家纺行业淡季营销 重在谋势 积蓄力量

　　5月，是家纺行业上半年销售的分水岭。5月之前，各个家纺品牌都抓住气候转暖换季和五一前的节庆，纷纷举办了各种类型的促销活动，提前引爆市场。而当五月到来，市场被分食之后，面对淡季的来临，家纺行业又该如何做好淡季销售？有专家表示，家纺行业淡季营销，重在谋势，只有淡季跳出一时一地的局限，以宽广的眼界审时度势，一旦参与旺季竞争，这种“势”便可转化为不可遏止的攻击力。

　　为了帮助企业在淡季寻找突破口，我们找到了一些奋斗在市场前沿的企业营销精英们、一些有着丰富实战经验的代理商们、还有专家们，共同发力，改变思想，提高眼界，找到切实可行的方法提升盈利模式、拓展销售渠道，让淡季变得不再冷淡。

　　产品由于受到季节变化、消费周期、时间分配等的影响，常常会集中在某一时段出现销售的明显下降或基本处于停滞状态，业内一般将这个时间段称为产品的淡季。家纺是一个季节性非常明显的行业，每年春夏交际之后家纺消费便逐渐进入了一个漫长的淡季。

　　淡季，正好有机会让我们通过店铺所能辐射到的对应的小区广告宣传、店铺周边邻舍的潜力开发、做好会员客户的感情联络，从而提高品牌在消费者心目中购买认知度。同时也可以梳理店面的日常工作、进行规划；并有时间去执行。

　　淡季虽然来临，但不可因淡而对店面的各项管理而疏于打理。同时，在氛围的营造，五官的感受上，要更多地贴切夏季人对环境的需要。还要不间断地做些日常活动推广，活动的核心无非是刺激消费产生销售，而无数的细节的充分彰显，使整个活动的内容更具饱满性、力度更具诱惑性，从而产生整个销售的量变。

　　家纺淡季如何突围？

　　淡季部分家纺进行反季促销活动；部分家纺陈列上对应季节的凉席、薄被等夏令的产品进行销售；部分家纺企业加强对加盟专卖店日常销售管控，强化陈列，店内氛围的布置等，以期能更好的促进销售。

　　笔者认为，要做好销售，应该了解消费者购买行为并创造消费需求。消费者购买类型分：需求型购买和刺激型消费。

　　在消费者对某类产品有购买需求时，会进行相关信息源的处理。这些信息源的来源包括：>1、个人已接触使用的产品品牌信息；2、生活圈内所能接触的家人、朋友、工作伙伴的交流、推荐和影响；3、网络电视媒体、杂志报刊的广告和宣传的信息的接收；4、公共场合展览、广告、推销信息的影响；5、店铺氛围营造，导购推荐，个人经验的处理。

　　而在消费者对产品没有消费需求时，则应引导消费者并创造消费需求。所以销售的主要环节主要在于：1、提高品牌在顾客心目中购买的认知度；2、创造消费需求，激发消费欲望。

　　提高品牌在消费者心目中购买认知度

　　如何提高品牌在消费者心目中的认知度和提及率，让消费者在需要购买时，**个想起的就是自己的品牌，占据消费者心目中的**位置？这就要求不断提高品牌的曝光度。要让品牌不断的与消费者碰面、碰撞，不断的在其脑海中留下正面的印痕。

　　家纺行业作为近十年来新兴的快速发展中的行业，品牌区域化发展明显，目前尚未形成全国性品牌。少有几个区域强势品牌能够进行较大的区域性或全国性的广告投放。加盟商一味的等待公司的广告投放，以提高其自身区域的认知度并不现实。更多的家纺品牌需要依靠加盟商的自身网点位置、人脉优势、结合公司总部的指导来进行地区品牌宣传。在这种情况下，作为加盟商如何花较少的资金又能快速的对品牌进行有效的宣传推广，以提高品牌在消费者心目中的认知度？

　　做足店铺所能辐射到的对应的小区广告宣传

　　作为一个店铺，其***关注的是客户群体在哪里？客户知晓这个品牌吗？需要购买的时候，会来我们店吗？有很多家纺品牌加盟商，往往认为加盟了一个家纺品牌，产品花色漂亮，店面形象不差，地理位置不错，投资也不小，就可以坐等消费者上门。而日常实际销售中，却往往门可罗雀，乃至于有些经常经过店面的顾客，对该店面也不熟悉和了解。

　　任何一个店面，不管新店、老店都要不断的提升品牌的知名度、不断的增加客户群体、不断的增进与老客户的关系，只有这样才能使自己的店生意兴隆、财源滚滚。那么加盟商需要如何去做呢？

　　淡季，正好有机会让我们梳理店面的日常工作、进行规划；并有时间去执行。

　　对于一个店面，其辐射影响的客户群体是有限的，加盟商应根据品牌档次、对应的客户群体、及该客户群体所居住的小区，进行相关的品牌宣传。人，早出晚归，离不开一个家；其居住的小区，应该是其进出*频繁的地方。广告，可以从小区做起。

　　同时，现在城镇化进程加速，各地新建的住宅小区越来越多，很多的小区楼盘可做的广告位较多，并未引起物业的重视，其费用相对较低。</span></p>

　　小区广告该如何去做呢？如果一味生硬的进行广告宣传，一方面会引起小区居民的反感；另一方面也不容易被物业所接受。家纺品牌加盟商应根据小区的具体情况，进行深入的思考。建议家纺品牌做一些公益性的广告。

　　如：小区的绿化带、过道，可进行行为规范性提醒；小区的门卫室，夏季可提供免费的遮阳伞以进行关心；同时，小区入口汽车档板起落架；电梯内和楼电梯口、都可以进行美化，并进行相关提示和品牌宣传。小区的广告宣传栏、乃至于相关的电费、水费凭据都可以进行相关品牌的公益性提示或赞助。

　　品牌家纺应不定期的对相关广告内容进行更换，以符合季节、产品宣传、美化环境的要求。只有用心关爱了小区建设，小区人民才能更爱这个品牌。

　　店铺周边邻舍的潜力开发

　　一个店铺的成才，要赢得好的口碑，需要得到消费者的认可，更要得到左邻右舍、家人朋友的支持。

　　对于左邻右舍、亲朋好友可以给予其低于普通消费者的折扣。近年来，一些品牌推出内购节、亲友卡以*大资源化拉拢客户群体。同时，品牌间客户资源可以共享，并共同举办相关联谊活动和相互的活动支持。如购物支持、礼品支持等。行业的联盟的方式是可以多种多样的，其方式和方法可以深入的挖掘。

　　淡季做好会员客户的感情联络

　　销售淡季的到来，加盟商更应静下心来，梳理一下自己的会员客户状况，包括客户的活跃度、购买的间隔时间段、贡献率、购买喜好、购买因素、价格层次、居住环境、个人身份特征、性格及爱好等状况的梳理；加盟商与其保持联系的频度、之前对其服务的种类和方式、客户反馈的满意度和要求等情况的分析，结合年度销售工作，整理出对老会员客户服务的具体方案。

　　比如：换季的到来，可针对高端消费群体，进行一次免费的干洗活动，免费换洗，很多的品牌家纺都在执行，方式、方法有很多，在此略举一例。因换季更换并不需要再次铺设此类产品，可以联系进行上门收取，并帮助其铺上更换的产品。上门收取时，一定要注意带好相关的工具，如：鞋套、手套、工作联系卡和满意度调查卡；上门人员的着装及鲜花礼品。一定要让客户感觉到你的专业性和正规性，切不可随意而为之。通过上门收取，一方面增进与消费者的感情；另一方面了解客户的家居生活情况及床品使用情况，为日后的销售工作打下基础。干洗完以后，可邀请这些客户来到店领取。联系领取的时候，告知客户希望能占用其半天的时间，进行一些活动。比如说：端午包粽子比赛、母亲节插花等活动，并进行一些家纺产品的一些换季保养知识的介绍。建议这些活动中，尽可能要安排参与人员的动手性或活动性。切忌枯燥无味、一味讲解。

　　其他的活动案例如：AA制郊游、摄影、美甲美眉、夏季皮肤保养、家居色彩搭配乃至于烹饪等等活动的举行。在这些活动的策划、具体细节的规划上，组织者一定要细致，切不可随意。否则只是搭了个框架，没有血肉，既不生动也不具体，落得个草草收场。

　　同时也可以通过奖励老会员带新客户的方式，增加新的客户数，带动销售。

　　一个品牌只有提高了在消费者面前的曝光度，提升知名度之后，才能被消费者去接触了解，产生认知度，进而才能在消费者需要的时候进行购买，产生销售。