家纺区域直营模式利弊分析

【百检网讯】2011年的家纺业，各大家纺品牌纷纷加快销售模式创新，销售模式创新的本质是销售渠道的创新。在众多销售渠道中，直营店模式备受国内家纺品牌的青睐。传统的区域市场代理制转换为直营模式，企业需经历两重决策：要不要直营以及如何直营。前者是模式选择问题，后者是模式运营问题。

相对于目前家纺品牌现行的主流区域管理模式——区域代理模式，区域直营模式需要针对性把控各类风险要素。区域直营模式经营风险低的前提，是企业对区域直营各项资源的直接掌控权；总部的经营管理能力以及对直营系统的掌控能力，是保持直营系统具有较低经营风险的前提。对直营区域投资回报的综合技能分析以及对直营系统贡献程度的科学分析水平，是降低直营系统和直营分公司财务风险的主要手段。

因此，如果家纺企业对直营系统和直营分公司管理失控或投资不当，其所带来的现实损失和潜在损失将比区域代理模式更加直接、更加沉重。

同样，开展区域直营也需要面对众多的困难和挑战。比如：

投资成效——如何评估直营区域市场的市场投资效益？由于直营初期需要消耗大量资源，且又面临激烈的市场竞争，区域直营可能导致大耗费和高风险，投资难以收回；

经营冲突——如何平衡品牌与销售、短期和长期的经营冲突？区域直营从接管、修复，再到扩建、维护、提升的过程需要很长时间，直营收效较慢，企业难以实现在短期内迅速打开市场的目的。

团队管理——如何既能够发挥直营区域团队的经营积*性、又能够实现对直营区域的有效管控？同时，区域直营分公司的财务管理也相对复杂化，手续比较繁多。

明确区域直营模式相较于区域代理模式的优势，还要明晰区域直营本身存在的利弊点，对于这些利弊点，家纺企业能否扬长避短？如果所掌握的资源不能充分发挥直营模式的优势，且自身又不具备足够的经营实力和管理能力来规避区域直营的劣势与风险。那么选择区域直营，企业应慎之又慎。

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