【百检网讯】2012终于在没有见到世界末日的情况下过来了，在家纺行业虽然没有预计那么好，但是从国内各行业来看似乎形势还不算严酷的行业。但是，从对家纺企业的了解中不难看出，家纺行业仍然有点冷。
前不久在对一家百检企业营销负责人的采访中，记者了解到家纺行业内的一种招商困局：利用专门的招商公司帮助招商，按照招商数量收费，结果，这类招商公司为家纺企业带来的经销商成功率很低，
家纺招商真的这么难吗？如果难，又难在哪里？
记者在采访中了解到，招商并不难，主要是看招商的企业有没有找到加盟商的关注点。据雨兰家纺吴军介绍，加盟商现在的关注点早已有所改变，而家纺企业的招商却停留不变，就会造成招商难的局面。
雨兰家纺是一家从家纺经销创业发展起来的家纺品牌，雨兰家纺董事长桂秋宇是一个对毛泽东战略思想非常看重的企业老总，他做雨兰家纺用的是毛泽东“农村包围城市”的战术开始跑马圈地，当大家还在跑马圈地的时候，桂秋宇董事长已经将雨兰的经销商会议改在了区域召开，有针对地挖掘当地资源，开始对经销商一对一服务，用的应该也是毛泽东各个击破的游击战术。据雨兰家纺招商部负责人透露，雨兰在2013一月份已经同时有几家专卖店开业，招商的政策不再是以往的靠政策、补贴招商，而是转到了根据每一个不同区域，不同的店铺，整合不同的资源配置，灵活出击。
有报道说，大家居卖场将成为家居渠道2013的新趋势，而记者在采访时也遇到凡是经营多品牌的家纺经销商，生意都很好做，也是家纺企业欢迎的经销商。这其实也和家居卖场有着异曲同工的妙用，似乎可以比拟成“集中歼灭”。
而家纺职业经理人施亮也曾撰文说出：因为中国的特点是东西横跨一万里，南北温差五十度，渠道不只是开发，更重要的是帮扶，中小型家纺企业有多少资源去实现这种远距离的后期帮扶呢？
是的，无论是采用“游击战术”还是“集中歼灭”，都是需要一定的企业实力、品牌实力来支撑，而一般的家纺企业都很难具备这样的实力来管控全国。所以，家纺品牌不妨收回放逐全国的目光，针对企业的品牌特色，针对专属的地区称霸一方也未尝不可。
造成家纺加盟店死店、坏店的原因是什么？
这位人士还分析，市场上太多的现象表明，很多舍本逐末的招商等于“招伤”，伤人伤己。意向客户大多也是具有强烈的事业心，同时有强烈的避险心态。更多的高素质意向客户逐渐明白品牌的定义，品牌的价格摆在这，那么消费者的利益点在哪里？说穿了品牌的利益点就在消费者的心智中。
家纺招商从跑马圈地到精耕细作，对家纺招商难能起到根本作用吗？
从2012年中国家纺网的新闻报道中，不难看出许多家纺品牌企业，为了保证加盟店的成活率，开始注重“授人以渔”的管理方式。但是，不少的企业对此也只是停留在表面而已。
雨兰家纺的吴军对此则表示，雨兰家纺对于市场的敏感度比较高，对于招商一改往常的靠政策吸引，而是注重靠运营模式、资源投入来进行意向客户的运营实质引导。在招商洽谈中抓住以客户为中心，关注客户的痛点和利益点，同时真正地用更清晰透彻的经营思维引导加盟商。
目前雨兰家纺加盟商门槛大大提高，不仅没有造成开发数量降低，反而在今年一月，原本就是招商的低谷期，也有五家高质量加盟商成功开业。2012年在整体加盟商质量明显高于往年。
那些觉得招商难的企业、品牌，对于投资意向客户的关注点的改变根本没意识到，靠所谓的政策招商已经没有前景。意向客户关注的还是真正能否生存、能否发展，能否合作愉快。
家纺家居大卖场是家纺营销的后出路吗？
原来固有的、传统的招商加盟办法难见成效，家纺家居企业只有从根本上变革，以新的渠道模式运作，才能在市场站稳脚跟。这是记者从日前的一篇有关家居卖场的文章中看到的观点。
文章称，目前，生产商利润很低，企业赚的只是辛苦钱；而消费者必须花很高的代价才能买到好的产品，这主要是中间营销环节太多。
该文章作者预计，今后，生产商会参与自己的直营大卖场，把原来的经销商变成服务商，压缩中间成本，使利润提高，才能让消费者从价格上得到实惠。这种扁平化的营销模式，经销商的表面利益似乎减少了，但是投入也大大减少，责任也减轻，而销售量则会*大提高，经销商的总体利润能得到保证。这种新型的厂家直营模式的大卖场，具体的运作模式可能像国美、苏宁，又有点像京东商城和淘宝，还有点像宜家。总之，市场风云变幻，适者生存才是硬道理。只有参与卖场经营，才能在销售渠道的“辛亥革命”中占有优势。
而记者在对经销商的采访中，也发现做多品牌经营的家纺经销商往往是这些品牌的经销商。他们的经营抗风险能力远远高于单品牌店铺。家纺行业也一直在大家居的概念上探索着，但是大多只局限于企业本身的层面，如果能够借力家居卖场，也许会取得事半功倍的效果。
如何做好2013年的家纺加盟招商？这是摆在每一个家纺职业经理人面前的首要问题，也是家纺行业在未来时间里要迎接的一次“大考”。其实，的往往是简单的，也许适合你的才是。
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