采购商的价格博弈中，容易被各个击破，总是处于弱势地位。为此，中国企业应该团结起来，并提升自身的竞争力，将价格的话语权掌握在自己手中。
“价格多低的订单都有人做!”近日，专门从事对日出口外贸服饰的林莉莉抱怨，反映出如今外贸服装企业的生存现状。
人力成本上升、工厂外迁东南亚、欧美采购商不断压低在华采购成本，中国一些纺织外贸企业无单可做早已不是什么新闻。随之而来的就是“倒闭”、“关停”潮，产业结构升级势在必行。然而升级的过程并不容易，这也导致一些公司不惜以低利润订单“吊命”。而这在业内看来，是比“倒闭潮”更可怕的事。
“为了维系客户、保证订单量，一些制造商不惜以‘保本’姿态接单，众多出口企业因此陷入了价格红海。这让整个行业陷入恶性循环，活力不在。”一位分析人士不无忧虑地说。
以价拼单成风
据悉，出口企业“以价拼单”的习惯还要归咎于欧美客商*初的下单模式。“国外采购商都是很精明的。比如，我的日本客户在下单时，会与单一工厂展开合作，如果合作顺利，他们会不断加大订单规模。而作为生产企业，为了留住这样的大客户，企业也会不断扩充产能，以满足其生产需求。但问题在于，一旦国内的生产企业将规模扩大到一定程度，并对大订单形成高度依赖时，采购商往往会提出降价的要求。”林莉莉介绍，在此时，若不降价，公司就会面临失去大客户的风险，而其扩充起来的产能就会成为公司的负累。“国外的客户就是深知这一点，所以往往在合作一段时间后要求降价。我们是被动的一方”。
显然，如果公司不能在短时间内寻找到新客户，那就只能与老客户在低价订单的基础上延续合作。“简单点说，外商给的订单不做，产能就只能闲置。因此，企业要么接低价订单，要么搁置部分产能。”林莉莉无奈地说。
通常情况下，国际采购商会根据成本和质量规划寻找适合的供应商。随着近年来中国的人口红利逐渐消失，且国际销路不畅，国际采购商对成本的控制也愈发严苛 ，一些中国生产商每年都会收到降价指标。一旦接受这样的要求，对企业的损害也是巨大的。
国际咨询公司麦肯锡的一项调查显示，通过对美国标准普尔1000家大企业的分析得出，每降价一个百分点所导致的利润率下降在7.1%至8.1%之间。因此，除非一家企业的成本结构与竞争者相比具有重大优势，以降价对降价不是一种好办法。
专家指出，中国供应商群体庞大，又不抱团，在与国际采购商的价格博弈中，容易被逐个击破，总是处于弱势地位。为此，中国的出口商应该团结起来，并将眼光放长远些。*为重要的一点是，提升企业自身的竞争力，将价格的话语权掌握在自己手中，这样才不会削弱行业的整体利益。
关键在创新
当然，要掌握价格的话语权，企业的转型升级是关键。只有自身技术提高，改变粗加工作坊的形式，加工企业才会有活路。
在业内人士看来，无论是传统还是新兴市场，尽管现在有些订单转移到东南亚，但国际采购商对中国市场的依赖依旧没有改变。在价格战的博弈中，中国出口企业完全可以挖掘自身优势，通过提升产品研发能力，获取更多利益。
“如果中国只盘旋在世界‘服装制造场’和‘服装消耗国’的位置，不能打造出驰骋世界的民族服装品牌，那么中国服装业的复兴只能成为一个良好的愿景。”全国政协委员、上海培罗蒙西服公司总经理金建华表示，塑造品牌，关键在创新。
金建华说，改革开放30多年以来，中国纺织服装企业经历了从无到有，从有到多的过程，部分企业还打造出了一批成功的品牌。然而从总体上看，中国在整个国际市场中还只是个服装制造大国，在国际竞争中仍处于追赶和从属地位。
金建华认为，除了全球经济发展放缓引起成本上升等原因，中国服装业面临的深层次问题还有创新不够。
“设计是服装的核心价值。”金建华说，在中国服装业，大多数企业至今仍停留于传统模式，设计还处在纸面放样的落后阶段，耗费时间多、试制成本高，结果新品开 发周期很长。而在服装业发达国家，这个周期平均为两周，美国*快能达到4天，而中国平均是10周，差距非常明显。
“创立品牌的重要前提，需要一批有强烈品牌意识和先进理念，同时富有热情和创造力的设计师，他们把个性风格融入产品，使之具备文化认同性，赢得消费者。”金建华说，中国真正能称为服装设计师的还不多，有独特个性、能把握国内外消费者文化心理的设计师更有待培养。
寻找转型切入口
事实上，转型也是业内的共识，一些服装企业在此方面取得了一定的成果。统计数据显示，截至10月7日，纺织服装业有48家上市公司发布了2015年三季报业绩预报，其中，有11家上市公司业绩预增;14家上市公司略增;4家上市公司持续盈利;4家上市公司扭亏。而一些企业的业绩好转得益于业务转型成功。
除了业务转型，营销方式的转型也是服装外贸企业的新出路。
分析人士指出，服装产业应该加快“互联网+”全产业链的综合推进。这里的全产业链综合推进，不仅仅指研发设计、生产加工、传播销售的环节，还包括新的基础设施、新的生产要素、新的分工体系的构筑。特别是产业企业组织体系的变化，包括组织结构的云端化、组织边界的开放化、组织规模的小微化。总而言之，服装企业要结合自身特点确定实施“互联网+”的切入口。
林莉莉透露，如今她正在琢磨一个线上定制平台。此前，她的工厂接过不少一线**的订单，在用料工艺上有不少经验，打算学习一些品牌线上定制的方式，打造一个面料、鞋跟等各种细节都由顾客自己选择，*终实现定制的平台。“通过微信及网站平台的推出，将定制和我们的线下工厂结合是我对未来公司发展的希望”。
更多内容请关注中国百检网（www.baijiantest.com） 
