家纺终端销售需注意的关键环节

【百检网讯】品牌的广告拉力、产品差异性、服务能力等等都会对终端销量产生深远影响。就家纺单店而言，对于终端销售影响的四个关键环节：硬终端建设、软终端建设、终端推广和终端管理。硬终端建设包涵展厅位置选择、展厅装饰标准化、产品陈列等硬性要求，各主要竞争品牌基本区域同质。即使展厅位置会有一定的差异，但是就多个单店而言，主要品牌的位置平均好坏程度也基本区域同质化。同样，终端管理目前在电器行业而言，由于企业重视，基本上各品牌在管理上已经达成相对的均衡状态。

终端推广方面，由于各竞争品牌在线上投入和线下投入的的差异性，终在终端形成的销售促进存在一定的差异，但是在终端的品牌综合影响力会达到一定的均衡。如：方太注重线上传播来达到影响力的提升，但在线下的终端促销上就相对较弱。相反，帅康在线上相对较弱的情况之下，则更注重通过线下的终端促销来直接拉动消费者购买。

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而从上面调研来看，以导购为核心的软终端建设上，即使营销水平在各行业处于**水平的家电行业仍存在很大的提升空间。作为厨电行业前几位的品牌之一，根据调研数据不难发现以下几个问题：企业对导购充分重视，平均单店的导购人员数量达到了 1.4人；（企业安排较多的导购人员，主要是应对周末、节假日消费者较多的状况）厨电产品展厅的消费者光顾数量的值较低，B类店的日均光顾人数只有 19.7人，每日导购人员要做详尽产品推介仅仅达到5.6人次，仅仅占光顾人数的28.4％，也就是说，导购人员大部分时间处于空闲状态；在为关键的导购成交率上只占到光顾人数的4.4％，导购成交率低是成为影响销售量提升的关键因素。

在对北京一家电器卖场的单店所作的每天销售监控发现，由于该店实行导购人员隔天上班制，其中有导购人员的日期销售量总和是没有导购人员导购的日期销售量综合的3.6倍。这项调研结果更能说明导购对终端销售量的影响力。

同时，在对该品牌导购人员和一般导购人员的3个月的销售量监控对比中发现，导购人员的销售量会超过一般导购人员销售量 1.7倍左右。由此看来，导购成为影响终端拦截效果的关键因素主要体现在以下方面：是否能够尽量保证导购人员的进程以及进场后的上班时间；是否能够全面提升导购人员综合素质：是否能够在有限的光顾消费者中，通过导购人员有效导购，提升导购成交率，以直接提升终端销售量。　

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