中信建投纺织服装业首席分析师李俊松；创业研究所家纺服装研究员王萍；东海证券纺织服装业分析师张先萍；广东家纺协会副秘书长肖健承；上海红模策划团队领军人崔涛以及南方都市报记者王梅丽刘艳艳，一起探讨家纺业的发展前景。
招商模式：可高攀亦可低探
记者：家纺行业的前景怎么样？每年增长的空间有多大？
李俊松：家纺业前景不错。粗略估算，该行业每年产值增长率在20%-30%之间。今年家纺行业增长的动力主要来自房地产业，房地产的增长全面拉动家纺行业的增长。
张先萍：今年1-5月份我国国内纺织品服装零售额同比增长14.55%，3月份后同比增速逐步回升。5月份针、纺织品的国内零售增速回升到13.56%.从3月份开始的零售增速逐步回升表明了内销市场的逐步回暖。内销型家纺企业的市场除了在去年下半年受了点影响外，今年情况仍比较乐观。外贸型企业可能需要时间恢复。
记者：家纺行业准入门槛如何？
李俊松：纺织是中国传统行业，准入门槛并不高，可以说基本没有门槛。只要有产品、有自己的品牌，谁都可以进来。目前家纺小企业过多，整个行业没有意义的领头羊，即便是罗莱、富安娜、水星等品牌，市场占有率也不高。
记者：在这样宽松的门槛下，计划入行的创业者和转型家纺的企业如何脱颖而出？
李俊松：要想从众多竞争者中脱颖而出，重要的是树品牌和建渠道。去年家纺业形势不乐观，国内企业多以打折吸引消费者，价格战在一定程度上依然是主要竞争形式。但从长远来看，价格战绝不会持续太久，未来品牌战才是主流。家纺业会越来越注重品牌的打造。比如罗莱、富安娜等都是从自建渠道中强化品牌形象，而成为家纺一线阵营的。
崔涛：摆在家纺企业面前只有两条招商大道——要么去招有钱、有网络的经销商，上金山捡金，要么去招有点钱、有个店的低端经销商，黄沙淘金。像罗莱这样有实力的大企业选择的是前者，但对初入此行业的中小企业来说，后者或许更为合适。一步一步来，企业都有一个成长的过程。
加盟商模式积攒“桶金”
记者：家纺企业的扩张，大品牌初期以加盟为主，后期再逐渐发展直营店，这样做有什么样的好处？
肖健承：加盟商模式是所有快消品行业迅速铺开销售渠道的方式，能帮助企业解决资金投入，是快速扩点开店抢占市场的一条捷径。
不过，加盟虽然能让企业快速扩张，但也存在着管理、经营等诸多问题，企业还需建立直营店作为辅助，尤其是在大中城市。一来可在关键城市掌控关键渠道，并辐射周边地区，二来也对企业品牌形象有提升作用。
记者：加盟店解决了初始资金，这样的终端能将品牌有效传达给消费者么？
张先萍：确实有一点风险，因此企业需要建立直营店来更好地宣传形象和了解消费者的品位变化。当加盟商已达一定规模时，企业需加大直营店比例，虽然直营店更耗费企业管理精力。比如前期投入高、扩张慢，但利于企业的品牌战略发展。
记者：什么时候提高直营店比例合适？
李俊松：在早期大量发展加盟商可帮助企业跑马圈地，但是也有比如经营不得法、精耕细作不够、管理不便等问题。当加盟商已达一定规模时，企业需加大直营店比例，因为直营店可有效解决加盟店存在的问题，而且让总部掌握更大的渠道控制权和品牌影响力，重塑渠道价值，继续巩固在渠道的优势和终端地位。
初始创业，善用网络渠道
记者：家纺产品适合网络销售么？
王萍：家纺产品符合电子商务的必备条件，比如单价较高，与物流价格形成较大差距；消费者并无日常消费习惯，产品消耗周期较长；产品没有太多感性元素或尺寸变动。网络销售的优势很明显，如店面租金、聘请人员等硬成本都可剔除，直接降低成本。
现在，很多小家纺企业偏重网络渠道，但罗莱、富安娜、梦洁等对此比较敏感，因为这会冲击加盟商的利益。对创业者来说，网络渠道是个不错的开始。
记者：网络渠道和实体店的利益一直是个不能回避的敏感话题。
李俊松：确实这样。**是价格问题，网上价格不比实体店低的话就没有渠道优势可言，消费者会更愿意到实体店中消费，若是价格偏低则影响实体店的利润，网络渠道和实体店渠道的利益分配问题还要进一步权衡。
记者：那么，网络渠道仅仅是一个辅助渠道？
肖健承：家纺与时装不同，不是即兴消费品，也无需量身定做，故一旦网络销售信誉建立起来以后，从价格上会对店铺销售构成巨大优势，现在国外的床品销售已初步印证了这一点。
家纺网络销售一定可行，问题是如何解决销售网络之间的关系。
未来五年内，家纺销售中网络销售的比例会快速提高，在不久的将来会达到一个较稳定的值。也就是说，网络会锁定一定数量的消费群体，与店铺销售分庭抗礼。
投资者对“家纺股票”有信心
记者：从二级市场的表现看，与家纺有关的上市股票今年表现如何？
张先萍：从纺织服装业看，细分到真正做家纺的上市公司还没有。虽然受金融危机影响，纺织行业上市公司去年业绩不尽如人意，但二级市场却表现不错。涉及到家纺行业的孚日股份(10.38，0.00，0.00%)从年初3块多涨至10块多，涨幅3倍左右。华纺股份(5.18，0.01，0.19%)今年上半年涨幅也有2倍左右。投资者对此类股票仍有一定信心。
下半年，伴随着服装秋冬品生产旺季的到来，加上行业的持续复苏，企业的生产热情将逐渐高涨。对投资机会的把握上，建议投资者关注有稳定业绩增长的价值型公司，其次是内销为主的企业，因为他们有更好的业绩支撑。（南方都市报）
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