【百检网讯】每一次新技术的出现，每一次商业环境的变化，都是一次行业洗牌的机会。老的企业青山埋骨，新兴企业星火燎原，商界的改朝换代也许就发生在须臾之间。互联网对商业似乎就正在扮演这种角色，凡是不能做出正确判断和反应、不能应势而变的商业都将逐步受到重创，对此我们必须要有清醒的认识。
互联网商业现在的趋势是什么？
2012年整个网购交易规模近1.2万亿，结构发生变化，C2C由以前的90%降为60%，B2C上升到40%且未来肯定会抢占C2C市场，而在 B2C中，淘宝天猫占50%，京东商城占20%，QQ网购占5%，苏宁易购占4%。2012年中国互联网信息中心统计中国网购用户2.1亿，但增长已明显放缓。之前电商的增长主要靠两个因素：网络用户快速增长、网购用户平均消费值，两因素同时增长带动规模增长。
各大电商的价格战场集中在北上广深一线城市，一线城市网购渗透率已成熟，同时流量成本提高，电商靠野蛮生长的时代已过去。
2013年电商呈现以下趋势：梯队收购部分垂直电商；超过20万家传统企业入驻天猫，流量价格翻倍；传统渠道商收购垂直B2C，变烧钱冲量为渠道补充；品牌商集中上线品牌官网；服务商洗牌，仓储资源及第三方工具被整合；广告、咨询、培训等行业全面启动电商服务模块；二三线城市网购逐步在被渗透；移动互联网飞速发展，势头正逐步超越传统互联网。
马云曾和王健林赌10年后网购份额将超过市场份额的50%，对这一点，记者的看法是：关键取决于消费者线上、线下体验偏好的比较，如果消费者对商品的偏好体验在线下超过线上，那么线上就一定不会取代线下。什么是偏好体验？就是消费者想从商品中获得偏好（重要）的体验。比如家纺产品，有的消费者喜欢睡得舒服，那么他的体验偏好就是商品的（功能）舒服度，有的消费者喜欢看上去美观，那么他的体验偏好就是商品的（款式）美观度，还有的消费者偏好商品购买的便捷度等等。
消费者的体验偏好不同，意味着线上、线下各自的渠道空间。线上卖家纺，目前它能给消费者的体验是它的平面视觉效果和低价便捷，对偏好功能舒服度的消费者就没有吸引力，因为这种体验消费者是无法在网上获得的。但对偏好款式美观度的消费者有部分吸引力，因为它部分满足了消费者的这种体验偏好。总体看，线上蚕食未来市场份额的边界是直到与该商品线下同等偏好体验为止。
目前看，网络还支持不了这一点，但未来一定有这种可能性，比如，AR现实增强技术可以创造床上用品在卧室空间的立体效果，这种体验会对美观度偏好者产生很强的吸引力；如果技术发展到网络模拟触觉的效果，那它就能对舒服度偏好者产生吸引力；再如移动互联网，使商品购买的便捷度更强，将吸引这部分体验偏好的顾客。
总体看，目前线上销售还不是主流，但线上蚕食线下市场份额是趋势。同时，移动互联使供需互动更加方便快捷，使线上和线下融合更加紧密，并终将带来商业模式的本质变化：以提供方、生产者为中心的产业格局变革为以消费者为中心的产业格局。
家纺连锁需不需要触网？
目前网购家纺用品的用户主要有三种：一种是价格敏感型顾客，在线下店体验，然后线上与线下比价，谁价低在谁处买；第二种是本地无店铺顾客，在本地无连锁店或专柜，买不到，只有到线上买；第三种是网购喜好型顾客，顾客习惯在网上购物的感觉，上瘾，有依赖感。如果不发展线上渠道，我们将没有第二种、第三种顾客，而且面对线上蚕食线下市场份额的趋势，我们的原有市场空间将越来越小。
如果发展线上渠道，我们就可能争取到第二种、第三种顾客，而种顾客是线下店原有的顾客，若线上、线下价格、提供资源上不平衡，会破坏线下销售主流店铺的积*性，冲击原有市场体系。
上，还是不上？记者的看法是必须立足现实基础、着眼商业本质，有所作为、迎网而上。
家纺连锁怎么触网？
传统电子商务供应链包括互联网入口、物流端、技术平台和采购体系，供应链的强弱决定了竞争优势。对于家纺连锁而言，采购体系是优势，而互联网入口、物流端、技术平台根本无优势可言。如果按传统电商供应链玩法，先自建网店，然后参加再引流，要么对网店引流（百度、360网址导航拿走引流费），要么在天猫或京东的大流量下对商品引流（直通车、淘宝客拿走引流费），引来引去都在网上玩，是资源浪费，是触网找死，因为根本未发挥我们固有的比较优势！
家纺连锁的比较优势在哪儿？是建立了从品牌商采购、经销商渠道到实体店直接面向消费者的完整交易体系和利益分享体系，如果以传统电商方式在网上销售，必定打破线下已经建立和运营多年的三者（品牌商、经销商和实体门店）利益分享关系，这是灾难性的。
其实你建线下连锁店已拥有了网上在信用评价机制、网上门店装修、网上客服这三方面投入的长期人工成本，所以不值得在网上重复投入！对原有渠道顾客必须要想办法让其进入线下连锁店熟悉的“高周转+低成本”运营模式，才能遏制线上电商进攻，避免和线下店左右手互搏。
对于家纺连锁，记者认为要记住两点：一是线上渠道现阶段定位是渠道补充，主要是吸引第二、三种顾客。目前网购还远远没有成为商业的主流，不能本末倒置，资源配置重心应在线下而不是线上；二是电商赚钱要么做渠道、要么做品牌，渠道已被淘宝、京东占据（相当虚拟世界的商业地产），机会不多。
品牌是有效途径，品牌是产品质量、售前推广、售后服务、配送物流速度质量、顾客购物体验等的综合体，做好品牌，自然会吸引线上线下的顾客。所以要投入还是要投品牌建设，这是连锁店以不变应万变的绝招。
那么，家纺连锁正确的触网方法应该怎样？记者认为一定要立足现实基础、着眼商业本质！我们的现实基础是什么？是线下成熟的实体机制，这是我们的比较优势。商业本质是什么？是“高周转+低成本=高毛利”，保持比竞争对手更高的周转率，保持比竞争对手更低的成本费用率，这是商业的境界。
零售业模式进化从集贸市场到大商场，到连锁再到MALL加电子商务，进化成功的关键是看它供应链运营效率比老模式能不能更快，供应链成本比老的模式能不能降低，这是关键所在！互联网为家纺连锁提供了这种机会，这是互联网的价值所在。如果我们触网的方法反而让我们的成本更高、周转更慢，那么这种方法就一定不是好方法。
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