纽约展归来（上篇）｜美国市场拼什么？

结汇、报价正当时

广东圣红纺织有限公司总经理邹巧红告诉《中国纺织报》记者：“今年以来，由于汇率波动，尤其是欧元贬值，公司业务遭遇不小的冲击。仅*近两个月，出口业绩就下滑了10%。现在公司已经腾出很多精力转做内销。”然而，人民币贬值，以及此次纽约之行的收获，又让邹巧红对外贸恢复了一些信心。“此次参加展会效果不错，我们遇到了有诚意的意向客户。回国后，已经有好几个客户要求调样，少的几米，多的几十米。现在人民币兑美元汇率又有贬值，我们要抓住这样的机会，多和客户沟通，争取拿下更多新订单。”邹巧红说。

吴江中东纺织有限公司的经理李富春同样每天都在关注汇率的变化：“汇率波动对公司两方面都有影响，一是结汇，二是报价。现在正是我们对5、6月份的订单结汇的时候，在签订订单时，当时美元兑人民币的汇率是1∶6.2左右，现在是1∶6.4，显然现在结汇对企业来说很合适。按我们的产品均价来计算，大概每米布多赚0.8元。”据李富春介绍，汇率变化让企业增加了3%的利润，但企业在报价时也会针对稳定的大客户给予适当优惠。

多角度补足位置局限

展会结束，李富春也收到四五位新客户的调样请求。尽管如此，他还是觉得美国市场的竞争愈发激烈。

根据主办方提供的资料显示，今年共有来自20多个国家和地区的逾千家参展商参展，展会面积近30000平方米。

李富春表示：“与欧洲等市场相比，现在美国市场的情况*好，因此竞争也更加激烈。”谈道摊位位置对参展效果的影响时，他说：“对出口企业来说，展会是拓展客源的重要渠道，因此在展会中的摊位位置对参展企业至关重要。一样的展会，不同的位置，即便是类似的产品，其参展效果也会有很大差距。但位置的好坏是重要因素，而不是决定因素。”

邹巧红也说：“竞争虽然激烈，但我们这次参展的效果不错。除了位置好，还有一个秘诀，就是我们根据参观者的反应及时调整了货品摆放的位置。”据邹巧红透露，展会**天上午，她观察到上门的客商对哪些产品感兴趣，中午及时对产品重新进行了陈列，将那些询问度*高或看的人*多的产品摆放在*显眼的位置。接下来的两天果然如她所料，参观商几乎都对这几款产品产生了浓厚的兴趣。

**次参加国外展会的广州秦泰商贸有限公司经理冼美君也表示，参展效果比想象中好。因为知道竞争激烈，所以公司不敢掉以轻心，在展会前就对美国当地的时尚品位、喜好作了充分的调查，准备工作十分到位。

好产品也得拼服务

冼美君在纽约展结束后又马不停蹄地奔赴洛杉矶考察市场、拜访老客户。据她透露，这些客户很稳定，因此公司的业绩也随之稳步增长。尽管今年上半年，我国纺织服装产业整体出口下滑，但是秦泰商贸有限公司依然保持了20%～30%的增长。冼美君自信地表示，上半年是淡季，下半年的业绩会更好。当问到具体的增长原因时，她说：“一方面是产品要有特色，我们很重视目标市场的流行趋势，对时尚潮流很敏感；另一方面出口企业还要为采购商提供更好的服务，例如理解客户提出的需求，这建立在对市场充分了解的基础上，以及快速及时回复邮件，保持客户顺畅的沟通等。”

每年业绩都保持至少50%增长的天津德泰腾达有限公司总经理提长春表示，现在是拼综合竞争力的时代。采购商不仅要求产品质量高、价格低，还对服务提出了更高的标准。美国时尚评论员曾表示，美国进口市场几近饱和，进口份额很难再增长。在如此情况下，企业如何保持业绩持续增长？天津德泰腾达有限公司总经理提长春表示，美国进口份额不再增长并不意味着中国产品在美国没有发展空间，这只是几大供应国在美国市场份额的一场博弈。只要中国产品过硬，中国制造就会有市场。“比如我们向客户保证30天交货，只有为数不多的一些企业具备这样的能力，这在东南亚国家更是难以实现。以越南为例，其大部分供货商需要从中国进口面料，而仅面料制作环节就需要20天左右，因此我们具有相当大的竞争优势。我们企业不惧怕客户随产业转移而转移，目前也很少出现这样的问题。”他这样说。

近日，迅销集团总裁柳井正为在美国市场推广优衣裤品牌，在《纽约时报》上刊登了一封“亲笔信”。信中写道：“在这个国度，只要你有好东西就能受到欢迎。”事实上，在竞争愈发激烈的今天，市场考验的是一个企业的综合竞争力，即好产品，加好价格，再加好服务。服务越好，企业的附加值就越高，采购商对这样的供货商往往依存度很高。而越是好产品越是值得企业花心思、下功夫好好经营。