郑州轻纺业的出路价格不再优先“差异”引领蜕变

　过去数年，关于郑州轻纺市场的故事，前半部分是如何野蛮生长。直到锦荣、锦艺、元通杀入，商户四散且骤增，留给从业者的剧情大概是，会不会死掉，如何不死掉，以及怎样死里求生。

　　怎么死里求生？这也是郑州轻纺商接下来要完成的剧情。

　　【分析】

　　商户感觉生意下滑原因出在哪里

　　商户普遍叫苦，生意下滑，原因出在了哪里？

　　锦艺国际轻纺城谢先生自2006年进入家纺行业起，一直经营床上用品。他说2013年以前，郑州卖床上用品的只有100多家商户，现在则达到了700多家。在元通纺织城经营窗帘用品的赵女士也表示，以前郑州只有100多家卖窗帘的，现在光元通纺织城就有1000多个商户卖窗帘。

　　商户谢先生称，电商的盛行也给实体店的经营造成了很大的冲击。谢先生说，在网上购买，买1件和买1000件价格是一样的，谁还会花费时间和精力专门跑到实体店来购买？

　　企业并未在电商面前坐以待毙。采访中记者发现，南三环锦荣国际轻纺城是电商路走得较为靠前的一家。其园区内的河南网商园，2016年“双11”单日销售额5.1亿元。据介绍，锦荣走的是线上反哺线下、线下为线上提供体验式服务的融合路线。

　　另外，用工成本的增加，也挤压了商户的利润。“2006年雇一个工人，工资才600元，现在雇一个人，每月至少得开4000元的工资。”谢先生说，他这个店里，光雇的工人就有十几个，每年光工资支出就有50多万元。

　　三家轻纺市场虽位置不一、各有侧重，但同样面临上述诸多压力。该如何破局？

　　【行业面对转型压力有哪些思考和尝试】

　　A.对商户的建议

　　如今客户不再图便宜

　　个性化经营很重要

　　年销售额达到3000多万元的锦艺国际轻纺城的商户谢先生称，要紧跟潮流，多提供一些个性化的产品。

　　“现在人们的生活条件都好了，很多人买东西，不再是价格优先，是因为喜欢才买，而不是因为便宜。”看透了这一点，所以，谢先生店里的产品就比较丰富。

　　武先生在锦艺国际轻纺城经营面辅料，每年的销售额有300多万元，他的建议是在花色多样、产品齐全的基础上，还要做到服务态度好，多与客户互动。

　　“现在市场多、商户也多，人家凭啥要买你的而不买别人的？你得让人家感觉在你这儿受到了尊重，让人家感觉花钱花得开心。”武先生说，他店里的产品基本是一季度更新一次，目前他的客户80%来自省内的县市，今年上半年和去年相比，利润增长了25%~30%。

　　适当差异化经营

　　不然大家都做不好

　　王先生则选择了“在行业内转行”。他原来专卖面辅料，两三个月前，开始与厂家合作，辟出一半店面经营服装。

　　“我卖的都是冬天的羊绒大衣，现在是夏天，不好卖。估计秋冬天会好一点。”王先生称，他这只是个探索，现在效果还不明显。

　　锦艺国际轻纺城商户徐先生称，不但商户之间的经营要差异化，市场之间也应差异化竞争。

　　“我们和元通纺织城离这么近，将来一定得差异化经营，不然大家都做不好。”徐先生说，这一点，他希望两个市场的管理方都能意识到。

　　南三环锦荣国际轻纺城一人士则称，锦荣一直实行差异化营销，贯通了生产研发、加工、实体销售、成衣、电商等全线环节，“遍布上下游和全产业链，可以实现轻纺类的一站式购物。”

　　二级批发将更加难做

　　得创立本地化品牌

　　锦荣国际轻纺城商户、永泉纺织董事长马永泉认为，二级批发商的日子将会更加困难，只有做自己的产品，才能撑下去。他已经联合几家大型商户，成立十几人的研发团队，建工厂，创立自己的商标和牌子。

　　据河南商报记者了解，南通、上海，在国内属于家纺的一级市场，而郑州仍然只是集散地。现在，一线品牌在郑州基本上都有布局，但是二线品牌仍然需要打通河南市场。比如，一家南通企业已经在全国布局五百多家店，但是在河南的门店数量只有十几家，这与该企业的发展程度及河南市场影响力均不匹配。

　　这也就意味着，未来更多的二线厂家要入驻郑州。基于此情况，河南本土商家要在产品、渠道、设计、原材料、人才团队领域深耕实干，培育出真正的本地品牌。

　　B.对市场方的建议

　　大型活动尽可能多做

　　能扩大影响、拉动消费

　　元通纺织城商户表示很羡慕锦艺国际轻纺城，“他们经常搞活动，我们这边就没有。”而由市场出面大规模地搞活动，一方面能扩大市场在业内的影响，另一方面则能拉动一些终端消费。

　　对此，锦艺国际轻纺城企划部经理安琦渊称，锦艺的活动确实比较多，就今年来说，每个月至少有一场。其中，8月份的活动就有4场。“为了照顾到各方的商户，批发活动和零售活动会穿插进行。”

　　有商户称，锦荣国际轻纺城活动很多，除了**的采购节外，还有时尚买手节、时尚面料高定周等。

　　配套设施如果更完善

　　会吸引更多市民和商户

　　另一位商户则称，如果在锦荣和锦艺两个市场之间开通一些公交车，两个市场的生意都会比现在好。

　　“我有一些老客户，来进货时，都是两个市场都转着看，看中哪一家了再下订单。”在锦艺经营窗帘批发的商户员先生称，因为从锦荣到锦艺没有直达的公交车，每次老客户打电话时，他都得开车去接，很麻烦。

　　商户说，市场周边的配套设施建设对于商户经营很重要，除了公交站点，还有其他方面。

　　“如果锦艺这边的五星级酒店和大型商超能建起来的话，会拉动周边很多市民来消费，我们的生意也会好很多。”锦艺国际轻纺城商户徐先生称。

　　家纺将会向家居延伸

　　品牌化、中心化是出路

　　未来郑州轻纺业该往哪个方向走？品牌化发展和家居购物中心是出路。

　　锦荣国际轻纺城在支持商家创立本土品牌方面不遗余力，“本土品牌的忠诚度更高，产业链更长，销售区域也更广。”

　　同时，市场方也在发力进行转型。锦荣国际轻纺城董事长王建勋认为，传统的家纺行业将会向家居延伸，“将来的家庭装修，可能就不需要你同时到不同的市场分别购买窗帘、被子、花束，商家会提供一站式解决方案。现在以家饰为主题的MALL，还是空白。”

　　为此，锦荣国际轻纺城将引入主题+商务酒店，扩大规模，引进体验式消费业态，目标是要打造中部地区国际时尚中心。

　　为突破目前轻纺业困局，各方都在努力。未来会如何发展？我们拭目以待。