“坝坝宴都要摆七、八十桌。”12月16日，成都在接连的阴霾天气后终于迎来了一抹难得的暧阳。望着窗外灿烂的阳光，成都新得亿鞋业有限公司总经理刘德见一脸的憨厚笑容，却难掩饱经沧桑的苦楚。12月23日，刘德见投资4000余万元的新厂房将正式启用。尽管他想低调开业，但来自全球各地的数十家国际采购商闻悉这一喜讯，均表示届时将莅临成都前来祝贺。
作为156 0190 2607多家成都市女鞋制造企业之一，与中国众多以外贸加工为主的企业一样，新得亿遭遇了2008年金融危机以来的种种困境，也曾被逼到死亡的边界。但在近两年的摸索与转型中，从传统的、以“边贸”为主的俄罗斯市场逐渐抽身并成功进入“正规化国际大贸之路”的欧美市场，刘德见制造的这一只成都女鞋逐渐从市场迷雾中突围，并为依旧在迷茫中徘徊的众多成都制鞋企业勾勒出一条“无痛苦转型”路径。
放弃“惯性依赖”从边贸模式到大贸模式
成都市商务局提供了这样一组数据，成都制鞋企业平均年产女鞋1.6亿双，其中70%出口到俄罗斯。每三位俄罗斯女性脚上穿的鞋，就有一双来自成都。成都大部分制鞋企业是在俄罗斯市场上成长起来的。刘德见就是其中之一。
2008年，全球金融危机令众多中国出口制造企业身陷困境。然而对成都鞋业而言，*严峻的考验却是来自俄罗斯政府对“灰色清关”的严厉打击。“成都鞋业遭遇俄罗斯市场的打击迟早都会来的。”四川西部鞋都产业运营有限公司董事长彭军介绍，多年来，成都鞋企与俄罗斯市场的对接一直是走灰色清关的边贸模式。灰色清关以低于法定关税的价格将货物运入市场。虽然这给企业带来的高利润，但由于并无任何正规报关单据，存在货物被扣押的高风险。
2004年以来，每年都有上千万美元的中国货物在清查中被扣押，其中2008年对阿斯泰市场的清查，扣押了价值21亿美元的中国货物。更大的打击出现在2009年6月29日，当日俄罗斯政府下令关闭阿斯泰市场，这是绝大部分成都女鞋货源存放的根据地。
“当时听到这个消息的时候，真的绝望了。”刘德见回忆说：“11年的边贸生涯中，提心吊胆的日子太多太多，这种模式必须转变了。”阿斯泰市场的关闭让他彻底转变了对边贸的依赖。
出路在哪里？成都鞋企开始把目光转向欧美市场。
“被逼得没法的”刘德见，抱着试一试的态度，开始尝试“大贸模式”，即按照欧美规则走正规的通关程序，虽然利润低但是有正规的报关单据，货品的安全能够得到保障。
全新方式对接新市场 从坐等订单到主动出击
转移市场，但该如何对接？“不能再像往常一样坐以待毙，要寻找新的方式与客户对接。”2009年11月21日，投资3000余万元，位于广州的“成都女鞋工厂出口订货中心·成都鞋城”正式开业，成都鞋业“本土建基地，沿海建窗口，海外建终端、内销塑品牌”的目标得以初步实现。刘德见作为**个报名的企业家，进驻了成都鞋城，并**在广州设立了公司办事处。
就在那个冬天，80%的成都鞋企对俄订单下滑高达70%-80%左右。每一位企业家都意识到，转变是必须的事，但是面对几乎从未涉足的“大贸模式”，究竟要怎么转，成了每一个人在那个时候的困惑。
“拿着为俄罗斯生产的鞋子去找欧美客户能谈成吗？”在广州，**次与英国客户打交道，刘德见就和许多成都同仁败走麦城。“那时我才明白，转变必须是全方位的。”一改过去边贸模式“有订单就做，没有就不做”的态度，刘德见学会了更主动地寻找客户、跟踪客户、熟悉客户。
刘德见培养了一批专业外贸人员留在广州。除了处理公司在广州的业务，这批外贸人员会在广州寻找合适的客户，并带回成都工厂做进一步的深入谈判。“这些都是大贸的方式，必须每一条都适应。”刘德见认为，转型必须是彻底的，任何一个环节出了错，都会带来影响。
一年多来，同刘德见一同到广州建窗口的成都鞋企，有成功也有失败的，但如今回头看来，成功的几乎都是从根本上实现发展方式转型的企业。
深层调整合理规划 从单打独斗到集团作战
今年3月，刘德见迎来了自己的**个欧美客户，本来是喜悦的事情却让刘德见犯愁了。原来，大贸与边贸的另一个不同在于，与俄罗斯商人进行对接的时候，对方会先付部分订金，但欧美客商在初次与企业打交道的时候，下了订单并不会支付订金，没有实力的企业就会被淘汰。
这个时候，由彭军组建的四川西部鞋都产业运营有限公司出面为他筹集了500万元资金。后来谈及这笔启动资金的时候，刘德见说，没有这笔救命钱，就没有现在的新得亿。
如今，刘德见的新得亿公司已经走上正规，走上了逐步扩张的道路。今年5月，新得亿就已经完成了2000多万元的订单。
从随时询问客户近期的需要，到按照对方的要求做出满意的产品，刘德见不断地提升鞋企的研发和生产能力。欧美客户对流水生产线很看重，刘德见就将原来的手工生产线调整为全流水生产线来配合客户的需求。如今，刘德见的厂里已经拥有两条全流水生产线以及一条半流水生产线。计划在明年初还增开两条全流水生产线，到时候产能将从今年的100万双增加至150万双。
“‘大贸’的流程很规范，交货后的十个工作日就能拿到全部的货款，但起步资金是关键。”刘德见说，成都鞋企通常由企业出资购买土地，建厂房，买设备，这样下来往往会耗尽所有的资金，让公司没有流动资金可支配，这在“大贸”里是一个大忌。
“成都鞋企发展模式有待深层次调整。”在（广州）成都鞋城工作了近一年的肖艳在了解了广州鞋企的发展模式后说，在广州，制造商租厂生产，让大量的资金处于流动状态，接到订单随时可以开始生产。除此之外，广州鞋业的“产供销”布局很清晰。相关部门会规划好区域，让销售企业聚在一起，生产企业聚在一起，客户走进鞋城能很快地找到自己的需要。而在成都，一家制造企业通常集生产，找客户，销售于一身，“累死累活也做不大。”
彭军认为，成都鞋企“等着订单来”的方式已经走入了死胡同，让中间商进入产业帮助他们融资，找客户是未来发展的方向。四川西部鞋都产业运营有限公司的建成，正是搭建了一个平台让成都鞋企在转型之时顺利走出迷雾森林，“类似于这样的支持是转型期的成都鞋企所需要的，寻找新的发展方式正是整个成都鞋企需要共同思考与探索的。”彭军说。
