【百检网讯】我自2006年次参加每年一月份的法兰克福家用纺织展览会，到2014年一月，前后共参加了6次。从这些年的参展规模和感受的变迁来看，对市场的变化，颇有感触，以下略总结几点供大家参考：
中国参展的企业无论是数量还是规模都在缩小。曾几何时，一进入法兰克福6号馆，有置身国内展会的错觉，因为前后左右几乎都是中国的纺织企业，而且一些龙头企业摊位面积动辄就在一二百平米。据有关资料显示，国内企业早参加法兰克福家纺展是在年，数量不到5家。
由于参展效果显着，此后几年吸引了大批国内的企业参展。并在2006年前后达到了顶峰。而此后则是逐步减少，甚至于一些国内知名的企业也逐渐淡出了这个展会。能够持续五年参加这个展会的企业则更少，因此每年都能看到一些新的公司。
参加展会以及直接下单的客户数量也在减少。特别是直接下单的客人，更是减少了一大半。曾记得法兰克福家纺展辉煌的那几年（从2002-2006 年），中国参展企业的摊位上人头攒动，很多客人，尤其是中东地区的客人争相当场下单，因此，每次参展都有直接收获。好多参展企业在展会上能接到相当于其2 个月产能的订单量，并且能遇到双方感兴趣的潜在客户。形成了很明显的卖方市场。
而相比近几年，特别是2007年金融危机以来，展会上上述情景不见了，除部分展位以外，场面相对冷清，客户观展更显得理性和谨慎，直接下单的客户起来越少，真有恍如隔世的感觉。
客人对于纺织品的价格越来越敏感。当展会空隙与其它公司的同行和朋友们闲聊时，总会听到一些感叹，感叹现在的生意真是越来越难做了，感叹以前的产品利润是何等的好，报什么价，客人基本接受什么价。而现在的情况，客户甚至为了一美分的差异，也会跟厂家计较。
那到底是什么原因造成了这样的局面呢？这样的市场趋势说明了什么问题呢？
从国际大形势看，自2007年爆发的次贷危机引发的金融危机对世界经济（特别是欧美各国）所造成的影响并未消除，甚至有继续恶化的倾向，民众的购买力和信心还远未恢复。而他们（欧美各国）恰恰是中国家纺面料的消费群体。中东地区由于埃及、叙利亚等国家的政治局势恶化，波斯湾地区的形势剑拔弩张，石油价格和汇率的波动，导致了中东地区甚至于部分北非地区的市场不稳定和市场信心不足，购买力也下降。
从国内的形势看，经过10多年的迅猛发展，家纺行业的产能已远远过剩，厂家之间的竞争几乎已达到白热化的程度。再加上近些年人民币对美元的持续升值，以及国家政策，特别是节能减排政策和劳动保护政策的落实，对房地产及金融行业的政策调整，导致国内市场不景气，工厂的经营压力和融资压力急剧增加，已有一些厂家选择关门歇业。
大文豪鲁迅先生曾说：“人生痛苦的是梦醒了发现无路可走”，对于家纺企业来说，目前虽远未到无路可走的地步，但居安思危，思考下一步该怎么走，却是很有必要的。个人有几点想法，供大家参考。
，对自己有明确的定位。即我主要生产哪些产品，我的主要目标客人是谁。对任何公司来讲，无论规模大小，有一个规律是一样的：资源是稀缺的，时间是有限的，选择是有代价的。 如果我们对自己的定位不明确，什么产品都想生产，什么客人都想做，眉毛胡子一把抓，公司的运作就会如坠烟海，失去重心，不但重点工作开展不好，其他各项工作也受牵连，不会有起色。正如《孙子兵法》中所说：“无所不备，则无所不寡”.
第二，向行业的领跑者学习。国内的家纺企业经过10多年的发展，虽然个别厂家已经脱颖而出，但毕竟底子薄，发展时间短，这些国内很的公司与国外的一些公司尤其是美国公司相比，差距还是不小的。古语说：取法乎上，仅得乎中。国内的企业只有向层次的企业看齐，才能有更大的发展。当然学习不是简单抄袭、模仿人家的产品，而是深入地研究别人的运作模式，吸收消化别人的长处，并根据自身的条件形成一个适合于自己的模式。
第三，密切关注整个市场的动向，做市场的快速反应者。电影《中国合伙人》里有这么一句台词：掉在水里你不会淹死，呆在水里你才会淹死，你只有游，不停的往前游。这句话套在家纺行业里同样适用，我们的企业只有不停的向着市场需求的方向前进，才不会被淘汰。曾几何时，大鱼吃小鱼的观念（规模大或者实力雄厚的企业可以吞并或者打败规模小财力不雄厚的企业），一度被我们奉为市场的圭臬。
于是乎，一些规模较大的企业，沉浸在以前的名利光环中，把曾经成功的方法当成战无不胜的利器，脱离市场，不能与时俱进，只知道守着自己的老产品与老客人，在安逸中慢慢衰弱。但时过境迁，现在已经到了快鱼吃慢鱼的年代了，所以密切关注市场动向和客户需求的转变，包括市场上的新材料、新技术、新工艺和新市场等，然后去分析并借机寻找新的市场潜力，开发新的产品。
或许有人会说，现在客人关注的是价格，一旦后续那些模仿的厂家跟进，由于他们省略了其中的研发过程和开发费用，可以报出比你低的多的价格，到头来只是给别人做了嫁衣裳。但问题在于，难道所有客人都只是在意价格？更何况我们在定位客人时可以找一些更在乎品质以及其他非价格因素的目标客人。
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