2010年,鞋业国内市场遭遇专卖店租金上扬、营销成本增加、赢利模式陈旧、后危机期迷茫等不利因素的挤压,营销压力不断增大。面对诸多不利因素,品牌鞋企营销将何去何从呢?在3月18日吉尔达鞋业公司营销年会上,营销中心总经理王声荣向记者透露了吉尔达的应变对策和2010年营销工作的着力点——“创新求变,决胜终端”:
创新求变,是**的出路
记者:作为中国真皮**鞋王,吉尔达在2010年如何乘势而上,占**机?
王声荣:余董事长在2010年营销会议所作的工作报告中已经确定了我们发展战略——奋发图强、大干快上。
记者:营销中心如何贯彻这一战略思想?
王声荣:务必创新求变。我拿龙虾举例:“龙虾在自己的一生中,为了成长,一段时间就要把自己的硬壳脱掉,露出自己娇嫩的身躯,当它放弃自己躯壳时,很有可能被大鱼一口吃掉或被潮水冲到岩石上摔死。那为什么还要冒这样的危险呢?因为龙虾的成长都必须不断地先脱掉旧壳才能长出更坚固的外壳,脱壳虽然有危险,可这是为将来的发展和更具有抗争能力所做的必须经历。”这个例子说明,生物的变革都是为了更好地适应环境,求得勃勃生机。吉尔达的营销也应该变革。现在不变革,以后也许再没有机会和能力去博弈市场了。
商品整合,是营销必须完成的创新
记者:吉尔达今年营销创新的突破口是什么?
王声荣:解决主要矛盾,树立商品整合的概念。
记者:怎么讲?
王声荣:传统的商品组织往往包括以下工作:产品研发部门根据市场信息开发新品;外购人员根据厂家提供的款式筛选产品款式;办事处去厂家或直接从市场下单;公司根据客户需求跟进开发新品;订货会上依据经验对订单进行修正…… 实际上,商品的组织已经远远不止包括这些内容了,商品组织已上升到商品整合的层面,是一个综合性的立体式的工作类型。商品整合不仅包括产品的研发,还包括商品的推广,而商品推广则包括订货推广、渠道推广和需求的推广。
记者:商品整合、推广需要注意什么?
王声荣:需要我们的产品有着十分明确的定位,在同质化竞争十分激烈的情况下找准定位,才能赢得消费者广泛的青睐。
记者:商品整合关键在哪里?
王声荣:关键要做好以下重点工作:
1,做到产品定位准、开发方向准、组织搭配准、市场需求准。
2,商品组织系统人员配备要科学合理、做到更好地服务于办事处和代理渠道。
3,要做到同行业市场适销产品不落后、人无我有、人有我优、人优我特、同步上市。
4,加大对拳头产品纳米功能空调鞋的研发,丰富纳米功能空调鞋的款式。
决胜终端,打好876冲锋战役
记者:专家们预测,今年鞋业的营销将是一场血拼的过程,我们怎样才能在这场血拼中自保而全胜?
王声荣:决胜终端。终端竞争注定是异常资源的比拼,好的营销经理、好的市场拓展人员、好的经营地段、有实力的加盟商都是我们力推追求的目标。
记者:有市场才有品牌,有网络才有发展,你说过,2010年品牌竞争焦点就是稀缺资源的竞争,就是店铺拓展的竞争。可是今年房租涨得可怕,你们还敢拿店吗?
王声荣:店铺的房租永远是今天*便宜。时不可待,机不再来。
记者:听说吉尔达在今年实施“258亮剑工程”?
王声荣:终端网点的规模、质量、形象、服务能力以及赢利能力决定了各办事处的成长深度和广度。店铺拓展的进度决定办事处发展的速度,宁可养一只虎,不可抱一窝鼠。为了更广泛地开辟渠道,扩大终端网点,公司还制定了“876冲锋计划”,力争按计划成功开拓旗舰店和双门面店。总之是要开大店、开多店。
记者:吉尔达2010年营销思路已经很明确了,接下来怎么做?
王声荣:“态度决定高度、心志决定命运。”营销工作千头万绪,只要我们敢博弈、敢挑战,坚强信心,就一定能够开创出吉尔达的一片新天地。