俞益华:鞋服企业运营研究者 鞋服企业培训教育研究者
怎样才能打造一个区域鞋服品牌的明星店，区域终端可以从哪些方面努力？为了让大家有个深刻的理解，我想借用万通集团董事长冯仑先生的一句九字至理名言“学先进、傍大款、走正道”来阐述我们区域终端打造明星店三部曲，这期我们先来讨论**部。
学先进 形象上造明星店
纵观鞋服行业的明星店铺无一都在形象上大显身手，因此终端要想打造好明星店除了在商圈上给力以外，更为直接的表现是要在形象上发力，这也应征了那句俗话，“耳听为虚、眼见为实”的道理。形象上发力具体笔者建议要从以下三大方面全部发力才能具有真正的市场爆破力和震慑力。
店铺硬件上发力。硬件上发力**个要在面积上发力，有条件的客户必须要开设大店，大店肯定投资大，但是回报也大，这个回报率各位终端客户不能仅算眼前帐，要学会算3-5年甚至更长的潜力帐。大店的投入，**就是一个很大的广告招牌的投入。对于门店零售企业，坦白讲在区域投放其他广告不如在当地投入大店更来得有震撼力和说服力。另外从广告角度考虑大店的**年投入哪怕是亏一点也是值得的，因为更大的回报在后期，后期我们肯定可以赚到区域*大化的消费者口碑和广告轰动效应。
品牌大店还会传递给消费者大品牌、好品牌的心理感受，因为在消费者的心里感觉只有实力的大品牌才有这样的大店（这样的直接结果是有钱的人乐此不疲冲品牌而来，没有钱的拼命赚钱然后神采奕奕扬眉吐气来购买）。渠道商能开出当地所有竞争品牌没有的大店就一定可以树立自己品牌在当地鞋服界**的位置。关于**的重要性可以用一个小小的互动足以说明，这个互动就是请问大家*高的山峰是哪个？相信大家马上脱口而出珠穆朗玛峰，请问第二高峰时？肯定大家不知道或者说的答案各不一样。
如果渠道商的条件还不足以开大店，笔者建议渠道客户在选择同样的面积的情况下力争选择多门头或宽门头店铺（专厅柜），终端商还尽量选择第二层可以做橱窗设计的店铺（可以二层不做营业卖场但建议把橱窗做起来），*后建议大家把自己店铺招牌上面空白墙面做成代理品牌广告画面。总之，零售经营拼的是比人家创意和执行快一步，抢先一步。
店面形象的好坏直接决定进店消费者的数量和质量，很多时候消费者嫌价格贵，主要是因为形象太差而为之，简单的打个比方，在街边小店吃一碗面条*高5元，但是在一个形象装修档次好店吃碗面条收费15元我们却会欣然接受还乐此不疲。
店铺陈列上发力。好陈列胜过好导购，好陈列让商品自己会说话。深挖鞋服行业消费者真正购物在乎的因素，90%顾客会提到是氛围和环境，这个氛围和环境需要我们在陈列布置上发力。具体陈列执行细节笔者的建议各位要根据代理品牌总公司负责陈列的部门发布的相关规定去执行，另外根据多年的工作经验，个人认为店铺陈列能否做好的关键是要有陈列高度的见识眼界，因此终端人员一定要多去看一些好的品牌陈列和卖场布置是咋做的，感觉可以用到我们店铺的就马上执行。做好陈列建议掌握四步曲（模仿——借鉴——变通——创新），我们正处于一个非常好的网络信息化年代，通过网络可以学到好多关于鞋服店铺陈列知识和案例，平时多用心、工作就省心。
陈列发力不是肤浅理解为门店橱窗和卖场商品陈列的发力，还要在软装布景以及一些道具阵列品去下功夫，找的陈列辅助道具一定要符合品牌的定位和品牌格调。另外陈列还有个至关重要的就是卖场的POP画面一定要用跟品牌匹配的品质的来保障，因为一个好的品质，除了设计、美感，关键的是材质的匹配。
店铺员工形象发力。终端店铺人员作为终端店铺和品牌的形象代言人。其形象有一个重要的考核指标就是是否有季节性工装，工装不是简单的发二套衣服而已，一套好的门店工装笔者认为可以从四大方面去考虑：
从品牌的角度看工装：是否展示品牌形象性和提升品牌的美誉度。品牌就如同社会中的芸芸众生一样，它有自己对外的形象和性格特点。这个形象和性格是由很多元素和环节组合在一起展示给消费者的，而店铺员工的着装也是这些元素和环节中的一员，假如没有做好，那肯定会给品牌减分。通俗的讲，顾客只要一看到导购穿着的服装就知道进到什么品牌的店铺，在这方面，肯德基、麦当劳就是值得我们学习借鉴的榜样。
从员工的角度看工装：能否增加员工的自信心，提升员工的凝聚力，团队荣誉性和归属感。笔者经常走终端发现很多原本漂亮或帅气的门店美女帅哥，可是一穿上“工装”，结果是惨不忍睹，无精打采、无线条，不合身等现象屡屡出现。试问，当导购穿着这样的服装时，是否有自信为顾客推介商品呢？而顾客看到导购的着装，是否还愿意走进店铺挑选衣服呢？好的“工装”肯定增加员工的自信心，增加员工的的凝聚力和团队荣誉性和归属感。
从顾客的角度看工装：能否吸引客人并让客人有信任感。现在是一个供大于求的年代，终端门店的首要战斗就是如何抢客人或者说怎么吸引客人。当然抢客人不是简单的门店人员的着装就可以做到的，能否抢到跟您的店铺地段、店铺装修、橱窗陈列、产品、动线设计、促销策划等精心设计和策划都密不可分。但是在诸多类别的环节中，假如我们导购的工装有特点，有眼球效应，有吸引力，必将增加吸引客人的作用。
从终端现实的角度看工装：是否整体考虑终端门店的着装。店铺人员者装并非只是一套衣服这样简单的问题。导购的发型、鞋子、配饰等都要符合品牌的定位和风格。不过整体着装这个概念在很多门店经营中没有引起高度重视，很多品牌、门店还未考虑周全这个方面，当然也有部分品牌、门店是有很周全的考虑，做了很全面的规范，但是因为终端管理不力仍会出现混乱整体着装的效果。而这一点，需要靠经销商老板更为细节化的管理，如果严格以空姐的着装规范和礼仪为模板，相信门店导购工装的整体性一定会有较为明显的提高。
当然店铺员工形象不仅是工装就可以解决的事情，它还跟终端店铺人员的言行举止紧密相连。关于言行举止笔者给我们渠道商的建议**是要制定关于《终端店铺的员工言行举止规范手册》，然后就是检查和监督以及设置奖惩制度。
