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一、市场特点决定了经销商不可替代的地位
商品从厂家到达消费者手中，一般都要经过经销商环节。礼品商品到达消费者手中，也不外以下几种渠道：直营终端、批发商或经销商、加盟商，终端业态也不外乎：商场终端、专卖店、超市（大卖场）、专业商城。各种渠道的优劣，我们下面会分析，这里要指出的是，这些渠道和终端业态的形成，都离不开我们的经销商。
中国市场的特点决定了经销商不可替代的地位。制造商靠自己建立网络、推广产品的费用太高；受经济、文化、商业机制等因素的制约，中国的消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)就买什么！想一个产品快速上市成功，一是要迅速地在各个适合的渠道、终端实现铺货；二是要维持着这种铺货率，维持流行趋势。但是，在中国，运输成本高，地域广阔，真正有消费能力的消费群并不集中，靠厂家的力量进行多点铺货，并维持物流，一定会“稳赔不赚”。没有各级经销商的踊跃参与，厂家不可能创造流行、维持流行！厂家想立足于市场，必须将产品通过各级经销商进行分销，扩大产品的覆盖面，能否调动各级经销商、批发商的积*性，很大程度上决定了企业能否生存——在中国，经销商的力量不可回避，不可阻挡，难以替代！
二、礼品经销商面临的危机和局限性
虽然我们说经销商的地位目前不可替代，但经销商的面临危机去却已经显现。新市场环境下，流通行业结构已悄然发生改变，使得经销商前有强敌(制造商的密集分销和直营政策)，后有追兵(异军突起的超市渠道)。
我们可以先回顾一下经销商的发展：80年代，制造商对批发商的要求只有三点：接货、回款、把货发给下游的零售商。随着市场经济的成熟，早的批发制变成了经销制、助销制再到设经销户，乃至后厂方直接设办事处和销售分公司，制造商的手越伸越长，经销商的垄断经销区域越来越小，垄断经销的优势越来越弱，厂方的密集经销思路抢走了经销商的财路！
中国礼品市场的销售主渠道是批发市场、商场、专业零售店。批发市场在流通渠道的上游，甚至各大商场也在这里拿货，消费者的很大一部分消费也会在这里实现。批发市场商品品种多、价格相对较低，但信誉差，服务差、环境差。商厦有质量保证、环境好、服务水平相对较高，但价格高。超市的诞生，更方面更优惠地满足了消费者的需求。既有好的购物环境、服务和质量保证，又有低价格、多品种的特点，而且开架售货，便于选择，真是顺时而生的产物。数据显示，未来在三到五年内，在中国，超市大卖场这样业态的零售终端会占市场的30%～50%的市场份额，未来将是它们的天下，批发市场可能占有的比率不会超过20%，剩下的可能就是商业街零售店或包含服装的专业卖场。
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