五粮液经销体系内**上市的经销商银基集团（00886.HK）近日公告称，其附属公司创银发展已与贵州茅台酒订立经销协议，自2013年1月1日起获得贵州茅台酒在波兰、匈牙利、捷克共和国、斯洛伐克及保加利亚等五国的经销权。
在与茅台签订部分海外市场经销协议之前，银基集团已发布亏损预警称，预计该公司2012财年上半年（截至2012年9月30日的6个月）业绩亏损。有分析称，银基亟须通过多元化寻找新的盈利增长点。
2013年，被认为是白酒行业进入“深度调整”的**年，白酒企业纷纷谋求转型，而像银基这样的传统渠道大户也在积*求变。但是，其“多元化、多渠道”的转型思路，能否赶得上白酒行业的变化，目前来看尚有待观察。
从专销到多元化
其实早在数年以前，银基集团就已在谋求转变。凭借代理白酒建立起来的渠道优势，银基集团于2009年4月成功在港交所上市。但令资本市场诟病的是，这家企业的产品和业绩过于依赖五粮液。
据了解，银基集团成立时，即为五粮液东南亚地区销售代理商。2001年，银基集团成为五粮液52度酒系列国际免税及完税市场的总经销商，这项代理权将持续至2020年。同时，银基集团还是五粮液68度、45度高档酒代理商以及五粮液*大的海外经销商，并在2009年2月获得五粮液酱香型酒的总代理资格。
可以说，银基集团自成立之初，就与国内的五粮液紧紧捆绑在了一起。上市之初，在券商的评价中，“与五粮液集团间的关系可能发生变化”被列入其评级主要风险。
“只要把渠道牢牢掌握在手中，就会有新产品源源不断地进来，公司的业务发展才会变得可持续。”银基集团董事会主席梁国兴曾向《中国经营报》记者如是回应。当时，银基集团刚刚新获得五粮液“永福酱酒”的全球经销权。该公司人士表示，只要有竞争对手难以企及的渠道优势，就不怕代理不到好的产品。
此后，确如梁国兴所言，银基先后将销国窖152 0173 3840、杏花村汾酒等白酒品牌的代理权收归囊中，直至其新获茅台部分海外市场经销权。
但银基“牵手”茅台，也与其急转直下的业绩有关。其2012年11月公告称，预计公司2012年上半年业绩亏损，令业界惊诧。其逐年财务数据显示，公司业绩在2010年同比增长了68.1%至22.17亿港元，毛利增长63.9%至10.22亿港元。其2011年的年报亦显示，业绩增长了34.1%至29.74亿港元，毛利增加35.9%至13.88亿港元。
“就像一列高速列车，突然掉头向另一个方向驶去。”有行业人士表示，银基业绩下滑有经济、政策环境的因素，也有其业务仍显单一的原因。而实际上，银基也一直寄希望于通过与茅台等其他白酒品牌的合作，来为公司寻找到新的业绩增长点。
白酒营销专家铁犁表示，在国内诸多原先的二线白酒品牌异军突起之后，单单代理某一白酒品牌的风险已经被放大，经销商走多元化之路将是大势所趋。
转型之忧
除了代理产品多元化之外，银基做出的另一项改变，是将传统的烟酒店开到一二线城市的写字楼里。而在传统思维里，烟酒店的布局多离不开商圈或居民小区。
“选址在一线城市的**写字楼里，尽管在租金上不占优势，但可以*大限度地接近企业用户。”梁国兴曾向本报记者解释称，这些分布在**写字楼的新店，除了可为公司品牌带来增值和溢价外，还可以更加灵活地与企业用户有一些互动。在未来如果涉足电子商务，这些门店也可作为公司的物流基地。
这个被银基集团寄予厚望的转型项目，在去年年末时还曾遭遇一场关店风波。当时有媒体报道称，该项目针对白领团购业务的“品汇一号”突然关闭了一半的门店。消息一出，银基股价应声大跌。银基管理层随后出面澄清称，仅在深圳关闭一家门店，且是管理层经过评估，认为其已经做透周围市场，掌握了完善的消费名单，因此没有必要继续运营。
但是在白酒营销专家肖竹青看来，银基早在2010年就通过“品汇一号”介入团购市场，可见公司在发展布局上较有远见。如今，此类团购项目已经成为国内白酒市场上*为炙手可热的营销模式之一。比如洋河酒业之前已取消地级市总代理，取而代之的是在每个城市分布的数十个团购代理商；另外还有西凤酒新推的高端白酒“国典凤香”，也是在今年才开始组建1000人左右的团购代理商队伍，希望通过厂家直供店的方式来打开市场。
“不同的是，酒厂现在更希望绕过银基这样的传统经销商，将渠道费用节约下来办线下的品鉴活动。”肖竹青认为，在白酒行情好的时候，酒厂宁愿包销给大的经销商，以获取稳定的收益。但如今白酒市场趋冷，酒厂更关心谁掌握消费者，而非渠道。因此，一些在当地拥有足够人脉关系、更低渠道成本的区域代理商，往往能重新进入酒厂视野。
“在同样一个写字楼里租一个门面，当地代理商可能本身就拥有这个门面，或租金更低，或可能对附近企事业单位的人脉更为熟悉。”肖竹青认为，当市场行情发生变化的时候，传统经销商不得不通过多元化产品及多渠道去分摊风险，而白酒企业则希望将渠道更加牢地抓在自己手上。因此对于银基而言，这种商业利益的博弈将会是其在转型过程中面临的*为头疼的问题。
