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代理商稀缺时代的开始
几年前，家纺行业的发展逐渐走向兴盛，代理商、加盟商非常之多，由于入行门槛低，不少人转行做起家纺生意。然而，从去年开始，棉、丝等家纺产品的必要纤维面料大幅上涨，其中，棉价还几起几落，使家纺行业遭遇发展障碍。生产成本高了，货品价格自然上去了。同时，房价的高攀阻碍了房屋的销售，减少了因乔迁而购买床品的几率，而且使加盟商的流通成本——房屋租金陡然增高。很多企业为了扩大销售，展开了网络销售业务，而谁都知道，电子商务就是在进行价格竞争，网上的货品一定要比线下卖得便宜才能有销路。这一举措为企业拓宽了销售渠道，却让代理商承担了更大的压力，家纺行业的竞争也愈发激烈。
在这种情况下，有部分加盟商改了行，还有部分代理商原本只代理一个品牌，现在开始代理多个品牌。对企业来说，有丰富资源及经验的加盟商越来越少。这时，如何吸纳代理商，如何使其对品牌忠诚，就显得尤为重要。
为了吸引优质经销商，企业逐步降低门槛，加大扶植政策。甚至有些企业急于得到加盟商的认可，同意先发货后付款，结果导致被骗走几十万元货物，骗子就是抓住了企业品牌这种急于扩张、迅速发展的心理。虽然可悲，但是也表现出家纺企业与代理商的角色已经发生了很大变化，家纺企业不再高高在上，以往只管售前不管售后、后续服务差的现象也得到大大改观。
诚意买卖金不换
在真北集团董事长陆文龙看来，要想保持代理商忠诚就要解决他们的后顾之忧。他说：“代理商怕三件事：其一，产品质量差；其二，交货时间晚；其三，价格有差异，如果解决了这3个问题，代理商没有理由不和你合作。”他更愿意将与代理商之间的买卖称之为合作，因为合作是平等的，是互帮互助、互相依托的。“如果这个代理商拿货是80元，那个代理商提货是200元，他们还处于同一个城市，这对维护正常的市场秩序非常不利，不如统一售价，让代理商感觉到品牌的真诚和公平。”这就是陆文龙的生意经。
蚕花娘娘董事长王文艺也提出了相似的观点：“要想让代理商跟着品牌走，品牌**要拿出诚意，要以质量服人。”蚕花娘娘的发展时间并不是很长，但是从品牌建立至今也培养了一批代理商。王文艺说：“加盟商愿意代理、加盟，根本的原因还是物质利益，但是在品牌创立初期，他们无法判断所代理品牌的前景，只能大胆赌一把。在这时，品牌的诚意就显得特别重要，一些优质代理商即便在短期内没有赚钱，也愿意帮衬、扶植有潜力的品牌度过前期的困难。”
此外，一些代理商会因为个人的喜好或因为看好品牌的发展而选择代理。“我更愿意代理一些自己真正喜欢的产品，代理起来也充满乐趣。以现在的消费趋势来看，一个品牌的文化底蕴非常重要，可以决定其产品的前景，恰好我非常喜欢带有艺术性的家纺产品，所以更愿意代理丝绸家纺品牌。”一位女性代理商如是说，“对于好的产品，价格是否高并不是代理商看重的问题，毕竟高成本、高附加值意味着高利润，在认可产品的基础上，我更在意的是一些品牌持续性的内容，比如是否每次都能保证货品的质量，是否能够设身处地地为加盟商考虑，总而言之要看这个品牌是否是可以信任并长期合作的伙伴。”
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