伴随着消费升级、资本争相入局，以及渠道的多元化发展，孕婴童行业应该如何应势而为？对于这个大课题的探讨，不同业者肯定会有不同的答案。在2019 CBME孕婴童产业峰会上，几位论坛嘉宾的观点，也不尽相同。
在Informa Markets中国（杭州）总经理顾晓媛女士看来，了解消费者，练好内功，提高企业效能，以及拓展新的市场和服务，或许能让孕婴童企业在剧变的市场环境中，走得更为长远。
主持：Informa Markets中国（杭州）总经理| 顾晓媛
论坛嘉宾：
天猫母婴行业总监| 锕度
伊利集团副总裁| 侯继东
乐友国际商业集团有限公司 乐友孕婴童创始人兼CEO| 胡超
米氏云商（北京）科技有限公司董事长| 米洪锋
惠氏营养品（中国）有限公司大中华区总裁| 瞿峰
上海爱婴室商务服务股份有限公司董事长兼总裁| 施琼
顾晓媛：请教一下6位嘉宾，在当前的经济环境下，我们的机遇与挑战分别是什么？我们又该如何应对和把握，以实现企业的持续增长？
施琼：我认为母婴行业的机遇和挑战是同一个词——竞争，日益激烈的竞争。过去一两年，母婴行业的增速在放缓，但也有很多新的门店开设出来。另外，我们也在继续面临着与线上渠道的竞争，这些毫无疑问都是挑战。与此同时，竞争也让我们很多企业的经营从粗放型走向精细化，这对母婴企业是一大机会。所以，竞争是个中性词，只有竞争才能引发我们的思考，促进行业进步。我相信，未来母婴行业肯定会有优胜劣汰，能够生存下来的，一定是行业的强者。
胡超：今天的母婴行业无论从宏观经济，还是行业发展角度看，的确机遇与挑战并存。其实，当前的母婴行业竞争还不够充分，母婴店的集中度也还很低。下一轮市场竞争肯定会愈加激烈，各种行业整合也会陆续出现。对从业者而言，做好自己的事情是其中的关键。我认为，母婴行业还有很多事情值得被重新做一遍。近两年，我们也在关注如何提高效率，为消费者创造更大的价值。
侯继东：中国是全球第二大的孕婴童市场，基于庞大的市场空间，婴幼儿奶粉品类的发展非常迅猛。对于国产品牌而言，机遇在于近两年国家对于国产奶粉的支持，以及国民对国产品牌信任度的提升。而挑战则在于，如果品牌不能顺应消费升级，去改变原有的经营模式，那一定会被淘汰。就伊利而言，我们在不断加强三、四线市场拓展的同时，也在重点发展一、二线市场。我们正在针对不同市场的人群需求进行精耕细作，努力提升产品的服务和质量。
米洪锋：我认为母婴行业的机遇在于：1.消费两级分化下，消费者对于高品质产品的追求；2.随着生活水平的提高，母婴消费者对服务经济的庞大需求；3.二孩家庭对于新的、更高层次产品的追求；4.满足中国妈妈对于专业商品消费知识和专业育儿知识的需求。当然，这个行业的挑战也很多，比如，新的同行的进入、国家政策的变化、生育率的下降等。目前，我们还是依托现有产品以及自身优势做好市场，比如，通过专业性介入家庭，提供服务经济等。
瞿峰：前面几位嘉宾所介绍到的机遇和挑战，我非常赞同。对于行业和惠氏而言，我们至少要做好两点：**，怎么把我们自己的事情做得更加专业和扎实，比如我们对消费者的承诺，对于产品品质的追求，注重创新的能力等。这些特质，我们今天仍要坚守。第二，我们要更加开放，惠氏有跟很多品牌联袂合作，我们认为，只有把生态圈建设得更加健康，互相开放、互相合作，才会让我们行业变得更加美好。
锕度：近两年，虽然中国经济增速放缓，但是我们对于世界消费品的贡献率还是非常大的，尤其我们切身感受到的消费升级现象。其实，消费升级是所有中国消费者的追求，只是每个人升级的起点不一样罢了。中国市场很大，我们需要从多个维度去了解它。
就孕婴童行业而言，这个行业的消费者有两大特点：一是消费的集中爆发性和可确定性，二是他们对于专业育儿知识的渴求，这也是我们所有行业从业者的机会。无论是互联网，还是线下门店，都只是实现与消费者价值交互的工具，怎么把工具用好，是我们努力的方向。
顾晓媛：瞿总，惠氏近几年都在做渠道下沉，请您分享一下其中的经验？
瞿峰：我们近几年始终在提渠道下沉，但是都没有成功。这其中的关键是我们对于低线城市消费者的了解不够。去年，我们提出了向中国品牌学习的口号，并且调整了我们的业务模式，专门成立了事业部，了解低线城市消费者的需求。近期，我们也推出了针对低线市场的奶粉品牌。
另外，我们也在考虑如何让公司团队更加年轻，以便更好抓住90后、95后的妈妈。我给公司人事负责人的要求是，每年把员工的平均年龄降低一岁。这看似是一个很小的目标，但是实行起来很不容易。我相信，只有团队年轻了，才能真正了解中国的年轻消费者。
顾晓媛：米大夫，您打算如何更好抓住低线城市的消费者？
米洪锋：根据我们的调查，中国一线城市母婴消费者的占比为39.9%，二线城市37.3%，三线城市20.3%，四线城市21.6%，五线及以下城市10.9%。对于米氏而言，我们一直在深耕二三四线城市，但是我们所有的专业服务却主要放在二线城市，这是我们之前所犯的错误。
我们预测，未来中国城市发展主要在三线城市，这里的消费者更青睐高品质商品、服务类经济，包括一些无边界的消费。所以，我们也应该把自己的专业服务和用户体系迁移到三线城市。同时，我们要提供高性价比的商品以及创新的模式。另外，如何延伸母婴消费者对于非母婴类产品的消费需求，也是我们正在尝试的工作重点。
顾晓媛：请问锕度，天猫对于90、95后消费者有哪些研究？以及您认为，如何才能更好抓住这个消费群体？
锕度：90、95后已经成为母婴行业的消费主力军，作为互联网原住民，这一群体的信息非常对称，他们也拥有非常鲜明的消费习惯，比如看中高颜值、个性化的产品，以及沟通方式的趣味性。90后、95后的消费者，会更加主观和有主见，而且他更加乐于分享。随着5G时代的来临，基础设施和通讯会日益完善，消费者乐于分享的特质也会被放大。
顾晓媛：请问胡总，您对于90、95后消费者有哪些认识？
胡超： 90、95后这代人*大的特点就是从我需要到我喜欢，他们对于颜值、情感的诉求，产品价值的追求，以及购物环境的体验要求，比任何一代妈妈都要强烈。所以，我们想要服务好她们，**要利用好现在的技术和工具，做好数据驱动。越能精准化地描绘客户画像，就越能更好地服务于他们。另外，全渠道销售也非常重要，因为消费者已经不满足单纯的线上或者线下消费，这也对我们提出了更高的要求，比如，线上线下商品品类应该如何规划，如何进行内容营销等。
顾晓媛：侯总，伊利有没有对一胎和二胎的消费者做研究？您认为，应该如何抓住二胎消费者这一消费潜力群体？
侯继东：关于一胎、二胎的消费者研究，我们也有在进行。随着90后、95后群体逐渐成为一胎、二胎父母，我们的消费者也对应产生了格局变化。泛90后群体是崇尚品牌，且个性非常突出的一个群体，这对品牌也提出了更高的要求，所以，伊利也在不断加强产品的品质和服务，如在欧洲建立创新研发中心、推出新的有机产品等。另外，针对二胎妈妈这一人群，我们应该多维度地与她们进行感情沟通。去年，金领冠聚焦90后职场“背奶妈妈”，与上百家企业和母婴渠道零售伙伴，发起并建立了覆盖工作场景的“金色母爱3㎡”；2019年，伊利金领冠联手政府机构、权威媒体、明星发起 “金色母爱联盟”同样收获到消费者满满的好评。
顾晓媛：施总，爱婴室又是如何服务于中国的二胎家庭?
施琼：在我们公司内部有一个口号——把所有客户都当二胎消费者来服务。这句话的逻辑很简单，我们要以更高的标准和要求为消费者提供服务。因为二胎消费者有了一胎的育儿经验后，她们会变得更加理智、挑剔、追求性价比。
其实，无论是新手妈妈还是二胎妈妈，都需要服务和帮助，作为母婴企业，我们有责任和义务，在她们需要帮助的时候适时出现。如此，消费者对于企业的忠诚度才会有延续，企业也会获得更好的口碑。对于母婴企业而言，只有把消费者装在心里，时刻提高消费者的服务标准，才可以长期在市场立足。
顾晓媛：各位预测一下，孕婴童产业未来的渠道格局会呈现怎样的趋势？
锕度：我认为行业未来会有两大变化：一是行业的集中度加剧，随着渠道、商品以及工具市场的竞争越来越激烈，行业发展也会越来越集中。另外一个角度看，未来行业也会越来越细分，因为中国地缘辽阔，消费者很多，我们没有办法用一个品牌或者商品，来满足所有消费者的需求。
施琼：只要是零售行业，未来肯定会向全渠道发展，母婴零售行业也不例外。我们应该通过各种各样的方式，去满足消费者在不同场景下对产品或者服务的需求，这其实需要很多技术和理念的支持。个人认为，这也是很多母婴零售企业未来要重点开展的工作。
侯继东：线上线下全渠道经营已经成为新的零售模式，这也为我们品牌全方位服务消费者提供了机会，当然，也可以为我们带来更大的销售空间。作为品牌商，我们需要强化与用户的社交互动，以此获得对品牌的好感。同时，建立价格优势，加强线上服务，精细化地进行品牌运作。
胡超：关于渠道，我认为客户思维是*关键的，我们需要思考消费者线上和到店购物的理由。在当前消费碎片化的环境下，我们要360度触达消费者。站在这个角度，今天门店的坪效不应该再以面积来计算，应该线上线下全渠道计算门店的坪效和人效。我个人比较重视门店层面的改革，我们希望给消费者一个必须来店的理由。目前，我们6.2版的门店正在测试阶段，该门店增加了更多的休息、娱乐和服务项目。
米洪锋：我认为门店存在有两大核心价值，一是产品，二是服务。站在产品角度，我们**要夯实产品的专业性以及提升产品性价比。另外，现有渠道边界已经模糊，产品的丰富度应该提升。比如，社区门店可以销售更多家庭类消费产品，往更深一步探索，甚至可以卖生鲜产品。站在服务角度，我的理念与很多业者不同，我们不增加任何服务设施和服务信息，而是更加专注于自己产品销售的专业性。早教、保险等服务项目，我们依托于线上渠道来操作，因为这样投资成本会比较小。这些改革看似简单，实则很难，因为它需要强大的数据、信息、技术能力。但是，这是我们坚定不移的改革方向。
顾晓媛：瞿总，您如何预测孕婴童产品未来的发展趋势？
瞿峰：站在品牌的角度，我们**要把公司的基础产品及优势产品做好。另外，也要拓展自己的服务，比如我们启动了“生命早期1000天”的服务品牌，我们希望和行业里面所有的合作伙伴一起，打造一个开放的平台，提供给妈妈各种专业的服务。
很多人认为，只要产品好、服务好就可以了，其实这远远不够。90后消费者对于人、货、场非常看重。渠道的细分也造成了消费者在不同场景中的消费差别。所以，针对不同渠道，我们希望能推出不同的产品，比如线上**产品，或者针对细分人群提供的专业产品。这都是惠氏目前正在尝试做的事件，当然路还很长。
顾晓媛：*后，希望6位嘉宾每个人用一句话总结今天的论坛主题，或者给其他业者一些建议。
施琼：希望所有母婴企业管理者不仅拥有年轻的身体，还能拥有一颗年轻的心以及年轻的头脑。
胡超：老兵不老，新兵有路。用技术革命和数据驱动的方式，重构我们的人货场，为消费者带来更大的价值，同时提高我们的服务效率。
侯继东：母婴产品是消费刚需，市场潜力巨大，希望我们的从业者坚守初心，给消费者提供优质的产品和服务，这是我们发展的根本。
米洪锋：每个企业都有存在的社会价值，同时也要承担其相应的社会责任。希望每家母婴企业都能顺应消费习惯，并实现在消费者心中的价值。
瞿峰：希望每家企业都能聚焦自己的核心价值，拥抱变化，从而创造一个更加开放、有机的母婴生态圈。
锕度：法无常法，大道永恒，坚持做自己是*正确的事。
