家纺品牌营销渠道直营突围剖析

【百检网讯】2011年的家纺业，各大家纺品牌纷纷加快销售模式创新，销售模式创新的本质是销售渠道的创新。在众多销售渠道中，直营店模式备受国内家纺品牌的青睐。传统的区域市场代理制转换为直营模式，企业需经历两重决策：要不要直营以及如何直营。前者是模式选择问题，后者是模式运营问题。爱莎吉圣家纺营销总监徐江涛对家纺品牌营销渠道“直营突围”做了深入的研究剖析。

区域直营模式优势剖析

相对于目前家纺品牌现行的主流区域管理模式——区域代理模式，区域直营模式需要针对性把控各类风险要素，主要表现为以下两个方面：

表1：区域直营模式与代理模式的经营风险和财务风险对比表

通过以上的对比分析，可以发现：区域直营模式经营风险低的前提，是企业对区域直营各项资源的直接掌控权；总部的经营管理能力以及对直营系统的掌控能力，是保持直营系统具有较低经营风险的前提。对直营区域投资回报的综合技能分析以及对直营系统贡献程度的科学分析水平，是降低直营系统和直营分公司财务风险的主要手段。

因此，如果家纺企业对直营系统和直营分公司管理失控或投资不当，其所带来的现实损失和潜在损失将比区域代理模式更加直接、更加沉重。

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