中国家纺：大行业小企业 期待大变革

　　目前中国家纺行业的生态环境可以用六个字来概括——大行业、小企业，大多数中小型家纺企业追逐一飞冲天的跳跃式成长，梦想实现品牌跳跃，成为“大企业”。但是，家纺行业这么多年来，在无规则竞争下的粗放型增长已经疲惫不堪，家纺行业面临变革和洗牌。接下来理所当然将走上高标准的低增长，行业将越来越规范，游戏规则不断被刷新，而在这种临界点上如何实现家纺品牌跳跃呢。

　　家纺行业的“圈地运动”真的到了该冷静思考的时候了，继续利用市场规则尚不健全而进行无序的竞争终将付出惨烈的代价，换位思考才能圈住加盟商的脑，不致发生同床异梦才是渠道运作的关键。

　　变革一：从“圈地运动”到“圈脑运动”

　　“圈脑运动”的一种有效方法就是植入前置式服务，比方说成立加盟商学院，商学院的真正作用其实是“创业孵化器”，就是对所有想加盟自己品牌的加盟商进行正规的加盟前系统培训，而不是传统的加盟后再培训，并且培训费用由企业全额承担，这批经过培训的专属加盟商对未来的市场将产生强大的推动力，从而也基本避免了“今年开店、明年关店”的反复折腾、原地踏步的招商怪圈。

　　变革二：实体店与网络店的超级整合

　　现在假设有这么一个消费者：他在天猫上看中了某家纺旗舰店的某款产品，通过天猫购买可能需要几天时间，然后他直接去了当地的实体店，可是却被告知加盟商不销售网上旗舰店的产品，那么这个家纺品牌应该有什么样的作为去应对消费者的困惑？

　　目前传统的做法是用相似的产品、不同的品牌或同样的品牌、不同的型号来进行实体店与网络店之间的区隔，但我们大可以进行一些很自然的联想：企业**拥有直营店并开设网络旗舰店后，可以考虑让所有加盟商同步拥有实体加盟店、网络加盟店两种形态的店铺，两者一样授权，之后每个实体店都配备一个平板电脑，终端导购员在推荐店铺实物的同时，可以通过平板电脑同步推荐网店产品，消费者在各地实体店既可以消费实体产品也可以消费网络产品，如果消费网络产品，理论上各地价格是完全一样的。让所有实体店、网络店形成有效互动，这样就把品牌直营店、品牌加盟店、网上旗舰店、网上加盟店、线上线下产品、价格体系、实体渠道、虚拟渠道进行了一场超级整合、超级链接。

　　所以家纺行业试水电商不应该是传统实体店铺的简单加法，而应该是对传统渠道产生乘法效应的改造与提升，从而创造虚实协同作业的矩阵式业绩模式。

　　变革三：终端大变脸

　　说到电器类大卖场，大家**反应是国美、永乐、苏宁；说到家具类大卖场，大家也知道红星美凯龙、居然之家、吉盛伟邦；而说到家纺类综合性大卖场，大家脑子一片空白，中国有专业的家纺类大卖场吗？

　　家纺行业，几十年持续跑马圈地的掠夺后，哪怕就算二三线城市，接下来的厮杀恐怕也是血流成河，还有多少羹够大家伙儿一块来分？

　　家纺行业未来新的增长引擎*有可能的就是来自于渠道变革或者说专业综合性家纺卖场的出现已是势在必然，当然这种战略型渠道变脸一般人玩不起，但我们一样可以找到适合中小型家纺企业玩的战术型渠道变脸。

　　当前全国范围内门店租金大幅攀升，投资任何家纺品牌的专卖店，对进入门槛的要求越来越高，扼杀了大多数有志创业者的梦想，能否导入一种理念，彻底颠覆家纺行业要求加盟商一律开大店的传统思路？

　　在整个行业家居生活馆如火如荼的当下，渠道变革的方式实在太多，再比方说目前全国范围内家纺品牌的独立专卖店清一色开在二类甚至三类商圈，我们是否可以反其道而行之？

　　如果把小型专卖店开进一类商圈，**因为面积小，店铺租金小，总体经营成本大大下降，再通过一个大面积的电子展示墙就可以**解决小型家纺店的陈列问题。其次从本质上讲，由于人气及消费能力，一类商圈的存活率及盈利能力应该更高，所以目前家纺品牌一窝蜂去拼抢二类商圈实际上是个大误区，二类商圈并不是家纺店的**选择。

　　竞争的*高境界是远离竞争，市场上的这些资本大鳄恐怕早就意识到了这一点，在别人都还停留在店铺服务竞争时，海澜之家开创性地推出按铃服务模式，当消费者不需要服务时，**不会有导购员来骚扰你，实现了真正意义上的人性化、差异化服务。

　　所以竞争从本质上讲不是与同行做同样的事情，而是与同行做完全不同的事情。我们相信：未来五年内，家纺行业一定会有“毛泽东”式思想出现，将营销理论结合中国实践生动化、创造性地加以运用，从战略高度、战术细节层面对渠道进行横向、纵向的立体整合，从而使家纺行业发生巨大裂变。