二手奢侈品生意经：定制限量款式一应俱全

Louis Vuitton

这几年国内奢侈品消费井喷，二手奢侈品店也一下子多了起来，不说北上广，不少中小城市也都有了二手奢侈品店。不过，二手奢侈品的生意真的好做吗？

*近FTD 观潮时尚网创始人兼主编叶琪峥由操办了一场二手奢侈品鉴定的入门培训，原本计划招 20 人，没想到信息发出去一两天，报名者就爆满了。挨不住大家的热情，*终在早早截止报名的情况下接收了 40 人。其中不少人从外地专门赶来，可见国人现在对奢侈品鉴定的兴趣有多大。

大多数报名者的目的之一，是想看看身边朋友拿的**包是真是假，二来他们自己上网海淘代购，也能心中有个底，三来今后聚会聊天时，能跟友人谈谈识别奢侈品真假的话题，**高端大气上档次。

当然，这些都只是消费者的浅层次需求。活动合作方日本奢侈品协会的主要工作，是培养奢侈品鉴定师，而这并不是上一堂课就能学到的，需要相当一段时间的深入学习和实际练习才能掌握。事实上，这个协会创立三十年来，才培养出了不到 4000 位奢侈品鉴定师，平均下来一年不到 100 位。说奢侈品鉴定师是奢侈品行业的奢侈品，也不为过。

这几年国内奢侈品消费井喷，二手奢侈品店也一下子多了起来，不说北上广，不少中小城市也都有了二手奢侈品店，想开二手奢侈品店的人更是不在少数。

不过国内的此类店铺与国外还是有很大差别。**就是货品，国内的二手奢侈品一般都是近几年的热门新款。而日本的二手店里可以看到不少十几二十年前的款式。在日语中，“二手”称为“中古”，这个词看上去用得很是恰当。

为什么在日本会有这么多十几二十年前的“中古”奢侈品卖出来？这自然与当时日本经济的强势有关—当年钱多得没处花的日本人也像现在的中国人一样，买了大量奢侈品。到了今天，一是家里堆不下，二是经济也不太景气，三是该用的都用过了，那就把不用的拿出来卖了吧。至于价格，可谓是真正的“白菜价”。

在培训中，作为讲师的日本奢侈品协会中国部部长李娜讲到，花不到 1 万日币即可在拍卖会买到 10 只 Louis Vuitton 钱包。听闻这件轶事，现场并没有传来预计的惊讶尖叫，却只有一句冷冷调侃：“LV 还算奢侈品吗？”不难想象，即使真的去日本收来此类上了年份的二手奢侈品，国内也未必有多少赏识的人。毕竟炫耀性消费还是主流，拿出的款式没人认识，想来会很尴尬。

据说日本现在的年轻人不爱买奢侈品新货，就爱买中古货，一是划算，二是一种文化，或许那时的奢侈品没现在那么商业化，也更有故事可讲。当然这也是“曾经沧海”之后才会有的感悟，对于国人来说，为时尚早。

那么国内二手奢侈品店的实际情况怎样呢？我翻看了专营二手奢侈品买卖的香港上市公司米兰站的 2012 年年报，许多信息很有意思。比如，米兰站的销售额 98.3% 来自手袋，按照尚未使用产品和二手产品划分，未使用占到 57%，二手只有 43%。从以上两个数据很容易得出结论：有大半的包包不是用来背的，是拿来套现的。

再按照产品销售价格划分，1 万港币以内的占 26%，1 到 3 万港币占 18%，3 到 5 万港币仅有 6%，而 5 万港币以上的达到了 50%。再来看看定价：Chanel 2.55 手袋虽然年年涨价，但即便国内专柜价也尚未超过 4.5 万元，因此大多数此款二手包包售价在 3 万港币以内，而且低于 2 万港币的居多。至于 3-5 万港币的区间，本来奢侈品手袋就很少在这一价格段里。能卖出超过 5 万港币的，除了 Herms 的 Birkin 和 Kelly 之外，就是一些珍稀皮革产品或限量版产品。2012 年米兰站卖出的单价超过 5 万港币的货品销售总额达到 3.36 亿港币，平均算下来，成交数量至多 6000 只。另据估计，米兰站可能占据了香港二手奢侈品市场 85% 的份额，处于**的垄断地位。

要掌握足够的货品，米兰站的营业模式就是现金收货。这对货品的真伪识别提出了*高要求，好在米兰站老板姚君达本来就是做假货出身，识别假货不在话下。来自日本的 Brand Off 也是同样模式，直接收货能够获得比较低的价格，在销售时就能比寄卖获得更大的毛利。事实上，日本在二手奢侈品的流通方面已经形成了模式，全国各地的二手店都会参加行业内的拍卖会来进货，不必通过各自的门店收货。

不过，由于内地和香港的二手奢侈品消费都以新款为主，入货与出货的差价并不大，其毛利空间甚至比不过代理销售新品的店铺。根据米兰站的 2012 年报，毛利率只有 21%，这一毛利率甚至比不过超市大卖场。除去各种开销，米兰站在 2012 年亏损了 156 0190 2607 万港币，股价更是从上市开始的 2.6 港币一路下跌至今的 0.4 港币。

那么二手奢侈品店的生意到底应该怎么做？叶琪峥说，钱多有品位的可以定制，钱多缺品位的就给限量版，钱少有品位的低调奢华，钱少缺品位继续 logo 伺候。对于国内二手奢侈品行业，这句话同样适用—找准自己的客户群是关键。