A品牌山东代理商刘先生每逢“赶集”都很忙：他亲自出马，拉着一车鞋去集市上卖。而每一次这样“行商”卖鞋“战果”都非常辉煌：半天时间就可空车而回。
在今年，晋鞋企的代理商开始尝试“坐贾”变“行商”：不开专卖店，而是走街串巷卖鞋。这种模式背后折射了晋江鞋品牌专卖店、卖场不好做等问题，当然，好处也显而易见——资金链把控及库存方面易于管理。
在业内人士看来，这种行商模式或恐损害品牌价值，但对于晋江中小企业来说，究竟是“品牌”重要，还是能“活下去”重要，一直是个难以衡量的问题。
一车鞋不够卖半天：晋鞋品牌深入农村
“卖鞋啦卖鞋啦，A品牌*新一季的鞋。”农历七月十五，恰逢山东省某个村“赶集”，刘先生拉了满满一三轮车的鞋在叫卖。“别挤别挤啊，一个一个来!”刘先生刚到集市上，他拉来的鞋就遭到“赶集”的人们“疯抢”。不大的三轮车边围满了挑鞋的人，刘先生只好站在三轮车上，边收钱边维持秩序。当然，这次的“赶集”战果辉煌——仅半天时间，刘先生就卖出了一整车的鞋。这从旁边卖白菜的人调侃刘先生的话语里也能听出来：“老刘啊，我这卖白菜的车租给你卖鞋吧，你拉这一车鞋还不够你半天卖的。”
从今年年初到现在，这种赶集式卖鞋时常会在北方市场出现。其实，刘先生真实的身份是晋江A品牌的在山东省的优秀代理商：在今年召开的两次订货会上，A品牌都会拿他的营销方式作为众多代理商的学习榜样。而这次他所尝试的拉鞋去“赶集”只是他“走村串镇”的一个缩影。与通常代理商开专卖店、专柜不同，刘先生在今年不再“坐在家里卖鞋”，而是把鞋带到每家每户的门口“行销”——“坐”商改为了“行”商。
“我雇了几个人，拉着一车车的鞋在各个村子‘叫卖’，让每一个农村消费者都能有机会买到我们的鞋。”在刘先生眼里，随着人们生活水平的不断提高，农村市场还有很大的市场潜力可挖。“我们卖的鞋子都在百元左右，和我们网上销售的价格差不了多少。”
而这一方式，也得到了A品牌位于晋江的总公司的支持：不仅仅允许刘先生拿出*新一季的鞋去“行商”，还在租用车辆上给予一定的补贴。“这种营销方式更贴近百姓生活，有助于我们深入到农村一线市场。在今年，这种‘行商’的代理商比重会有所上升。”A品牌专管营销的副总庄先生告诉记者，他们已经开始尝试在旗下合适的代理商与市场中推广这种“行商”方式。
“在今年，我们将努力推广这种‘行商’模式。我们不仅仅会为‘行商’的代理商在租用车辆上给予一定的补贴，如果代理商有需要，我们总公司还会派人对其‘行商’人员进行培训。同时，我们还会把一些还没有正式面世的新品拿到这些地方试卖。”
背后：专卖店、卖场不好做
实际上，坐商改行商，A品牌也有其背后的原因。“在今年，整个鞋业增速都在放缓，我们的日子也不好过。”庄先生记者表示，“不仅仅是我，我们的代理商们都有这种感觉。同时，在今年，专卖店、卖场的确不太好做，压力非常大。”
为此，A品牌从年初开始就寻找营销的突破口，他们认为，在与其他产品质量差别不大的情况下，只有在营销方式上进行改变，品牌才能获得突破，获得出路。而在这时候，刘先生这种“走街串巷”深入农村市场的“赶集”恰逢其时出现。
“变坐商为行商，走出去寻找没被挖掘的客户，不守株待兔，而是把自己的优势主动宣传出去。这正是我们现在迫切需要倡导的营销方式。”庄先生告诉记者，“市场不是等来的，是抢来了，拼来的。我告诉代理商们，希望他们把营销、服务、优势能够主动传播到消费者面前，做别的品牌没想到的。而坐商变行商这种营销模式成为我们这种理念的突破口。”
为此，庄先生为记者算了一笔账：“行商”只需要一辆车，一个会开车和会吆喝的人员即可，基本无库存压力。而“专卖店”不仅仅需要备大量的产品，还需要在房租、水电费、货架、装修等方面投入大量资金，同时，少则数个，多则十数个员工的人力成本投入也让代理商们不堪重负。“仅拿人员工资来说，行商模式就可以为代理商节约60%以上的成本。”庄先生告诉记者。
而另一方面，这种“行商”在资金链把控及库存管理方面也具有一定优势。“这种行商不会让代理商有太多的库存压力，同时，与网销不同，走街串户的行商是直接面对消费者，少了很多中间环节，一批货卖出后，很快就能转换成现金回流到总公司，这在当下尤为可贵。”庄先生表示。
有意思的是，被作为成功案例“现身说法”的刘先生告诉记者，他当初只是受不了日益上涨的店租压力，才迫不得已选择“行商”。“以前我是在县级城市里开专卖店的，但有客流量的地段租金价格一直在涨，到后来，我**的流水还不够租金的费用，索性关了。那剩余的库存怎么办?我的一个朋友告诉我，在‘赶集’时卖试试，这一试效果还真不错。”在采访中，刘先生笑着说自己这是“误打误撞”。
品牌定位是关键
其实，并不是所有人都看好这种“行商”的方式，首当其冲的就是“品牌”问题。“损害品牌价值怎么办?当你的品牌产品价格下去了，消费者已经习惯了你的品牌是‘便宜货’，你未来该如何提价?而不提价，日益升高的人力资本怎么解决?”在说起行商模式时，新纪元(福建)体育用品有限公司品牌部经理黄锦阳立刻向记者抛出三个问题。
但在A品牌眼里，这却并不是太大的问题。“我们品牌的定位本来就在三、四线市场，给三、四线消费者新潮、价格合适的产品本身就是我们的定位核心。”庄先生这样表示。正如他所说的，A品牌其他代理商的专卖店也大都开在三、四线城镇，走“农村包围城市”路线。
“这对于那些定位在中高端的品牌来说，这种定位的‘行商’确实会*大的损害他们的品牌。不过，对于众多中小鞋企来说，究竟是高端‘品牌’重要，还是能挺过当下难关‘活下去’重要，就需要他们自己来衡量了。”庄先生在和记者说这些话时，表情颇有些无奈。
在实战派品牌营销策划专家郭汉尧看来，这种行商模式背后，*好有一个固定的“店”能辐射覆盖行商范围，增强品牌信任度的同时保证品牌的后续销售、长久销售，而这种行销方式统称为“离店营销”。“‘离店行销’不把传统的‘店’作为主战场，而是以‘店’为根据地，变被动等待的‘坐商’为主动出击的‘行商’，从而提高行销效率，降低行销成本。其核心内涵可以归结为‘太阳系模式’——以太阳为核心，其他行星围绕太阳运转。”
业内人士认为，这种行商模式还可转换成这样的形式：在区域市场内打造一个根据地，占领区域市场制高点，如在区域市场的核心地段打造旗舰店，然后主动出击，多种行销方式，多种渠道，精准锁定消费者。
