专访恒之胜董事长朱素萍：纺织女王的恒胜之道

牭鼻跋呱匣毓橄呦拢金融脱虚向实，时代大背景下实体企业究竟走过怎样的路，又面临怎样的转型困惑，或许实业家朱素萍白手起家的故事能让你找到答案。
　　朱素萍是幸运的，她在初入社会两年，就进入自己喜欢的纺织行业，沉浸其中不知不觉已经过去30多年，她也从一线生产工人成长为企业家。现如今她所创办的恒之胜服饰年产围巾、披肩超500万条，营收过亿，稳坐行业前三。当前线上回归线下，金融脱虚向实，时代大背景下实体企业究竟走过怎样的路，又面临怎样的转型困惑，或许实业家朱素萍白手起家的故事能让你找到答案。
　　创业契机
　　上个世纪80年代初，伴随改革开放的春风，乡镇企业迅速发展，朱素萍紧随时代潮流，通过考试成为镇上纺织企业的一名生产工人。这期间由于厂房关停倒闭搬迁，朱素萍换过不少东家，但一直都在纺织行业里头转，随着时间的积累，朱素萍逐渐熟悉了纺织业的生产工艺及主要工序，也从一线工人逐步成长为生产管理者。
　　时至2000年，朱素萍已经是管理着836名工人的纺织厂高管，当时有一位做围巾的客户慕名找到朱素萍，让她帮忙做色织印花。交货之后，市场反应强烈，客户非常满意。
　　慧眼识人的客户提议朱素萍出来单干，在纺织业沉淀多年的朱素萍心动了却也犹豫迟疑。彼时，儿子才七八岁，家里还有几万块的外债，万一不成，朱素萍不敢想下去，那段时间她整晚整晚的睡不着觉。　　
　　令她感动的是，家里人一致支持她出来单干。数十年的行业积累，也给了她底气和信心，她想：别人能做的，我也能做，我还懂各项工序、生产计划以及生产管理，自己有恒心，一定能胜利。
　　决心要做，朱素萍却不好意思跟老板提要走的事，很觉得难为情。当时在工厂里，朱素萍总是**个上班，*后一个下班，深得客户和老板的信任。闻风朱素萍要走，老板以为有人挖她，就对她说：“朱素萍，别人开多少钱，我给你开更高。”朱素萍摇头，*后老板不得已，对朱素萍说：“除非你自己单干，你单干我就让你走”。
　　老板松了口，朱素萍东拼西凑8万多，买机器，租厂房，2000年11月1日，吴县市车坊恒胜色织工艺厂正式成立。
　　恒胜之道
　　勇于拼搏的创业精神
　　买完设备租完厂房，账上钱已经所剩无几，先前客户的订单，大约可以做三个月，那段时间朱素萍吃住都在厂里，晚上用板隔个小间，睡在办公桌上，白天再撤掉。吃完饭，桌子一撤就变成包装场地。
　　临近过年，这笔订单快做完的时候，朱素萍又去客户公司接订单，不曾想却遇到了问题。原来因为生意火爆，这次共有7家竞争者来拿订单，原本20000条的订单，结果朱素萍只分到了2000多条。朱素萍寻思不对，但她明白“行有不得，反求诸己”的道理，知道不能怪别人，是自己的问题，自己不该走已经走过的老路，一定要想办法自己找客户。　　
　　迎难而上的恒心毅力
　　此时的朱素萍面临莫大的压力，她不能失败，只能胜利，否则真的就家破人亡。为了打开销售渠道，朱素萍分三步走，**印名片做地推，去跑杭州、义乌色织品市场。第二买手机做电销，拿着黄页找到纺织类贸易公司，逐一打电话邀约拜访。第三注册阿里巴巴诚信通做网销，通过网络寻找意向客户。
　　为了省钱省时间，朱素萍白天赶早班车出发打电话跑市场，晚上再赶晚班车回到厂里打样。为了省20块钱，她不坐苏州直达杭州的车，而选择过路车。每天只睡2-3个小时，身体生病出脓，挂完水继续跑市场。
　　这期间朱素萍扎实的行业功底和在苏州丝绸工学院学到的知识派上了用场，在跟客户做产品介绍对比的时候，从面料到装饰、工序，她能直击要害，迅速捕获客户需求，赢得客户信任。在市场上跑得多了见得多了，看到新品，她能凭借记忆，连夜打样修改，做出不同的款式样品。
　　真的是“人生没有白走的路，每一步都算数 ”。功夫不负有心人，一个半月之后，浙江义乌的仲老板找到朱素萍，朱素萍接到了一笔20000条的单子。由于资金短缺，为了尽快回笼资金，朱素萍用牺牲利润的方式换取资金的快速周转。她跟客户商量每件可以比别人便宜3毛钱，但是得先交付定金，交货的当天必须付完余款。
　　避开竞争的差异策略
　　当时恒胜主要做色织，印花部分外包给专业印花厂做，为了保质保量如期交货给客户，朱素萍天天到印花厂去跟单，每道工序都跟，一直跟到晚上十一二点。说来也巧，**正好碰到一个韩国客户也在印花厂跟单。朱素萍跟韩国客户一交流，发现他有丝织需求，于是连夜打样，第二天拿给客户一看，客户非常满意，一笔大单又来了。恒之胜也从此由内销逐步转向外销。　　
　　朱素萍一直记得做布匹生意的刘大姐给自己的教诲：“空的时候不要慌”。下游客户逐渐多了起来，朱素萍有了一些空余时间，为了避开竞争，她就去上游纱市场寻找机会。她发现仿亚麻、仿羊绒做出的东西不仅更加漂亮，而且成本更低，市场上还没有这样的产品，于是她迅速研发仿亚麻、仿羊绒新品投入市场。朱素萍不愿意做跟别人同样的东西，一旦竞争者进来，她就开始寻找新的突破口，这样的案例还有很多很多。　　
　　勤奋踏实的信誉口碑
　　采访中，朱素萍一直对商界记者说真的要感恩，很多人给她提供过无私的帮助。比如她曾经的老板，愿意借款给她，以很低的价钱帮她的色织品染色。又比如邻厂的老板在她的包装场地不够用的时候，无偿的给她提供场地，还愿意给她担保贷款。为什么这么多人愿意帮助朱素萍，是因为她踏实老实认真靠谱，在业界有很好的信誉和口碑，别人看好她。　　
　　正是凭借这种勇于拼搏的创业精神、迎难而上的恒心毅力、避开竞争的差异策略、勤奋踏实的信誉口碑，朱素萍的事业逐渐发展壮大。
　　转型之路
　　2006年由于园区规划、厂房拆迁，恒胜借鉴国际风格，更名为恒之胜。与此同时，下游客户订单逐渐增多，银行愿意借贷，上游客户愿意赊纱给朱素萍。 对于朱素萍而言，资金不再是大问题，*大的问题是人才短缺。
　　事实上，早在2004年朱素萍曾经遇到过一位英国客户，因为语言不通而错失一笔大单。朱素萍一直记得这事，于是从2006年开始恒之胜通过人才市场、网络渠道、校园招聘、内部推荐等多渠道引入大学生，培养出一批优秀的外贸管理能力强、业务钻的新型人员。　　
　　2008年金融危机爆发，外贸企业大量倒闭，朱素萍因为避开竞争的策略，企业反倒逆势上扬，时至今日，恒之胜与国外诸多一线品牌如CK、JCPenney、ZARA、H&M建立战略合作，拥有围巾、披肩单品上千种，年产值超500万条，营收一度过亿，稳居行业前三。　　
　　如今，世界经济步入新常态，互联网大行其道，实体经济亟待转型升级。像恒之胜这样的劳动密集型企业，也面临新的问题。一方面，受经济下行压力影响，企业订单量减少。另一方面，伴随土地人工成本上扬，企业成本负荷加重，毛利降低。老人要退休、年轻人不愿进入。与互联网行业的年轻化相比，朱素萍的恒之胜正面临老龄化的难题。　　
　　当前我国纺织服装业仍然处于供应链的低端，主要表现在原创能力欠缺和设计水平低。供给侧改革背景之下，朱素萍也在积*思考恒之胜如何适应市场变化，促进企业经营。她规划，未来逐步缩减过剩产能，通过全球招募，搭建起一支国际化的设计师团队，做强做久恒之胜品牌。　　
　　“有恒心，一定能胜利”，朱素萍的中国梦一定能实现！