99%)旗下高端水——太*水近日正式亮相。这个仅有310ml容量的小蓝罐，被称为“**铝罐装高端水”，单价高达11.99元，堪比老牌高端水依云。
太*集团高调进入高端水领域意欲何为？其销售渠道或营销策略有何过人之处？单价不菲的小蓝罐能否搅动高端水竞争格局？近日，《每日经济新闻(微博)》记者赶赴重庆涪陵、彭水县等多地调查，对话太*集团高管，试图寻找出答案。
一条这样的标语挂在太*集团会议室窗口，“要让川渝地区一万个老板每人拿到十箱太*水”。红底白字，显示着这家企业的雄心壮志：5年内实现百亿“卖水”目标。
太*集团对太*水*为重视。6月17日，太*水“正式亮相”。争取在“5年内实现100亿销售”的目标在各种不同的场合反复被提起。2014年是高端水混战元年，太*集团选在此刻高调进入这一领域，并将零售价定为11.99元/罐，意欲何为？
对太*水寄予厚望
种种迹象表明，太*集团上下都对太*水寄予厚望。《每日经济新闻》记者注意到，早在2013年9月，太*集团就宣布：为了发展大健康产业，公司控股子公司太*集团重庆涪陵制药厂有限公司拟收购重庆阿依达饮料有限公司(以下简称阿依达)****股权，主要用于公司新产品太*凉茶生产。
为何收购阿依达？按照太*集团的说法，“阿依达生产经营场所处于渝东南喀斯特地质地区，生产饮料使用的是位于重庆市彭水县乔梓乡长寿村(原茨塘村)的优质山泉水，水质优异，除富含多种人体发育所需的矿物质之外，五项重金属均低于国家规定的饮用水标准10%~20%。”
6月24日，《每日经济新闻》记者前往彭水县乔梓乡，追溯太*水“源头”。太*集团阿依达公司相关负责人在水厂告诉记者，太*水一期已经投产，二期正在建设。现在一期正在按照设计产能正常运作，“**产20多万罐没问题，一年产能为一亿罐。”“做了很多年铺垫，只不过此前一直没有找到很明显的(水源)。当时准备做太*凉茶，但后来觉得不好控制质量、口感，所以一直找水，找了一千多个地方的水样。”上述负责人说。记者注意到，太*凉茶项目后来鲜被提及。
距离一期工程几百米外，水泥路旁竖立着巨大宣传牌格外醒目。“太*水二期厂房总投资2亿元，年产能5亿罐，于2016年12月31日竣工投产。”高投入的背后，是太*集团的雄心。去年7月，太*集团官网就已多次提及太*水未来5年实现百亿销售的目标。今年5月的渝洽会上，太*集团副总经理万荣国又重申“未来5年，太*水将实现百亿销售规模。”
高定价策略
值得注意的是，太*集团为太*水定下了11.99元/罐的高价，相比市面上其他品牌的中高端水，这一价格高出不少。“我们经过前期市场调查。这款水单价可能很高，但如果办了会员卡，也就6块钱，并不高。”上述水厂负责人说，“我们更多是从水质上、铝罐包装、运输距离和土地流转等成本考虑。”“11.99元的单价太贵，消费者不会买单。”饮料行业专家陈玮却直言。“如此高零售价是死路一条，现在消费者是很理性的。”
在中投顾问食品行业研究员向健军看来，太*水想要实现“百亿目标”必须*大限度地发挥会员经济，办理钻石卡的会员售价将减半，提升销售量成为*主要的目标，所以会员制实施效果是太*水实现百亿销售额的关键所在。
按照3000元一张钻石卡来粗略推算，销售100亿元，意味着未来5年要卖出333万张钻石卡。就在上个月，太*集团董事长白礼西[微博]还表示，将在5年内发展200万个会员。一位涪陵区的销售人员告诉记者，涪陵地区为太*水钻石卡销售成绩*优地区，2015年上半年办理了3000张。
但太*集团内部也意识到，喊出的5年百亿目标要实现，略显吃力。“理想是美好的，现实也很残酷。中国水市场这两年竞争非常激烈，好多人都投资在高端水销售，合资品牌到处都是。”太*集团水事业部一位高管表示。
太*集团官方数据显示，凭借“会员直销、药店销售、代理销售三管齐下，钻石卡、金卡、银卡三卡齐上，2014年销售突破1000万罐。”今年5月，太*集团发布2015年工作指南，其中要“狠抓”的十件事中，就包括狠抓全员营销太*水：通过全员营销发展太*水钻石卡会员10万人；快速启动港澳台地区及中东市场的太*水海外市场，千方百计确保销售突破2亿元。
高端水市场竞争激烈
2014年被称为“高端水大战元年”。对于高端水市场的规模现阶段未有权威数据，但有统计称截至2016年将达到125亿元。本身市场规模不足，亦让业内人士认为太*水“5年百亿”的销售目标缺乏理性。以目前占据高端水市场份额较大的西藏5100为例，其2015年销售额为4亿多元。
“高端水市场本来就小，太*想做100亿元，其他品牌也想做100亿元。”陈玮称，“目前经济下行压力大，高端水本就不好卖。再者，高端水消费者品牌忠诚度较高，喝惯了依云、昆仑山、5100这些品牌，不会因太*出了高端水，就轻易做出改变。”
多位营销人士认为太*水未来5年实现一百亿元销售额难度较大。中国食品商业研究院研究员朱丹蓬告诉记者，“**是水源问题。太*水的水源并不属于中国几个优质水源板块；其次，桐君阁(13.12， -1.46， -10.01%)大药房的布点有多少？能否覆盖足够广的领域；第三，太*水若要发展代理，实力和认可度恐怕会面临地域差异，即太*集团在西南地区有认可度，但是在华南、华东地区却不尽然。”在其看来，如果3年内，太*水板块能做到10亿元，就已是非常成功。
尽管西藏5100、昆仑山等品牌已能站稳，业内对高端水市场5年后的规模也有所期待，但就目前而言，该行业还处于导入阶段，尚未到成长阶段，所以只有少数企业能够做到盈利。
“相对于中低端水而言，国内高端水发展空间较大，但缺乏一个领导性的高端水品牌，太*水此时进入市场旨在做高端水市场的龙头。”向健军认为，品牌和渠道是饮用水市场的主要竞争点。这是太*与其他药企都要面临的问题，否则还会重蹈某**品牌巨亏的覆辙。
记者还注意到一个细节。2014年4月，太*集团决定对阿依达进3~5家战略投资者，缓解**投资资金需求不足情况和市场经营风险**承担的现状。此后，阿依达向有关投资人进行了宣传推介，效果却不佳。“由于风投资金对阿依达公司太*水的前景市场持观望态度，同时新产品上市产能扩建和市场销售投入费用难以估计，导致战略投资者引进工作进展不顺利。”
