中山皇冠皮件有限公司董事长江永雄
自从去年美国的金融体系出现问题，银行发生资金缺口，很多银行倒闭，停止了向西欧等国家的采购商贷款，很多企业也没法拿到订单。经过半年，*近大家有个感觉，好像订单又回来了。其实，这个情况并不需要太高兴，现在主要是因为这些厂商已经开始断货、缺码，因为原来的库存已经差不多卖掉，这只是临时性的补充性订单。因此，我们要考虑的是更加长远的发展，因为现在是一个非常关键的阶段。
明天究竟会怎样？我们过去的经验是否可以用在未来的发展中？这些都是我们企业家应该思考的。奥康的王振滔董事长说，金融危机是企业发展的契机，我认为这种说法是很有道理的。*近皇冠接待了很多欧洲的客人，他们不是要找我们做OEM，而是想要代理皇冠的品牌到欧洲去。他们说经过市场调查，皇冠的产品不输于国际知名品牌，比如TUMI等，但是终端市场的价格却比这些品牌便宜30%-50%，现在欧洲人的口袋都是空的，但还是需要采购产品，又不想要失去原来的生活品质。这就是市场的消费在改变，很多市场并不会消失，而是市场份额发生了变化。
掌握中国的发展优势
中国的优势是什么？中国的内需市场非常大，中国政府的作为，比如金融危机一来就马上采取了4万亿的救市措施，中国政府的应变在全世界也是很强的，而且中国的资金实力也是非常强的。以前我们常讲中国老太太和美国老太太买房子的故事，但是现在金融危机来了，美国老太太不一定占优势，以为到现在钱还没有还完，但是中国老太太的钱还在手上，所以原来的那种说法也值得大家反思。而且中国现在在国际上的地位也非常占优势。我们自己要清楚这些优势，才能够在实际商战中运筹帷幄。
运用中国人的智慧
谈到中国人的智慧，**要说到创新和观念。台湾是一个弹丸之地，但是却出了好几个国际**，虽然这些都不是高端的奢侈品品牌。我在参加一个品牌战略会议的时候，听到中国有15个国际**，其实我认为真正算得上的就是联想、海尔、长虹……，确实是太少了。
过去30年的改革开放的成就超过了改革开放之前的60年，我们的优势就是加工制造的优势，在生产制造的过程中是利用30年积累了资本，在30年后我们应该有新的想法。现在山寨版的东西很多，比如*近有人做了一个车子跟劳斯莱斯一模一样，但是价格是后者的六分之一，可见中国人多么擅长模仿，因为世界上大部分的加工制造都在中国。
我们皮革行业很大的一个问题就是一直都在模仿，没有去扎扎实实地了解人家的内容。有些企业会把国外的产品直接COPY过来，但是你问他这款产品的精神是什么，它的含义是什么，就完全说不出来。这就要提到文化底蕴的事情，这也是我们必须要去改变的。比如海尔的洗衣机甚至可以洗红薯，泥沙也可以排掉，还有*近家电下乡提出可以防老鼠，也就是说防老鼠在里面作窝，这些都是创新的概念，应该也把这种思维运用到我们皮革行业中。谈到行销，中国每一年的广告的投入大约是美国的三分之一、日本的五分之二，所以并不算多。
生产型企业要转变思维方式
我们国内的品牌一直都十分困惑，为什么我们的产品并不输与外国的产品，但是一线的商场我们还是进不去，这里面有很多复杂的因素。国际大的品牌可能会花3000元去做橱窗或者是展示柜，然后只放几个包包，甚至是一个包包或者一个戒指，而中国的品牌商则会觉得这样做太浪费，因此会花很少的钱做一个陈列柜，里面放几十个包包，消费者要把包包扯出来才能挑选。实际上，像LV这样的品牌他们这样做，是因为他们的理念是要引导消费，他们已经把它营造成一个心理概念，这样的方式也得到了消费者的回应。像我们这样的生产商，皇冠也做加工，当然也有内销，在这些方面需要很深的反思。
从这点上说，我们做生产的企业思维要去改变，做生产的企业总是想尽办法节省成本，但是赚取的只是很微薄的利润。比如一个企业在跟我探讨的时候就会说，你们花几千万去做广告太浪费了，我花几千万买一个机器，它至少每天都在生产在创造价值，而我会告诉他，这个机器只有在当作废品卖掉的时候，那时卖掉的钱就是它的价值，我们做广告提升了品牌，在终端的零售环节赚取了更大的利润，所以你的产品远远不如我们的产品卖的价格高。
讲到这里，我要告诉大家一个不幸的消息，大陆并不适合做B to B，因为大陆跟其他地方很不一样。我们做外销的知道，一般产品只卖给两种客人，一个是品牌商，一个是供应商。品牌商像LV这样的，供应商是家乐福、沃尔玛。但是这两点都有一个共同的，就是把样品给他看，如果满意只要生产的产品是一样的，就OK了，不用担心销售或者别的，所以很多人都愿意赚这种钱。而做品牌就完全不一样，品牌有很多后续的工作，包括维修等等。但是大陆并没有供应商，因为像华联这样的超市并不能算严格意义的供应商，而只能算是二级供应商。因为他们只是租一个场地，然后集中一些品牌的产品，几乎所有的费用都是压在生产商身上，对于这种做法你是否能够有承受力很重要。
所以在大陆做品牌，**要找一种B TO C的营运模式，然后找地点，找经营人员，想办法怎么陈列，店里每月的销售额作出报表，如果别人看你的店能够赚钱就会愿意加盟，比如加盟一家店给20万的加盟费，3万的保证金，就可以继续去做。因此，做工厂的人一定要去思考，**要有一个营运模式，这是非常重要的。
做品牌必须具备的三个条件
接下来我想跟大家谈论的就是品牌。品牌到底是什么东西？做品牌至少要具备三个东西，**是价格优势，比如家乐福、沃尔玛，还比如有一个微波炉的品牌格兰仕，它的微波炉*低价格是298元，我们知道全世界做微波炉的品牌没有低于1000元以下的，而格兰仕占据的全球市场份额是76%，这76%就是它的优势。因此，如果说你的东西是世界**的价格的1%，而品质与世界**完全一样，那你的市场份额就能做大，但是是否能够做到这一点，就是我们需要去思考的。
第二个是功能性的优势，比如像安踏，还有一些电脑品牌，它们拥有的就是功能性的独占优势。你是否有能力把产品开发到某种功能，只有你能做到，别人都做不到的。
第三个是心理优势。为什么LV能够俘获天下女孩子的心，不背LV就很没有面子，这就是品牌营造出来的一种心理。
我们经常讲，皇冠是用比较合理的价格卖高品质的东西，LV真正的概念就是物美价廉，物美价廉就是同比的比较。你大概花4000-6000就可以买到一个LV入门级的包包，可是想要买一个HERMES,或者是CHANEL，就不可能买到，它们可能是3万，5万，甚至10万。我们也可以看到，LV一年四季都不会有促销的概念，你愿意买就买，不愿意买就拉倒，即使不好了扔掉也不会打折廉价卖给你。但是像CHANEL、HERMES它们搞年终促销，可能打5折，所以它们的价格是有水分的，而LV不会有这样的情况，与这些奢侈品相比，LV确实是物美价廉。所以，皇冠在进行定位的时候，就是确定了“引导流行、专业制造、用心对待”，我认为**重要的是“用心对待”，倒不是前面两点。我们在给很多国际**做的时候，是做的ODM，而不是OEM，我们做的是设计、加工。因此，我认为不是制造很专业，或是是引导时尚能够有多大优势，而是用心对待很关键，你购买了“皇冠”，你会很有安全感，维修都有保障，这种附加价值就是一种荣誉和社会的认同。
生死掌握在自己手中
*后我想说的做品牌**是老板要有做品牌的意愿。如果老板没有做品牌的意愿，我认为是不可能成功的。第二要有专业的团队，还要有足够的钱来烧。在以前我们会认为朝令夕改不好，但是现在这个时代真的需要朝令夕改，因为外部环境的变化实在太快，必须要去快速反应。
给大家讲一个小故事。一个人手上拿了两个麻雀，让一个记者猜这个麻雀是活的还是死的。记者很聪明，他回答说：“如果我说是死的，你手一放，麻雀就飞走了，它是活的，如果我说是活的，你手一掐，麻雀就死了。”这个人对这个答案并不满意，还要让记者回答，记者这次的回答也正是我想要送给各位与大家共勉的话：“生死掌握在你的手中！”
（本文根据皇冠集团董事长江永雄在4月29日由中国皮革协会和百货商协会联合举办的“品牌 合作 振兴——新形势下的中国皮革行业的突破与发展”论坛上的讲话整理而成。）
