日前举行的“民族品牌与中国百货业高峰论坛”上，与会人士认为，二、三线城市的商场将是未来鞋服等行业的争夺重点。此次活动汇聚了众多国内知名的百货商，比如，大连大商集团、上海百联集团、山东银座集团、杭州解百集团、万千百货、南京金鹰集团、深圳天虹集团、北京当代集团等。这些企业目前牢牢地占据国内主要城市的核心商圈。中国百货商业协会范艳茹副秘书长表示，随着国际国内环境的变化，国内终端业态也发生了巨变，百货店逐渐成为消费的主流，占据着消费金字塔的中高端。国内鞋服行业的自主品牌在经历了积累期，渠道扩张期，迎来了新一轮的转型期，然而本土品牌与国内主流商场的对接还存在一定的距离，需要构建平台增强中国百货业与知名民族品牌之间的深层次交流，让中国百货业更深入地了解民族品牌的综合实力，为民族品牌进入主流商场提供宝贵的建议。
谈起泉州品牌与百货渠道的现状，范艳如认为，目前，国内鞋业品牌多处于中低端市场，在高端百货资源竞争中，国产品牌始终处于弱势。而泉州品牌大多走专卖店渠道，一直以来被商场的高门槛拒之门外。但随着近几年来泉州品牌知名度与形象的不断提升，它们的消费群体也越加广泛，现在有不少运动鞋和皮鞋的品牌也已在国内向中小型的百货渠道渗透，假以时日，大型百货渠道与国内品牌的合作将会越来越多。国内制鞋产业的迅速壮大和国内百货体系的迅速壮大是对等的。比如不少鞋企和百货公司都通过资本市场，为自己的发展获得强大的资本支持。双方都有发展的需要，也都有合作的空间。“近年来，泉州品牌参与百货协会的活动越来越多，我们感觉到他们正在探索百货渠道资源的嫁接与交流。”范艳茹说。参加此次论坛活动的石狮棒球手鞋业副总经理葛宏胤告诉记者，百货渠道相对传统的专卖店渠道有着不少优势，通过品牌和百货渠道的直接对接，可省去代理商的中间环节，为品牌的发展在成本控制上赢得优势。据透露，他们此次参与活动时还与国内一女鞋厂家达成了合作的意向，二、三线城市的百货商场是他们重点开发的对象。“相对来讲，国内品牌的主市场还是在二、三线市场，而目前二、三线市场的百货渠道对于国内品牌的接受度也相对较高。”他说。
中国百货协会鞋服分会副秘书长范玉杰亦认为，并非所有的品牌都适合进入国内各大百货公司。本土品牌根据自己的定位，可以不必急于往一线城市的商场发展，二、三线城市的百货商场其实有着与本土品牌合作的广泛空间。范玉杰说，在三线城市的百货商场，安踏、李宁的产品卖得很好，这对其他国内品牌很有借鉴意义。业内人士认为，泉州品牌积*参与中百协的活动，可以让百货业越来越了解泉州企业、泉州品牌。随着现代商业业态的不断更新，运动品牌的渠道形式也会越来越多，包括步行街、专卖店、连锁商场及百货商场等多种业态，都可以进行创新组合的探索与尝试。
拥有众多消费群是闽派服装爱上百货渠道的*大原因，然而因为百货渠道的高姿态、高扣点，闽派服装只能望而却步。但这两年来，以万达的万千百货为典型的大型连锁百货，开始下沉渠道，在福州、泉州、晋江等二三线市场遍地开花。同样，天虹等多家新兴中档百货也先后在二三线市场兴起。
全国性大型连锁百货已经全面进军二三线市场，并开始加剧竞争投入以赢得市场。百货业争相进入二三线市场进行“火拼”，已是既成事实。以福建区域为例，据悉，12月中旬及上周，就有世茂百货的国际中心店及万达广场中的万千百货两家百货店先后进驻福州。其中，以洪水之势涌入福建的万千百货，不仅下沉到了泉州这样的二三线市场，还进入到了晋江这样的县级市。而据悉，同是全国连锁的天虹百货也将在泉州和永安连开两家店。 百货业内人士认为，在中国广袤的大地上，二三线市场才是真正的大市场，只有渗透进二三线市场，百货品牌的盘面才能急剧加大。“一线城市消费能力比较强，所以大型连锁百货往往先发展一线市场。但是随着商业地产在二三线城市的大面积兴起，百货作为商业地产的一种配套业态，也就随着增多了。”SM广场的企划总监薛小钦表示。
利郎的市场总监章宇峰表示，目前百货业态的增长速度已经高于线下其他零售业态的增长速度。同样，服装行业内人士林先生也认为，以目前这种进程，百货业态将很快在二三线城市全面开花。[next]
闽派服装迎来进驻机遇
百货业态在二三线城市的全面开花对于同样希望扩张营销盘面的服装企业来说，无疑是一个利好消息。
事实上，闽派服装对百货业态已经动心已久。
随着地铺资源越来越少，且核心商圈的地铺租金以3年翻一番的平均速度飞涨，品牌企业感觉到压力越来越难以承受。而一站式购物百货则可以避免这些成本问题，且它的广场性质业态具有强大的号召力，所到之处往往能够聚集起人气，所以，品牌企业也就越来越难以抗拒百货的魅力了。“消费者，特别是北方的消费者，他们在很热、很冷的时候都越来越不愿意去逛街，所以商场百货的消费形态将成为一种趋势。”劲霸男装福建分公司总经理林时体提出。
林先生认为，未来，二三线市场百货数量的增多，将在多个层面上为闽派服装品牌带来机遇。“以闽派男装目前的定位，尚无法进入A类百货，而二三线市场的百货多以中档居多，这与闽派男装的定位是比较吻合的。而且，由于这类百货的主流消费人群会购买闽派服装，所以这类百货也都欢迎闽派服装的进入。这意味着闽派服装将获得一定的自主选择权。”
林先生所谓的“一定的自主选择权”是指：是否受百货的欢迎，这不仅关系到闽派服装是否能够进入该百货，还关系到是以什么样的“姿态”进入。品牌越受认可，进入的姿态将越高。对此，章宇峰解释道，百货是以扣点的方式结算的，扣点的高低直接影响到品牌在百货的生存状态。“百货的扣点一般在15到25个点。当企业品牌在一个百货属于主流品牌的时候，百货给出的扣点就低；当品牌属于非主流品牌的时候，不仅是扣点会处于高位，品牌难以盈利，同时，有的商场还有一些清场的政策，这种品牌很可能会被末位淘汰掉。”
林先生指出，在服装品牌与百货更深层次的合作中，服装品牌是否强势还关系到重大促销时百货给品牌的回款折数，关系到服装品牌是否需要受到百货的竞业限制等等。
总而言之，当百货在二三线城市全面开花并已引发了“血拼”时，当百货与闽派服装的买卖方市场悄然发生转变时，闽派服装的终端渠道模式也将随之发生改变。当然，业内人士也提醒，即使机遇多了，也并非适合所有品牌，并非所有品牌都能把握。
如何扩大终端盘面？
事实上，不少全国大型连锁百货已经向闽派服装抛出了“橄榄枝”。
在万达广场大肆涌入之前，他们除了寻找拔地而起的良机，还做了一件事情。万达广场中的万千百货悄然走访了闽南地区的这些服装企业，高调宣告了其到2012年全国开65家店的雄心与潜力。这让不少闽派服装企业怦然心动。于是，从七匹狼、利郎等一线品牌到玛卡西尼、狼道等新锐品牌，纷纷与之签订进场协议。
在部分签订战略合作协议的企业看来，这不失为一个把握良机的做法，“我们和一些百货签了战略协议，就可以享有比较优先的位置选择权。”章宇峰认为，企业还是可以选择一些与自身品牌定位比较接近的百货签订战略合作协议。
业内人士指出，在闽派服装的渠道模式中，商场百货一般由分公司或省代直营，因为商场百货的人员管理比较简单，而且商场扣点的运营模式也更适合直营。“这种需求与闽派服装目前正普遍在进行的增加直营比重是相吻合的，换句话说，成功改换直营，对进入百货渠道是有所裨益的。”林先生谈道，“但是，改换直营将牵涉到人才、资金、模式等多方面问题，只能稳扎稳打，不可冒进。”
当然，也并非只有直营才能做得好百货商场。据了解，九牧王有50%以上的终端是在商场百货，九牧王的一位内部人员就透露，其在湖北某地区就有一位代理商去年就开了七八家店，其中有一半以上是在百货，*好的两家店也是在百货。该位人士表示，能否做好百货渠道，主要是看操作的人是否懂产品、陈列、物流、库存管理等等。也就是说，企业和经销商要把握百货扩张的机遇，不仅是要能够进场，更要提升管理能力，实现赢利。
在对百货终端的运作中，也是有技巧的。泉州盛克服饰的营销总监杨杰指出，如果是分公司、省代操作百货终端，或者经销商的点足够多，他们就可以在商场重大节庆打折促销的时候进行货品的调换，将新品和畅销品换成其他的。“这种做法，在杰克·琼斯等**身上也很常见。”
