外贸热闹闹，义乌静悄悄

图片来源：锌财经

恰逢“双旦（诞）”，若是往年，义乌小商品城应该挤满来下明年订单的采购商。但今年，在外贸激增的背景下，这里却是格外的寂静。

12月中旬的下午三点，义乌小商品市场，拉下卷闸门的声音开始此起彼伏响起，这是**中*热闹的时候。但商城里客流量稀少，没有了往日鼎沸人声的遮掩，卷闸门声显得无比刺耳。

数百米的长街空空荡荡，大门紧闭的商铺不在少数，即便是开着店门，铺主们也只是对着手机或者电脑上的电视剧消磨时间，有些甚至已经在玻璃上贴出了红底黑字的转租告示。

往年，义乌一个城市将出口全世界80%的圣诞用品。义乌海关提供的数据显示，2020年前10个月，义乌共出口圣诞用品18.6亿元。

与此同时，中国的外贸出口已经实现了连续6个月的正向增长，贸易顺差达到了754.2亿美元，创下了156 0190 2607年1月开始编制该数据以来的*高记录。

全世界都在从疫情相对平稳的中国进口商品，而作为中国外贸市场指向标的义乌小商品市场，却迎来*艰难的关头。另一边，小商品市场之外的工厂和外贸公司却赚得盆满钵满。不同的商业模式造成了两者在疫情下不同的境遇。

外贸公司和工厂因为获客渠道多样，抓住了出口需求暴增的机遇，订单已经排到了明年。而义乌小商品市场的小商家们以实体店铺为核心获客渠道，依赖国外中小买主的实地采买。往年他们可以享受到商贸城产业聚集的红利，但是在疫情封禁的情况下，线下客流被一刀切，他们几乎完全失去订单来源，只能守着几平米的店铺，苦等疫情结束的**。

今年的义乌小商品市场，也因此显得格外的寂静。

义乌静悄悄

义乌小商品市场1区5楼，有一条**的“圣诞街”，这里聚集了大量专门批发圣诞用品的商店。圣诞袜和圣诞帽挂满了铁格网，金属扎成的麋鹿缠上彩灯守在店门口，节日彩带挂满了墙，甚至有的店里，密密麻麻摆了数十棵造型各异的圣诞树，将十五六平的店铺挤得满满当当。但是，冷冷清清的走廊、百无聊赖的店主们和热闹的节日氛围形成鲜明反差。

老崔在这里经营着一家卖高端圣诞饰品的店，主要面向欧洲、南美和东南亚市场。往年刚刚过完春节就会迎来圣诞用品的**波采购潮。来自这些地方的外商会把老崔这个小店铺挤得水泄不通，询价、拍照、开单。

而2020年，疫情一下子把所有的节奏都打乱了。2月18日，义乌小商品市场顶着压力，**开市，但是，来到店铺的老崔看到的只有空荡荡的商城，和面容同样苦涩的隔壁老板。

更让老崔没有想到的是，这副局面，一直持续到了2020年的圣诞节。

熟悉外贸的人都知道，每一件从义乌漂流出海的商品都要经历一个漫长的过程。就圣诞用品而言，3月份到5月份是采购期，国外的采购商会来到义乌看样品，下订单，平均五六万一单，多的时候能有几十万。六月份到七月份是生产期，各个工厂开始加班加点制作订单，这个时候工人的工资会从2000元涨到6000元，就为了赶在期限内出货。八九月份是出货高峰期，因为国外采购商拿到货还要时间铺货，算上40天的海运时间，等到了十一月份，义乌的圣诞花环才能挂上异乡的大门。

但是2020年，从三月份到十二月，老崔没有遇见一个外国商人。他的销量*速缩水到往年的三分之一，仅剩的三分之一来自过去积攒下的一些老客户。老崔通过微信拍点照片发过去供对方参考，或者是有客户线上发个订单过来补一些去年卖得好的旧款，但是数量也并不多——在没有看到实物的情况下，客户心里面没有底，拿货就更加谨慎了。

老崔告诉锌财经，比起三楼四楼的工艺品，圣诞用品已经算不错的了，毕竟经济再怎么低迷过节的需求还摆在那里，就好像中国人过年可以没有大鱼大肉，但是一定得挂一副春联。但是工艺品这种非必需品就不一样了，勒紧裤腰带的日子里，它们是**批被割舍的。老崔在三楼买下了六七个店面出租，位子相当不错，往年光租金就能收30多万一个，今年已经全部跌到了十万左右。

比老崔还要艰难的是位于一楼玩具区的吴平。这个年过半百的中年人两个月前从北京来到义乌，在一楼偏僻的角落，花了两百万盘下了一个六平米的铺面，用来卖玩具娃娃。两个月的时间，他一个订单都没有，还损失了77万。因为南下的吴大叔将位于北京百荣世贸二期四层的店留给了17岁的儿子和妻子，然而没有了父亲的看顾，涉世未深的少年被奸商骗走了77万的货物追不回来。

吴平抹了一把眼睛说：“很多年前就想来义乌，终于来了，没想到会是这样”。店里的洋娃娃娇艳欲滴的脸庞从来都在笑，粘着假睫毛的大眼睛也没有俗世的风霜，面对着一个对义乌满怀希望又梦碎了的人，不敢露出泪光。

转型艰难，被冰冻的小商品市场

“外贸生意这么差，为什么不尝试转内销呢，卖到哪儿不是卖？”

同样的问题，老崔被不止一次地问到，但是和大部分的外贸商一样，外贸转内销并不像很多人想象的那样的简单。

很多时候，老崔都在怀念三年前，今年更甚。早在三年前，无论国内市场还是国外市场，圣诞用品的小生意都非常好做。那个时候过圣诞节是一种时尚，银行、学校、酒店，商场里面基本上每个专柜都会隆重装饰，市场消化能力非常强。但是，自从提倡不过洋节后，老崔的国内生意就一落千丈。

对于老崔来说，圣诞用品难以转型内销，没有市场是*根本的原因。目前，国内圣诞用品零售仅存的一点空间都集中在上海这种外国人多、国际化程度高的大城市，以及一些高端的酒店和商场。没有了大众消费场景，圣诞用品只能依靠出口。

如今圣诞节就在眼前，一年的生意已经到了头。老崔指挥着店里的几个员工将空摆了一年的旧货摘下来，再把新到的样品挂上去。这些员工普遍都是年纪轻轻的样子，他们或许英语流利，或许善于推销，如今也没有了用武之地。对于他们来说，**能做的就是全球的疫情早点结束，但是就目前的形式来看，这**遥遥无期。

另一位商家方志飞的困苦在于国内市场太饱和。今年五十五岁的方志飞在义乌小商品市场已经摸爬滚打了30年，属于义乌第二批商人。1993年，当时没有考上大学的方志飞已经在工厂里上了三年班，每个月的工资72块钱，看着身边同龄人做生意一年赚3000块羡慕的不得了，忍不住也下了海。

2000年左右，义乌开始开辟海外市场。也是在这个时候，方志飞用全部的积蓄，买下了一个生产写字白板的工厂，专门给外商供货。

十几年过去了，方志飞**次看到这么冷清的义乌，满大街的外国人不见了，采购商不见了，订单也不见了。方志飞不是没有考虑过转内销，但是他发现，内销市场竞争太激烈了。像写字板这种门槛低的产品，全国各地都有，如果把一车货从义乌千里迢迢运到张家界，没有价格优势的义乌商品打不开本土的市场；如果价格不涨，算上几千块的运费，还要赔本。

当被问起有没有尝试过转型线上的打算，方志飞摇了摇头说：“算了算了，我也老了，不折腾了”。这匹在义乌小商品市场上闯荡了30年的烈马，在2020年的疫情面前，选择承认失败。没有技术上的竞争力，没有运营平台的能力，靠着一个简陋的店面，老马也跳不过这道坎。

而在商贸城五区三楼开鞋店的高明则告诉锌财经，如果情况再持续下去没有好转的话，他可能会考虑离开义乌了。

几年前，高明从广州来到义乌卖女鞋，主打南美、非洲等发展中国家的高端市场。这个精明的潮汕商人**次遇到这样的年景，受疫情影响，高端产品销量大量下滑，人们的出行受限对时装鞋的需求进一步降低：“每天待在家里，又不开party，穿拖鞋就好了啦，还有谁会买鞋。”

每天除了在铺子里喝功夫茶，他基本上处于束手无策的境地。高明尝试过跨境电商，但是效果并不好，大把的流量投下去，转化效果非常差。更糟糕的是，上架的产品还会面临着被抄袭的危险。

高明告诉锌财经，欧美商人则更愿意去广东拿货，虽然更贵但是质量的确更加好；来义乌找货的客户大多来自发展中国家，属于价格敏感型。商品细节一旦上传到网上，精明的客户就会直接跳过高明，拿着照片去找价格更低的工厂去做。

原本高明的优势全部在于新颖的设计，一旦设计被抄袭，高明的产品就彻底失去了竞争力。至于转型内销，高明更是没有考虑过：“国内消费者和国外消费者的审美区别太大了，国外卖的好的鞋国内可能一双都卖不出去，国内卖的好的外国人也不一定喜欢。”

高明环顾了一下他的店，这里放了一千多款样鞋，全部都只有右脚。他如今*庆幸的就是没有尝试库存模式。“不然我早就死了，根本挨不到现在。”

老崔、方志飞、高明这些人是整个义乌小商品市场的缩影，在过去的二十年里依赖传统的商业模式。或是因为市场、或是因为产品，他们都在转型的路上搁浅，所以当疫情爆发，出行受阻，首当其冲的就是这群人。

年入1.6亿，新义乌商人的绝地反击

和上面的这些人不同，张迈克是在这场疫情中成功赚到钱的人。区别于老崔这些以商贸城为核心的小商户，张迈克在义乌的经济开发区经营一家出口箱包的外贸公司。2020年他的销售额达到了1.6亿人民币，相较去年翻了一番，每个月都要出三十个以上的柜子（集装箱）。说起今年的生意经，张迈克眉飞色舞，在逆境中成功翻身让他兴奋无比。

实际上，张迈克也经历过低迷期。今年大年初二，当时全国开始封禁，电视机里铺天盖地全部是和疫情相关的报道。张迈克当机立断从湖南老家赶回了义乌，但是疫情越来越严重，透出一股灾难的气息。而张迈克手里还有年前就下好的订单，工人无法返厂，生产无法开始，违约已经成了必然。

张迈克盘点了一下手上的100多个客户，40%的客户是Zara、H&M这些快消品。这些订单一半都是20天到25天的交货期，一般情况下延三五天没有问题，延半个月就是*限，延迟一个月这批货就废了。国外的客户也不傻，知道这种情况下中国工厂肯定无法如期履约，所以大量的订单开始被取消。

从3月份到6月份，张迈克的公司一个单子都没有。实际上，包括张迈克在内，整个中国外贸行业在那个时期陷入了冰点。

但是很快，另外60%的客户拯救了张迈克。这些客户走的是精品路线，主要是卖经典款的包，因此对时尚潮流的敏感度低，对交货时间要求低，对包包的质量要求高。疫情期间，由于中国这个世界工厂的脚步停下了，导致ZARA、H&M这些快时尚的品牌普遍出现没货可卖的情况，而张迈克的那些客户却因为等到了他的工厂成功返工，有了大量的货源，一下子供不应求、销量大增。

张迈克说，这完全得益于前几年定下的客户布局。很早之前他开始觉得作为一个企业来说，把客户渠道单一地押注在商贸实体市场风险太高，店面一关客户来源就全部暂停了。所以他开始有意识地开拓渠道。于是，张迈克开始去国外参展，拉斯维加斯、迈阿密、纽约、巴黎，足迹遍布世界。其次，他带着业务员飞到客户公司去敲门，当面去跟客户聊。这些积累让他在疫情期间还能够维持相当比例的客源。

原本张迈克投资了一个中等规模的工厂给自己供货，大概有50个工人，一个月*多只能做3万个包。但是6月份之后订单量开始急速增加，他不得不去找其他的工厂合作。在当前经济情况下，别的大量工厂没有足够的订单，富余的生产力全部被张迈克收为己用。

张迈克告诉锌财经，下个月，有将近40个柜子要出，在物流如此紧张的情况下，他只有15个柜子是可以按正常手续来，另外25个他都得额外付钱买舱位。

与此同时，张迈克还在尝试速卖通、亚马逊这类的跨境电商。通常情况下客户把他的包批发过去，然后在海外市场打出的零售价是100美元，他自己在平台上只卖39.9美元，但实际成本还不到10美元，所以除去物流仓储的成本，利润率依旧高达60%。所以他今年专门招了一个运营团队，开始做跨境的零售，还在TikTok上面开起了直播。他给自己的小目标就是每个月卖一千单。

在张迈克看来，义乌仍然是中国外贸的指向标。只不过时代变了，指向标已经不仅仅是商贸城，而是包括他自己在内的新一代义乌外贸人。实际上，静默的义乌之下，从来都没有静默的人，只不过，游戏的方式已经开始变化。

（文中出现所有人物皆为化名）